Denominación de la asignatura

Desarrollo y Dinamización del Departamento Comercial Internacional
Grado al que pertenece
Marketing y Comercialización Internacional
Créditos ECTS
6
Curso y cuatrimestre en el que se imparte
Tercer curso, segundo cuatrimestre
Carácter de la asignatura Obligatoria

Presentación

Forma parte del paradigma actual de la comercialización el hecho de que la dirección de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión de los departamentos de ventas y marketing en las empresas. A nivel internacional, desarrollar y dinamizar equipos comerciales requiere el diseño de instrumentos de organización, dirección y control del departamento comercial de las empresas. De esta manera, el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en las cuentas de resultados de las compañías.

Pues bien, como conjunto de actividades esenciales en la actuación comercial de las empresas, el resultado de aprendizaje previsto de esta asignatura pretende que el alumno sea capaz de desarrollar el departamento comercial para la empresa, formulando los objetivos, las estrategias y el plan de acciones. En esencia, consiste en que el alumno adquiera una eficaz comprensión de los fundamentos y técnicas para el desarrollo y dinamización de un departamento comercial, tanto a nivel doméstico como internacional.

Competencias

Competencias básicas

  • CB2: Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.

Competencias generales

  • CG1: Capacidad de comprender un fenómeno a partir de diferencias y desagregar sistemáticamente sus partes, estableciendo su jerarquía, relaciones entre las partes y sus secuencias.
  • CG2: Capacidad de determinar eficazmente los fines, metas, objetivos y prioridades de la tarea a desempeñar organizando las actividades, los plazos y los recursos necesarios y controlando los procesos establecidos.
  • CG6: Capacidad para buscar, seleccionar, ordenar, relacionar, evaluar/valorar información proveniente de distintas fuentes.
  • CG7: Capacidad de identificar, analizar y definir los elementos significativos que constituyen un problema para resolverlo con criterio y de forma efectiva.
  • CG9: Capacidad para integrarse y comunicarse con expertos de otras áreas y en distintos contextos.
  • CG11: Capacidad de relacionarse positivamente con otras personas a través de una escucha empática y de la expresión clara y asertiva de lo que se piensa y/o siente, por medios verbales y no verbales.
  • CG13: Capacidad de orientar su estudio y aprendizaje de modo cada vez más independiente, desarrollando iniciativa y responsabilidad de su propio.
  • CG16: Capacidad de influir sobre los individuos y/o grupos anticipándose al futuro y contribuyendo a su desarrollo personal y profesional.
  • CG17: Fomentar la disposición proactiva en el desarrollo de actividades y proyectos para implementar las oportunidades y asumir los riesgos necesarios.

Competencias específicas

  • CE16: Conocer las diferentes posibilidades de organización de las estructuras comerciales de la empresa.
  • CE19: Ser capaz de organizar un plan comercial para la empresa.
  • CE20: Conocer y desarrollar las claves de motivación de los equipos comerciales.

Competencias transversales

  • CT4: Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.

Contenidos

Tema 1. Fundamentos de gestión en un departamento comercial
La planificación y organización en un departamento comercial
La dirección y el control de gestión en un departamento comercial
La importancia de las personas en la gestión de un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas

Tema 2. Análisis y diseño organizacional de un departamento comercial
La estructura y organización de un departamento comercial
Análisis y diseño de un departamento comercial
La organización en un departamento comercial (doméstico e internacional)
Resumen
Referencias bibliográficas

Tema 3. Fundamentos de dirección de personas en un departamento comercial
Funciones básicas en un departamento comercial
Niveles jerárquicos en un departamento comercial
Retos de la dirección de personas en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas

Tema 4. La selección de las personas en un departamento comercial
La descripción de puestos de trabajo en un departamento comercial
Fuentes para la selección de las personas en un departamento comercial
El proceso de selección de las personas en un departamento comercial
Resumen
Referencias biliográficas

Tema 5. La motivación de las personas en un departamento comercial
Los fundamentos de la motivación de personas en un departamento comercial
Teorías contemporáneas de motivación de la fuerza de ventas
Estrategias y herramientas de motivación en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas

Tema 6. La formación de las personas en un departamento comercial
Tipos y herramientas de formación de personas en un departamento comercial
El proceso de formación de personas en un departamento comercial
Evaluación de la formación de personas en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas

Tema 7. La compensación de las personas en un departamento comercial
El plan de compensación en un departamento comercial
Desarrollo del proceso de compensación en un departamento comercial
Tendencias actuales de evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Resumen
Referencias bibliográficas

Tema 8. El liderazgo de las personas en un departamento comercial
Fundamentos del liderazgo en un departamento comercial
Teorías clásicas y contemporáneas de liderazgo en un departamento comercial
Comunicación y liderazgo de personas en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas

Tema 9. Técnicas y herramientas de dinamización en un departamento comercial
Diseño y desarrollo de un plan de dinamización en un departamento comercial
Técnicas y herramientas de dinamización en un departamento comercial
El control del plan de dinamización en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas

Tema 10. Tecnologías de información y comunicación en un departamento comercial
La importancia de las tecnologías en un departamento comercial
Comercio electrónico y gestión en un departamento comercial
Aplicaciones y herramientas tecnológicas en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas

Tema 11. Responsabilidad, legalidad y ética en un departamento comercial
Responsabilidad social en la gestión de un departamento comercial
Aspectos legales en la gestión de un departamento comercial
Ética y dirección de personas en la gestión de un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas

Metodología

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Trabajos. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, etc.
  • Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate, test.
  • Comentario de lecturas. Es un tipo de actividad muy concreto que consiste en el análisis de textos de artículos de autores expertos en diferentes temas de la asignatura.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Descarga el pdf de la programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
  • Examen final presencial

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS 
HORAS 
% PRESENCIAL
Sesiones presenciales virtuales
15
100%
Lecciones magistrales
6
0
Estudio del material básico
50
0
Lectura del material complementario
25
0
Trabajos, casos prácticos, test
29
0
Tutorías
16
30%
Trabajo colaborativo (Foros)
7
0
Examen final presencial
2
100%
Total 
150

 


Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El profesor-tutor te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.

Bibliografía

Bibliografía básica

La bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca… 

Bibliografía complementaria

Además puedes consultar estas referencias:

Artal, M. (2016). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Madrid: ESIC.

Cerdá, L.M. (2012). Gestión empresarial de la demanda: un enfoque de procesos. Madrid: Ecobook.

Hair, J., Anderson, R., Mehta, R. y Babin, B. (2010). Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. México DF: Cengage.

Jobber, D. y Lancaster, G. (2012). Administración de ventas. México DF: Pearson Educación.

Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de marketing. México DF: Pearson Educación.

Kotler, P., Lane, K., Cámara, D. y Mollá, A. (2006). Dirección de marketing. Madrid: Pearson Educación.

Lambin, J.J. (2003). Marketing estratégico. Madrid: ESIC Editorial.

Senge, P. (1990). The Fifth Discipline. N.Y.: Doubleday.

Vázquez, R., Trespalacios, J.A. y Rodríguez, I.A. (2005). Marketing: estrategias y aplicaciones sectoriales. Pamplona: Thomson Civitas.

evaluación

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9

Suspenso

(SS)

5,0 - 6,9

Aprobado

(AP)

7,0 - 8,9

Notable

(NT)

9,0 - 10

Sobresaliente

(SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

calificación

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 6 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 4 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

SISTEMAS DE EVALUACIÓN
PONDERACIÓN MIN.
PONDERACIÓN MÁX.
Participación del estudiante (sesiones, foros)
0%
40%
Trabajos, proyectos, laboratorios/talleres y/o casos
0%
40%
Test de autoevaluación
0%
40%
Examen final presencial
60%
60%

 

 

Ten en cuenta…
Si quieres presentarte solo al examen final, tendrás que obtener una calificación de 5 puntos sobre 6 para aprobar la asignatura.

Orientaciones para el estudio

Orientación para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario (Lo + recomendado y + Información).
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.
En el aula virtual del curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones: Ideas clave, Lo + recomendado, + Información, Actividades y Test.

Recuerda que en el aula virtual del curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos…

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu profesor tutor.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu profesor-tutor utilizando el correo electrónico. Si asistes a las sesiones presenciales virtuales también podrás preguntar al profesor sobre el contenido del tema. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate y asiste a las sesiones presenciales virtuales. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!