Denominación de la asignatura

 Gestión Comercial y Habilidades de Comunicación Técnico-Cliente
Título al que pertenece
Máster en Facility BIM Manager
Créditos ECTS
6
Período de impartición
 Semestral
Carácter de la asignatura Obligatoria

Presentación

En el ámbito socio-económico en que la sociedad avanza, dentro de la revolución digital, existe un lugar específico para el desarrollo del campo de la comunicación. La metodología BIM abarca un compendio de conocimientos técnicos y prácticos orientados hacia una optimización en el proceso de proyecto, especialmente en toda la parte de desarrollo técnico y constructivo.

El objetivo de esta asignatura es adquirir las habilidades y competencias necesarias para trasladar este complejo procedimiento al interlocutor final: el cliente. Involucrar al eslabón final de la cadena comercial y de producción en todos los procesos de la misma es una habilidad que todo Facility BIM Manager tiene que dominar.

Desde la primera interlocución con el cliente que encarga el proyecto hasta la firma de acta de recepción de obra, el Facility BIM Manager tiene como objetivo único y principal que el cliente se muestre satisfecho con los servicios realizados, pero aportando un valor añadido: reflejar en cada paso del avance del proyecto a qué se están destinando los recursos aportados por el cliente en cada momento, y que este lo entienda y forme parte del organigrama de decisiones global.

Para conseguir esta dualidad de objetivos, la Gestión y Formación en el ámbito comercial permite una interlocución positiva y con objetivos claros, en la que los términos técnicos dejan de ser una barrera en la comunicación, y en la que la metodología BIM se convierte en actor principal, generando también las pautas comerciales y empresariales que doten a las organizaciones BIM de un organigrama adecuado a los parámetros actuales.

Competencias

Competencias generales:

Contenidos

Tema 1. Gestión comercial y metodología BIM
¿Qué es la gestión comercial?
Organización de empresas BIM
Recursos y capitales
La planificación comercial

Tema 2. Plan de Acción Comercial
Definición del Plan de Acción
Estudio de mercado
Elaboración de contenidos: definición de objetivos
Calendarización
Presupuesto
Objetivos cuantitativos y cualitativos

Tema 3. Distribución de recursos en la empresa
Herramientas de microeconomía
El marketing aplicado a las empresas BIM
Estrategias y políticas de marketing
La visibilidad del sector BIM

Tema 4. Aplicación digital comercial
El ámbito digital y la gestión comercial
Herramientas informáticas de gestión
Herramientas informáticas de marketing
Posicionamiento y comunicación digital

Tema 5. Aplicación de sistemas de gestión BIM
Puesta en marcha del SGCB
Criterios de formación y desarrollo
Medición de resultados
Obtención de conclusiones

Tema 6. Resultados comerciales
Medición y comprobación de objetivos
El beneficio industrial: aplicación material y en recursos
Herramientas de revisión y ajuste
Informes de seguimiento comercial

Tema 7. Interlocución profesional
Análisis de la comunicación comercial
Agentes de la comunicación comercial
Nuevos lenguajes de comunicación comercial
La empresa, el cliente y los interlocutores

Tema 8. El proceso de comunicación técnico-cliente
Comunicación individual externa
Comunicación individual interna
Habilidades de comunicación colectiva

Tema 9. Habilidades de comunicación
La relación contractual técnico-cliente
Elaboración del discurso comercial
Escucha activa, asertividad y empatía
a obtención de resultados. Reuniones de trabajo

Tema 10. Dirección de reuniones
Definición de la reunión comercial
Estructura y tipologías de la reunión
Inserción técnica del cliente en BIM

Tema 11. Comunicación interna
Organización empresarial y comunicación
Procesos formativos. Del ámbito comercial al profesional
Estrategias de organización y rendimiento de la empresa
La promoción profesional

Tema 12. Objetivos y conclusiones
Comprobación de resultados obtenidos
Entrega del proyecto al cliente
La recomendación: objetivo empresarial final
Comprobación de costes y resultados

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Trabajos. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, resolución de ejercicios, etc.
  • Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate, test.
  • Comentario de lecturas. Es un tipo de actividad muy concreto que consiste en el análisis de textos de artículos de autores expertos en diferentes temas de la asignatura.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

 

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal.
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en las que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.

 


Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El profesor-tutor te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.

Bibliografía

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: biblioteca… 

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

Domínguez, E. (2014). Atención al cliente en el proceso comercial. Logroño: Editorial Tutor Formación.

Esdrade, J. M., Jordán, D. y Hernández, M. A. (2013). Marketing digital: marketing móvil, SEO y analítica web. Madrid: Ediciones Pirámide.

Guardeño, M. R. (2011). Atención al cliente en el proceso comercial: actividades administrativas en la relación con el cliente. Antequera: IC Editorial.

Holzer, D. (2016). The BIM manager’s handbook: guidance for professionals in architecture, engineerind, and construction. Londres: John Wiley and Sons Ltd.

Muntané, M. D. (2005). El libro para conducir reuniones con éxito. Madrid: Ediciones Díaz de Santos.

Pinto, S. (2016). Cómo preparar ofertas comerciales con profesionalidad, impacto y eficacia. Madrid: Editorial FC.

Sive, T. (2007). BIM (Building Information Modeling): a marketing primer and call to action. Seattle: SMPS.

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9

Suspenso

(SS)

5,0 - 6,9

Aprobado

(AP)

7,0 - 8,9

Notable

(NT)

9,0 - 10

Sobresaliente

(SB)

La evaluación continua supone el 100% de la calificación final de la asignatura. Este 100% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante la asignatura.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 15 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 10 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

 

Profesorado

Javier Martínez Moronta

Formación académica: Licenciado en Arquitectura y Máster en Creatividad y Expresión Arquitectónica.
Experiencia: Ejerce profesionalmente desde hace 5 años, compagina su labor docente con la labor de arquitecto aplicada a la creación de Proyectos BIM de Planeamiento y Entretenimiento. Ha trabajado como arquitecto colaborador en estudios de arquitectura a nivel nacional realizando proyectos en todas las escalas, incorporando la metodología BIM en proyectos de grandes superficies.

Orientaciones para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en UNIR. También podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana. 
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las sección del tema que contiene material complementario (+ Información).
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.
En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones: Ideas clave, + Información, Actividades y Test.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos…

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu profesor tutor.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu profesor-tutor utilizando el correo electrónico. Si asistes a las sesiones presenciales virtuales también podrás preguntar al profesor sobre el contenido del tema. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate y asiste a las sesiones presenciales virtuales. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología online: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!