Denominación de la asignatura |
Introducción a la Dirección Comercial |
Grado al que pertenece |
Marketing y Comercialización Internacional |
Créditos ECTS |
6 |
Curso y cuatrimestre en el que se imparte |
Segundo curso, segundo cuatrimestre |
Carácter de la asignatura | Obligatoria |
En los altamente competitivos mercados de hoy en día, caracterizados por su madurez y una crisis que afecta a casi todos los sectores y países sin excepción, los gestores de marketing deben tratar de entender a la perfección los procesos de venta y de distribución de sus productos y marcas con el fin de obtener ciertas ventajas competitivas sobre la competencia. Introducción a la Dirección Comercial es una asignatura que trata de responder a estas cuestiones. Por un lado, proporcionará a los estudiantes los conceptos fundamentales, metodología y aplicaciones usuales en los que se fundamentan la gestión y desarrollo de una red de ventas. Al mismo tiempo, ayudará a que el alumno pueda modelizar diferentes estructuras comerciales de la empresa así como organizar la utilización de diferentes canales de distribución.
Para la consecución de estos objetivos, la asignatura se estructura en dos partes. Por un lado, una primera parte dedicada al estudio de la dirección comercial (temas 1-7), donde se procura que el alumno asimile aquellos conocimientos más importantes sobre la venta personal y relativos a la organización, selección y coordinación de equipos de ventas. Por otro lado, una segunda parte (temas 8- 10) que se dedica al estudio de la distribución comercial como variable de marketing desde un punto de vista tanto estratégico como táctico.
Competencias básicas
Competencias generales
Competencias específicas
Competencias transversales
Tema 1. La dirección comercial
Concepto de dirección comercial
Evolución y desarrollo
Ventas como área estratégica, de gestión y de control
El papel de la dirección comercial
Rasgos fundamentales de la dirección comercial
Funciones y responsabilidades de la dirección comercial
Tema 2. El vendedor
Concepto de vendedor
Funciones a desarrollar
Tipos de vendedores
El perfil del vendedor
Características y conocimientos necesarios del vendedor
Tema 3. El Departamento de Ventas
Aspectos generales
Funciones del Departamento de Ventas
El papel del director de ventas
Factores condicionantes de la organización del Departamento de Ventas
Tipología de estructuras organizativas en ventas
Tema 4. La organización comercial
Aspectos fundamentales
Tipología y dimensionamiento
Métodos de cálculo de redes comerciales
Tema 5. Gestión de rutas de ventas y territorios
Introducción
Definición de rutas y áreas de ventas
Variables a considerar en la gestión de rutas
Tema 6. Ventas, marketing relacional y CRM
Técnicas de venta y marketing relacional
El proceso de venta relacional
El equipo de ventas relacional
Herramientas CRM (Customer Relationship Management)
Tema 7. Administración de la fuerza de ventas internacional
La fuerza de ventas internacional
Factores influyentes en la fuerza de ventas internacional
Tareas de la fuerza de ventas internacional
Las misiones comerciales internacionales
Las ferias y congresos internacionales
Tema 8. Distribución comercial
La distribución comercial como variable de marketing
Funciones de los intermediarios
Tipología de los intermediarios
Tema 9. Los canales de distribución
Los canales de distribución
Tipología de los canales de distribución
Organización de los canales de distribución
Tema 10. Administración de las empresas de distribución
Formatos minoristas
Formatos mayoristas
Merchandising
Logística
Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos. Además, han sido diseñadas para que el alumno desarrolle las competencias indicadas en la propia asignatura.
Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:
En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.
Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:
Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:
ACTIVIDADES FORMATIVAS |
HORAS |
% PRESENCIAL |
Sesiones presenciales virtuales | 15 |
100% |
Lecciones magistrales | 6 |
0 |
Estudio del material básico | 50 |
0 |
Lectura del material complementario | 25 |
0 |
Trabajos, casos prácticos, test | 29 |
0 |
Tutorías | 16 |
30% |
Trabajo colaborativo (Foros) | 7 |
0 |
Examen final presencial | 2 |
100% |
Total | 150 |
Bibliografía básica
Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.
Para estudiar el tema 4, lee las páginas 17-23 del siguiente manual:
Para estudiar el tema 5, lee las páginas 285-296 del siguiente manual:
* Esta obra está protegida por el derecho de autor y su reproducción y comunicación pública, en la modalidad puesta a disposición, se ha realizado en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual. Queda prohibida su posterior reproducción, distribución, transformación y comunicación pública en cualquier medio y de cualquier forma.
Bibliografía complementaria
Artal, M. (2015). Dirección de Ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. 13ª edición. Madrid: Editorial ESIC.
Artal, M. (2003). El vendedor profesional. Madrid: Pirámide.
Adams, T. (2003). Gestión de ventas. Madrid: Ediciones Pirámide.
Anderson, R. E., Hair, J. F., Bush, A. J., & Almada, J. C. (1995). Administración de ventas. Madrid: McGraw-Hill.
Hair, J. F., Bush, R. P. & Ortinau, D. J. (2010). Investigación de Mercados. En un ambiente de información digital. 4ª edición. Ed. Mc Graw Hill.
Miller, R. B., Tuleja, T. & Heiman, S. E. (1986). La venta estratégica. Barcelona: Plaza & Janés.
Sainz de Vicuña, J. M. (2000). La distribución comercial: opciones estratégicas. Madrid: ESIC Editorial.
Stanton, W. J., Buskirk, R. H. & Spiro, R. (2001). Ventas: conceptos, planificación y estrategias. McGraw/Hill Interamericana.
El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:
0 - 4, 9 |
Suspenso |
(SS) |
5,0 - 6,9 |
Aprobado |
(AP) |
7,0 - 8,9 |
Notable |
(NT) |
9,0 - 10 |
Sobresaliente |
(SB) |
La calificación se compone de dos partes principales:
El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final y, para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO.
La evaluación continua supone el 40% de la calificación final. Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.
Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua alcanza el 60%, del que solo se tendrá en cuenta un 40%. Este método permite que realices las que prefieras hasta conseguir el máximo puntuable mencionado. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.
SISTEMAS DE EVALUACIÓN |
PONDERACIÓN MIN. |
PONDERACIÓN MÁX. |
Participación del estudiante (sesiones, foros) | 0% |
40% |
Trabajos, proyectos, laboratorios/talleres y/o casos | 0% |
40% |
Test de autoevaluación | 0% |
40% |
Examen final presencial | 60% |
60% |
Jorge García Martín
Formación académica: Doctor en Ciencias de la Información por la Universidad Politéctica de Valencia. Licenciado en Periodismo por la Universidad Politécnica de Valencia.
Experiencia: Académica: Profesor de UNIR y de la Escuela Universitaria Cámara de Comercio de Bilbao/UPV.
Profesional: Socio Consultor en COMMA, S.L., empresa orientada al marketing operativo, asociado a Consultores de Comunicación Global, S.L. También ha sido Director de Comunicación de Seguros Bilbao.
Líneas de investigación: Líneas de investigación centradas en la psicología de la Comunicación Social, el marketing y la economía.
Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:
Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Clases en directo, Envío de actividades, etc.
Asimismo, en esta aula tienes disponibles unos interesantísimos talleres para aprender sobre el uso de diferentes herramientas, útiles para muchas de las asignaturas que, además, en ocasiones, irán vinculadas a las actividades puntuables a realizar.
Ten en cuenta estos consejos…
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