Denominación de la asignatura

Introducción a la Dirección Comercial
Grado al que pertenece
Marketing y Comercialización Internacional
Créditos ECTS
6
Curso y cuatrimestre en el que se imparte
Segundo curso, segundo cuatrimestre
Carácter de la asignatura Obligatoria

Presentación

En los altamente competitivos mercados de hoy en día, caracterizados por su madurez y una crisis que afecta a casi todos los sectores y países sin excepción, los gestores de marketing deben tratar de entender a la perfección los procesos de venta y de distribución de sus productos y marcas con el fin de obtener ciertas ventajas competitivas sobre la competencia. Introducción a la Dirección Comercial es una asignatura que trata de responder a estas cuestiones. Por un lado, proporcionará a los estudiantes los conceptos fundamentales, metodología y aplicaciones usuales en los que se fundamentan la gestión y desarrollo de una red de ventas. Al mismo tiempo, ayudará a que el alumno pueda modelizar diferentes estructuras comerciales de la empresa así como organizar la utilización de diferentes canales de distribución.
Para la consecución de estos objetivos, la asignatura se estructura en dos partes. Por un lado, una primera parte dedicada al estudio de la dirección comercial (temas 1-7), donde se procura que el alumno asimile aquellos conocimientos más importantes sobre la venta personal y relativos a la organización, selección y coordinación de equipos de ventas. Por otro lado, una segunda parte (temas 8- 10) que se dedica al estudio de la distribución comercial como variable de marketing desde un punto de vista tanto estratégico como táctico.

Competencias

Competencias básicas

  • CB2: Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.
  • CB4: Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado.

Competencias generales

  • CG1: Capacidad de comprender un fenómeno a partir de diferencias y desagregar sistemáticamente sus partes, estableciendo su jerarquía, relaciones entre las partes y sus secuencias.
  • CG2: Capacidad de determinar eficazmente los fines, metas, objetivos y prioridades de la tarea a desempeñar organizando las actividades, los plazos y los recursos necesarios y controlando los procesos establecidos.
  • CG6: Capacidad para buscar, seleccionar, ordenar, relacionar, evaluar/valorar información proveniente de distintas fuentes.
  • CG11: Capacidad de relacionarse positivamente con otras personas a través de una escucha empática y de la expresión clara y asertiva de lo que se piensa y/o siente, por medios verbales y no verbales.
  • CG13: Capacidad de orientar su estudio y aprendizaje de modo cada vez más independiente, desarrollando iniciativa y responsabilidad de su propio.
  • CG16: Capacidad de influir sobre los individuos y/o grupos anticipándose al futuro y contribuyendo a su desarrollo personal y profesional.
  • CG19: Capacidad para reconocerse y valorarse como profesional que ejerce un servicio a la comunidad y se preocupa por su actualización permanente respetando y apoyándose en los valores éticos y profesionales.
  • CG20: Capacidad de desarrollar un trabajo de calidad de acuerdo a las normas, utilizando indicadores de calidad para su mejora continua.

Competencias específicas

  • CE16: Conocer las diferentes posibilidades de organización de las estructuras comerciales de la empresa.
  • CE19: Ser capaz de organizar un plan comercial para la empresa.
  • CE20: Conocer y desarrollar las claves de motivación de los equipos comerciales.

Competencias transversales

  • CT1: Valorar la importancia del trabajo en equipo y adquirir destrezas para trabajar de manera interdisciplinar dentro y fuera de las organizaciones, desde la planificación, el diseño, la intervención y la evaluación de diferentes programas o cualquier otra intervención que lo precisen.
  • CT2: Adquirir un sentido ético de la profesión.
  • CT3: Conocer y aplicar los modelos de calidad como eje fundamental en desempeño profesional.
  • CT4: Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.

Contenidos

Tema 1. La dirección comercial
Concepto de dirección comercial
Evolución y desarrollo
Ventas como área estratégica, de gestión y de control
El papel de la dirección comercial
Rasgos fundamentales de la dirección comercial
Funciones y responsabilidades de la dirección comercial

Tema 2. El vendedor
Concepto de vendedor
Funciones a desarrollar
Tipos de vendedores
El perfil del vendedor
Características y conocimientos necesarios del vendedor

Tema 3. El Departamento de Ventas
Aspectos generales
Funciones del Departamento de Ventas
El papel del director de ventas
Factores condicionantes de la organización del Departamento de Ventas
Tipología de estructuras organizativas en ventas

Tema 4. La organización comercial
Aspectos fundamentales
Tipología y dimensionamiento
Métodos de cálculo de redes comerciales

Tema 5. Gestión de rutas de ventas y territorios
Introducción
Definición de rutas y áreas de ventas
Variables a considerar en la gestión de rutas

Tema 6. Ventas, marketing relacional y CRM
Técnicas de venta y marketing relacional
El proceso de venta relacional
El equipo de ventas relacional
Herramientas CRM (Customer Relationship Management)

Tema 7. Administración de la fuerza de ventas internacional
La fuerza de ventas internacional
Factores influyentes en la fuerza de ventas internacional
Tareas de la fuerza de ventas internacional
Las misiones comerciales internacionales
Las ferias y congresos internacionales

Tema 8. Distribución comercial
La distribución comercial como variable de marketing
Funciones de los intermediarios
Tipología de los intermediarios

Tema 9. Los canales de distribución
Los canales de distribución
Tipología de los canales de distribución
Organización de los canales de distribución

Tema 10. Administración de las empresas de distribución
Formatos minoristas
Formatos mayoristas
Merchandising
Logística

Metodología

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos. Además, han sido diseñadas para que el alumno desarrolle las competencias indicadas en la propia asignatura.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Actividades. Se trata de actividades de diferentes tipos, puntuables de cara a la evaluación continua y que incorporan, según el tipo de asignatura, casos prácticos o abiertos que serán resueltos en las clases en directo, trabajos en equipo y/o actividades autocorregibles por el propio alumno a través de la plataforma.
  • Participación en las clases en directo. Son clases programadas todas las semanas del cuatrimestre, cuya impartición por semanas puede verse en la programación semanal de la asignatura. Además de clases que refuerzan y aportan valor al contenido de las ideas clave, se destinarán sesiones a la presentación y posterior resolución de las actividades puntuables para la evaluación continua, así como a la presentación de la estructura y tipo de examen.
  • Trabajos en equipo. Se realizará un trabajo de forma colaborativa con otros alumnos matriculados, donde se pretende acercar al alumno a la realidad empresarial del trabajo en equipo y, de este modo, que adquiera las competencias necesarias para llevarlo a cabo.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Descarga el pdf de la programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa clases de refuerzo en días concretos para la resolución de actividades de evaluación continua y otras complementarias que pudiesen resultar de interés. Como complemento de estas clases de refuerzo al estudio, el alumno puede plantear sus dudas al profesor mediante el foro «Pregúntale al profesor de la asignatura», en el que se tratan aspectos generales de la asignatura al tiempo que se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas por parte del profesor. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
  • Examen final presencial

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS 
HORAS 
% PRESENCIAL
Sesiones presenciales virtuales
15
100%
Lecciones magistrales
6
0
Estudio del material básico
50
0
Lectura del material complementario
25
0
Trabajos, casos prácticos, test
29
0
Tutorías
16
30%
Trabajo colaborativo (Foros)
7
0
Examen final presencial
2
100%
Total 
150

 

 

Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El tutor personal te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.

Bibliografía

Bibliografía básica

La bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca… 

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Para estudiar el tema 4, lee las páginas 17-23 del siguiente manual:

  • Temiño, I. (2013). Dirección y Organización Comercial y de Ventas*. Madrid: Editorial ESIC.

Para estudiar el tema 5, lee las páginas 285-296 del siguiente manual:

  • García, L. M. (2011). + ventas*. Madrid: Editorial ESIC.

* Esta obra está protegida por el derecho de autor y su reproducción y comunicación pública, en la modalidad puesta a disposición, se ha realizado en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual. Queda prohibida su posterior reproducción, distribución, transformación y comunicación pública en cualquier medio y de cualquier forma.

 

Bibliografía complementaria

Artal, M. (2015). Dirección de Ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. 13ª edición. Madrid: Editorial ESIC.

Artal, M. (2003). El vendedor profesional. Madrid: Pirámide.

Adams, T. (2003). Gestión de ventas. Madrid: Ediciones Pirámide.

Anderson, R. E., Hair, J. F., Bush, A. J., & Almada, J. C. (1995). Administración de ventas. Madrid: McGraw-Hill.

Hair, J. F., Bush, R. P. & Ortinau, D. J. (2010). Investigación de Mercados. En un ambiente de información digital. 4ª edición. Ed. Mc Graw Hill.

Miller, R. B., Tuleja, T. & Heiman, S. E. (1986). La venta estratégica. Barcelona: Plaza & Janés.

Sainz de Vicuña, J. M. (2000). La distribución comercial: opciones estratégicas. Madrid: ESIC Editorial.

Stanton, W. J., Buskirk, R. H. & Spiro, R. (2001). Ventas: conceptos, planificación y estrategias. McGraw/Hill Interamericana.

evaluación

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9

Suspenso

(SS)

5,0 - 6,9

Aprobado

(AP)

7,0 - 8,9

Notable

(NT)

9,0 - 10

Sobresaliente

(SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

calificación

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final y, para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO.

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final. Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua alcanza el 60%, del que solo se tendrá en cuenta un 40%. Este método permite que realices las que prefieras hasta conseguir el máximo puntuable mencionado. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

SISTEMAS DE EVALUACIÓN
PONDERACIÓN MIN.
PONDERACIÓN MÁX.
Participación del estudiante (sesiones, foros)
0%
40%
Trabajos, proyectos, laboratorios/talleres y/o casos
0%
40%
Test de autoevaluación
0%
40%
Examen final presencial
60%
60%

 

 

Ten en cuenta…
Si quieres presentarte solo al examen final, tendrás que obtener una calificación de 5 puntos sobre 6 para aprobar la asignatura.

Profesorado

Jorge García Martín

Formación académica: Doctor en Ciencias de la Información por la Universidad Politéctica de Valencia. Licenciado en Periodismo por la Universidad Politécnica de Valencia.

Experiencia:  Académica: Profesor de UNIR y de la Escuela Universitaria Cámara de Comercio de Bilbao/UPV.
Profesional: Socio Consultor en COMMA, S.L., empresa orientada al marketing operativo, asociado a Consultores de Comunicación Global, S.L. También ha sido Director de Comunicación de Seguros Bilbao.

Líneas de investigación: Líneas de investigación centradas en la psicología de la Comunicación Social, el marketing y la economía.

Orientaciones para el estudio

Orientación para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR, y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu tutor personal.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana y qué clases en directo tienes programadas.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema, lo cual te recomendamos que hagas antes de la clase en directo correspondiente para así poder aprovecharla al máximo cuando esta se lleve a cabo. Este contenido te ayudará a hacerte una idea de lo que se va a tratar y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
  5. Te recomendamos que participes tanto en la asistencia a las clases en directo como en el foro «Pregúntale a tu profesor» con el fin de no arrastrar innecesariamente dudas. Para conocer la fecha concreta de celebración de las clases en directo (semanales y de refuerzo) debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.
  6. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas, así como la semana en la que serán corregidas en sesiones presenciales en el aula por el profesor..
En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Clases en directo, Envío de actividades, etc.

Asimismo, en esta aula tienes disponibles unos interesantísimos talleres para aprender sobre el uso de diferentes herramientas, útiles para muchas de las asignaturas que, además, en ocasiones, irán vinculadas a las actividades puntuables a realizar.

Ten en cuenta estos consejos…

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu profesor tutor.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu tutor personal utilizando el correo electrónico. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en el foro «Pregúntale al profesor».
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a las clases en directo. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos. Si no te ha sido posible, podrás verlas más tarde en diferido, pero es importante que sigas la programación para que avances al mismo tiempo que tus compañeros.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología online: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!