Denominación de la asignatura |
Desarrollo y Dinamización del Departamento Comercial Internacional |
| Grado al que pertenece |
Marketing y Comercialización Internacional |
| Créditos ECTS |
6 |
| Curso y cuatrimestre en el que se imparte |
Tercer curso, segundo cuatrimestre |
| Carácter de la asignatura | Obligatoria |
Presentación
Forma parte del paradigma actual de la comercialización el hecho de que la dirección de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión de los departamentos de ventas y marketing en las empresas. A nivel internacional, desarrollar y dinamizar equipos comerciales requiere el diseño de instrumentos de organización, dirección y control del departamento comercial de las empresas. De esta manera, el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en las cuentas de resultados de las compañías.
Pues bien, como conjunto de actividades esenciales en la actuación comercial de las empresas, el resultado de aprendizaje previsto de esta asignatura pretende que el alumno sea capaz de desarrollar el departamento comercial para la empresa, formulando los objetivos, las estrategias y el plan de acciones. En esencia, consiste en que el alumno adquiera una eficaz comprensión de los fundamentos y técnicas para el desarrollo y dinamización de un departamento comercial, tanto a nivel doméstico como internacional.Competencias
Competencias básicas
- CB2: Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.
- CB4: Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado.
Competencias generales
- CG1: Capacidad de comprender un fenómeno a partir de diferencias y desagregar sistemáticamente sus partes, estableciendo su jerarquía, relaciones entre las partes y sus secuencias.
- CG2: Capacidad de determinar eficazmente los fines, metas, objetivos y prioridades de la tarea a desempeñar organizando las actividades, los plazos y los recursos necesarios y controlando los procesos establecidos.
- CG6: Capacidad para buscar, seleccionar, ordenar, relacionar, evaluar/valorar información proveniente de distintas fuentes.
- CG7: Capacidad de identificar, analizar y definir los elementos significativos que constituyen un problema para resolverlo con criterio y de forma efectiva.
- CG9: Capacidad para integrarse y comunicarse con expertos de otras áreas y en distintos contextos.
- CG11: Capacidad de relacionarse positivamente con otras personas a través de una escucha empática y de la expresión clara y asertiva de lo que se piensa y/o siente, por medios verbales y no verbales.
- CG13: Capacidad de orientar su estudio y aprendizaje de modo cada vez más independiente, desarrollando iniciativa y responsabilidad de su propio.
- CG16: Capacidad de influir sobre los individuos y/o grupos anticipándose al futuro y contribuyendo a su desarrollo personal y profesional.
- CG17: Fomentar la disposición proactiva en el desarrollo de actividades y proyectos para implementar las oportunidades y asumir los riesgos necesarios.
Competencias específicas
- CE16: Conocer las diferentes posibilidades de organización de las estructuras comerciales de la empresa.
- CE19: Ser capaz de organizar un plan comercial para la empresa.
- CE20: Conocer y desarrollar las claves de motivación de los equipos comerciales.
Competencias transversales
- CT1: Valorar la importancia del trabajo en equipo y adquirir destrezas para trabajar de manera interdisciplinar dentro y fuera de las organizaciones, desde la planificación, el diseño, la intervención y la evaluación de diferentes programas o cualquier otra intervención que lo precisen.
- CT2: Adquirir un sentido ético de la profesión.
- CT3: Conocer y aplicar los modelos de calidad como eje fundamental en desempeño profesional.
- CT4: Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.
Contenidos
Tema 1. Fundamentos de gestión en un departamento comercial
La planificación y organización en un departamento comercial
La dirección y el control de gestión en un departamento comercial
La importancia de las personas en la gestión de un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas
Tema 2. Análisis y diseño organizacional de un departamento comercial
La estructura y organización de un departamento comercial
Análisis y diseño de un departamento comercial
La organización en un departamento comercial (doméstico e internacional)
Resumen
Referencias bibliográficas
Tema 3. Fundamentos de dirección de personas en un departamento comercial
Funciones básicas en un departamento comercial
Niveles jerárquicos en un departamento comercial
Retos de la dirección de personas en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas
Tema 4. La selección de las personas en un departamento comercial
La descripción de puestos de trabajo en un departamento comercial
Fuentes para la selección de las personas en un departamento comercial
El proceso de selección de las personas en un departamento comercial
Resumen
Referencias biliográficas
Tema 5. La motivación de las personas en un departamento comercial
Los fundamentos de la motivación de personas en un departamento comercial
Teorías contemporáneas de motivación de la fuerza de ventas
Estrategias y herramientas de motivación en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas
Tema 6. La formación de las personas en un departamento comercial
Tipos y herramientas de formación de personas en un departamento comercial
El proceso de formación de personas en un departamento comercial
Evaluación de la formación de personas en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas
Tema 7. La compensación de las personas en un departamento comercial
El plan de compensación en un departamento comercial
Desarrollo del proceso de compensación en un departamento comercial
Tendencias actuales de evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Resumen
Referencias bibliográficas
Tema 8. El liderazgo de las personas en un departamento comercial
Fundamentos del liderazgo en un departamento comercial
Teorías clásicas y contemporáneas de liderazgo en un departamento comercial
Comunicación y liderazgo de personas en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas
Tema 9. Técnicas y herramientas de dinamización en un departamento comercial
Diseño y desarrollo de un plan de dinamización en un departamento comercial
Técnicas y herramientas de dinamización en un departamento comercial
El control del plan de dinamización en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas
Tema 10. Tecnologías de información y comunicación en un departamento comercial
La importancia de las tecnologías en un departamento comercial
Comercio electrónico y gestión en un departamento comercial
Aplicaciones y herramientas tecnológicas en un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas
Tema 11. Responsabilidad, legalidad y ética en un departamento comercial
Responsabilidad social en la gestión de un departamento comercial
Aspectos legales en la gestión de un departamento comercial
Ética y dirección de personas en la gestión de un departamento comercial
Resumen
Referencias bibliográficas
Metodología
Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos. Además, han sido diseñadas para que el alumno desarrolle las competencias indicadas en la propia asignatura.
Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:
- Actividades. Se trata de actividades de diferente tipo, puntuables de cara a la evaluación continua y que incorporan, según el tipo de asignatura, casos prácticos o abiertos que serán resueltos en las clases en directo, así como trabajos en equipo y/o actividades autocorregibles por el propio alumno a través de la plataforma.
- Participación en las clases en directo.Son clases programadas todas las semanas del cuatrimestre, cuya impartición por semanas puede verse en la programación semanal de la asignatura. Además de clases que refuerzan y aportan valor al contenido de las ideas clave, se destinarán sesiones a la presentación y posterior resolución de las actividades puntuables para la evaluación continua, así como a la presentación de la estructura y tipo de examen.
- Trabajos en equipo. Se realizará un trabajo de forma colaborativa con otros alumnos matriculados, donde se quiere acercar al alumno a la realidad empresarial del trabajo en equipo para que, de este modo, adquiera las competencias necesarias para llevarlo a cabo.
En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.
Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:
- Estudio personal
- Acompañamiento del profesor. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa clases de refuerzo en días concretos para la resolución de actividades de evaluación continua y otras complementarias que pudiesen resultar de interés. Como complemento de estas clases de refuerzo al estudio, el alumno puede plantear sus dudas al profesor mediante el foro «Pregúntale al profesor de la asignatura», en el que se tratanaspectos generales de la asignatura al tiempo que se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas por parte del profesor. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
- Examen final presencial
Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:
ACTIVIDADES FORMATIVAS |
HORAS |
% PRESENCIAL |
| Sesiones presenciales virtuales | 15 |
100% |
| Lecciones magistrales | 6 |
0 |
| Estudio del material básico | 50 |
0 |
| Lectura del material complementario | 25 |
0 |
| Trabajos, casos prácticos, test | 29 |
0 |
| Tutorías | 16 |
30% |
| Trabajo colaborativo (Foros) | 7 |
0 |
| Examen final presencial | 2 |
100% |
| Total | 150 |
Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El tutor personal te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.
Bibliografía
Bibliografía básica
Bibliografía complementaria
Además puedes consultar estas referencias:
Artal, M. (2016). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Madrid: ESIC.
Barrenetxea, S. T., Calvo, P. Z., & Páez, Y. C. (2017). La organización de la colaboración público privada entre administraciones y comerciantes para la dinamización urbana. Planteamiento de un modelo propio más allá de los BIDs. GIGAPP Estudios Working Papers, (66-71), 293-325.
Cerdá, L.M. (2012). Gestión empresarial de la demanda: un enfoque de procesos. Madrid: Ecobook.
Díaz, M. D. C. G., & García, M. A. G. (2015). Dinamización del punto de venta. Ediciones Paraninfo, SA.
Hair, J., Anderson, R., Mehta, R. y Babin, B. (2010). Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. México DF: Cengage.
Jobber, D. y Lancaster, G. (2012). Administración de ventas. México DF: Pearson Educación.
Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de marketing. México DF: Pearson Educación.
Kotler, P., Lane, K., Cámara, D. y Mollá, A. (2006). Dirección de marketing. Madrid: Pearson Educación.
Lambin, J.J. (2003). Marketing estratégico. Madrid: ESIC Editorial.
Senge, P. (1990). The Fifth Discipline. N.Y.: Doubleday.
Serrano, M. J. E. (2013). Gestión logística y comercial. Ediciones Paraninfo, SA.
Vázquez, R., Trespalacios, J.A. y Rodríguez, I.A. (2005). Marketing: estrategias y aplicaciones sectoriales. Pamplona: Thomson Civitas.
Evaluación y calificación
El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:
0 - 4, 9 |
Suspenso |
(SS) |
5,0 - 6,9 |
Aprobado |
(AP) |
7,0 - 8,9 |
Notable |
(NT) |
9,0 - 10 |
Sobresaliente |
(SB) |
La calificación se compone de dos partes principales:
El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO.
La evaluación continua supone el 40% de la calificación final. Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.
Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua alcanza el 60%, del que solo se tendrá en cuenta el 40%. Así, este método permite que realices las que prefieras hasta conseguir el máximo puntuable mencionado. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.
SISTEMAS DE EVALUACIÓN |
PONDERACIÓN MIN. |
PONDERACIÓN MÁX. |
| Participación del estudiante (sesiones, foros) | 0% |
40% |
| Trabajos, proyectos, laboratorios/talleres y/o casos | 0% |
40% |
| Test de autoevaluación | 0% |
40% |
| Examen final presencial | 60% |
60% |
Si quieres presentarte solo al examen final, tendrás que obtener una calificación de 5 puntos sobre 6 para aprobar la asignatura.
Profesorado
Carlos Sánchez-Camacho Muñoz
Formación: Graduado en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Castilla-La Mancha.
Máster en Estrategia y Marketing de la Empresa por la Universidad de Castilla-La Mancha (finalizando el Trabajo de Fin de Máster).
Certificado como Técnico de Comercio Exterior por la Cámara de Comercio de Ciudad Real. Curso de Experto en Comercio Internacional (CECI).
Premio ASTER Nacional en Marketing por ESIC Business & Marketing School.
Experiencia: Un año y medio de experiencia profesional. Un año como Responsable de Operativa en una empresa multiservicios, encargado de gestión de proyectos, atención al cliente, email marketing, entre otros. Medio año como Técnico de Comercio Exterior en el Departamento de Exportación / Departamento Comercial Internacional de una empresa agroalimentaria, encargado del desarrollo comercial de la empresa en los mercados europeos.
Líneas de investigación: Marketing Turístico, Comportamiento del Consumidor, Social Media.
Orientaciones para el estudio
Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:
- Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
- Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana y qué clases en directo tienes programadas.
- Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
- Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema, lo cual te recomendamos que hagas antes de la clase en directo correspondiente para así poder aprovecharla al máximo cuando esta se lleve a cabo. Este contenido te ayudará a hacerte una idea de lo que se va a tratar y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
- Te recomendamos que participes tanto en la asistencia a las clases en directo como en el foro de «Pregúntale al profesor» a fin de no arrastrar dudas innecesarias. Para conocer la fecha concreta de celebración de las clases en directo (semanales y de refuerzo), debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.
- Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal, te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Clases en directo, Envío de actividades, etc.
Además, en esta aula tienes disponibles unos interesantísimos talleres para aprender sobre el uso de diferentes herramientas, útiles para muchas de las asignaturas que, además, en ocasiones irán vinculadas a las actividades puntuables a realizar.
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Ten en cuenta estos consejos…
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