Presentación

Son muchas las evidencias acerca de las profundas transformaciones que ha experimentado en las últimas décadas la distrbución comercial, tanto a nivel nacional como internacional: globalización, aparición y desarrollo de nuevas tecnologías de información y comunicación aplicadas al ámbito de la logística y el comercio, formas de venta en entornos virtuales y plataformas de compra y pago a través de Internet..., forman parte de la vida diaria de millones de personas en todo el mundo.

A nivel internacional, desarrollar equipos y redes comerciales se constituye en un reto tanto para empresas fabricantes como para minoristas de cadena e independientes, que necesitan hoy en día más instrumentos de organización, dirección y control de su participación en mercados exteriores.

Pues bien, con la finalidad de contribuir al logro del conjunto de actividades esenciales en la actuación comercial internacional de las organizaciones, el resultado de aprendizaje previsto de esta asignatura pretende que el alumno sea capaz de apreciar los fundamentos de la distribución comercial nacional e internacional formulando los objetivos, las estrategias y el plan de acciones tanto para empresas fabricantes como minoristas, sea cual sea su dimensión y/o tamaño. De manera particular, consiste en que el alumno adquiera una eficaz comprensión de los fundamentos de diseño y dirección del canal comercial, tanto a nivel doméstico como internacional. Con esto se persigue:

• Entender los fundamentos de la distribución comercial.
• Conocer los parámetros de diseño del canal de distribución internacinoal.
• Identificar los mecanismos de dirección del canal comercial internacional.

Competencias

Competencias básicas

• CB3: Que los estudiantes tengan la capacidad de reunir e interpretar datos relevantes (normalmente dentro de su área de estudio) para emitir juicios que incluyan una reflexión sobre temas relevantes de índole social, científica o ética.

Competencias generales

• CG1: Capacidad de comprender un fenómeno a partir de diferencias y desagregar sistemáticamente sus partes, estableciendo su jerarquía, relaciones entre las partes y sus secuencias.
• CG2: Capacidad de determinar eficazmente los fines, metas, objetivos y prioridades de la tarea a desempeñar organizando las actividades, los plazos y los recursos necesarios y controlando los procesos establecidos.
• CG5: Capacidad para utilizar las TIC como una herramienta para la expresión y la comunicación, para el acceso a fuentes de información, como medio de archivo de datos y documentos, para tareas de presentación, para el aprendizaje, la investigación y el trabajo cooperativo.
• CG6: Capacidad para buscar, seleccionar, ordenar, relacionar, evaluar/valorar información proveniente de distintas fuentes.
• CG7: Capacidad de identificar, analizar y definir los elementos significativos que constituyen un problema para resolverlo con criterio y de forma efectiva.
• CG8: Capacidad de examinar y enjuiciar algo, propio o ajeno, con criterios internos o externos.
• CG9: Capacidad para integrarse y comunicarse con expertos de otras áreas y en distintos contextos.
• CG13: Capacidad de orientar su estudio y aprendizaje de modo cada vez más independiente, desarrollando iniciativa y responsabilidad de su propio.
• CG14: Capacidad de adaptarse a las situaciones cambiantes, modificando la conducta para integrarse, con versatilidad y flexibilidad.
• CG15: Capacidad para modificar las cosas o pensarlas desde diferentes perspectivas, ofreciendo soluciones nuevas y diferentes ante problemas y situaciones convencionales.

Competencias específicas

• CE25: Identificar y gestionar las estrategias de distribución de las empresas y organizaciones para los mercados nacionales e internacionales.

Competencias transversales

• CT3: Conocer y aplicar los modelos de calidad como eje fundamental en desempeño profesional.
• CT4: Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.

Contenidos

Tema 1. El marco de la distribución comercial
La distribución comercial en el sistema económico y la empresa
Concepto, funciones y estructura de los canales de distribución comercial
Agentes e intermediarios en los canales de distribución
Resumen

Tema 2. Panorama general de la distribución comercial
Estrategia y actuación en el canal de distribución comercial
Tendencias y desafíos en la distribución comercial
El reto de la innovación y la colaboración en el canal internacional
Resumen

Tema 3. Relaciones y dinámica en el canal de distribución comercial
Relaciones entre empresas del canal de distribución comercial
Transformaciones funcionales en el canal de distribución comercial
Transformaciones institucionales y evolución del canal de distribución
Resumen

Tema 4. Dirección comercial internacional de la empresa minorista
Estrategia de marketing internacional de la empresa minorista
Decisiones comerciales internacionales de la empresa detallista
Decisiones de localización internacional de la empresa minorista
Resumen

Tema 5. Dirección comercial internacional de la empresa fabricante
Estrategia de marketing internacional de la empresa fabricante
Decisiones comerciales internacionales de la empresa fabricante
Decisiones de selección del canal e intermediarios en la empresa
Resumen

Tema 6. Formas de entrada, canales y redes comerciales internacionales
Formas de entrada para mercados internacionales
Canales, métodos alternativos y formas de venta para mercados internacionales
Redes comerciales internacionales: concepto, estructura y diseño
Resumen

Tema 7. Conflicto y cooperación en el canal de distribución comercial
Conflicto en el canal de distribución comercial internacional
Cooperación en el canal de distribución internacional
Niveles de colaboración en el canal de distribución internacional
Resumen

Tema 8. Liderazgo en el canal de distribución internacional
Motivación en el canal y las redes comerciales internacionales
Comunicación en el canal y las redes comerciales internacionales
Coordinacion y liderazgo en el canal y las redes comerciales internacionales
Resumen

Tema 9. Negociación en el canal y redes comerciales internacionales
Poder y dependencia en el canal de distribución comercial internacional
Sistemas verticales y horizontales de dirección en el canal internacional
Negociación en el canal y redes comerciales internacionales
Resumen

Tema 10. Evaluación del desempeño en el canal internacional
La importancia de los canales de venta on trade, off trade y el trade marketing internacional
Eficacia y eficiencia en la dirección del canal de distribución internacional
Evaluación del desempeño en la dirección de canales internacionales
Resumen

Tema 11. Ética y legalidad en la dirección de canales y redes comerciales
Responsabilidad social en la dirección de canales y redes comerciales
Ética en la dirección de canales y redes comerciales
Legalidad en la dirección de canales y redes comerciales
Resumen

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajos. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, etc.
• Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate, test.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
• Examen final presencial

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

Bibliografía

Bibliografía básica

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura están desarrollados en las Ideas clave elaboradas por el profesor de la asignatura. Las encontrarás a lo largo de los temas.

Bibliografía complementaria

Alcaide, J.C., Calero de la Paz, R., Hernández, R. y Sánchez-Bayton, R. (2012). Geomarketing: Marketing territorial para vender y fidelizar más. Madrid: ESIC.

Anthony, R. y Govindarajan, V. (2008). Sistemas de control de gestión. México DF: McGraw-Hill.

Casares, J. y Rebollo, A. (2005). Distribución comercial (3ª ed). Madrid: Thomson-Civitas.

Cerdá, L.M. (2012). Gestión empresarial de la demanda: un enfoque de procesos. Madrid: Ecobook.

Chaffey, D. (2009). E-business and e-commerce management: strategy, implementation and practice. London: Pearson Education.

Crespo, B. y Leal, A. (2012). Manual de Comercio Internacional. Sevilla: Extenda.

De Juan, M.D. (2004). Comercialización y retailing: Distribución comercial aplicada. Madrid: Pearson.

Esteban, A., García de Madariaga, J., Narros, M.J., Olarte, C., Reinares, E. y Saco, M. (2008). Principios de marketing. Madrid: ESIC.

Fernández Martínez, J. L., & Solé Cuatrecasas, J. (2015). La penetración de la venta directa en España: una perspectiva internacional. Harvard Deusto Business Research, 4(2), 87-95.

González, E. y Alén, E. (2005). Casos de dirección de marketing. Madrid: Pearson.

González, M. (2013). Logística y distribución comercial: modelos de gestión de inventarios con patrón de demanda potencial. Santa Cruz de Tenerife: Servicio de Publicaciones de la Universidad de La Laguna.

Guerras, L.A. y Navas, J.E. (2007). La dirección estratégica de la empresa. Teoría y aplicaciones. Madrid: Ed. Cívitas.

Hair, J.F., Anderson, R.E., Mehta, R. y Babin, B.J. (2010). Administración de Ventas: relaciones y sociedades con el cliente. México DF: Cengage.

Jobber, D. y Lancaster, G. (2012). Administración de ventas. México DF: Pearson.

Koontz, H., Weihrich, H. y Cannice, M. (2012). Administración: una perspectiva global y empresarial. México DF: Mc Graw-Hill.

Kotler, P. y Armstrong, G. (2012). Marketing. México DF: Pearson.

Kotler, P. y Keller, K. L. (2012). Dirección de marketing. México DF: Pearson.

Leiva, G. B., & Darder, F. L. (2013). Las born global: Empresas de acelerada internacionalización. Tec Empresarial, 2(2), 9-19.

Lerma, A. y Márquez, E. (2010). Comercio y Marketing Internacional. México DF: Cengage.

Martínez-López, F. J. y Luna, P. (2007). Marketing en la sociedad del conocimiento. Claves para la empresa. Madrid: Delta.

Mollá, A. y Berenguer, G. (2000). Coneixements Bàsics de Màrqueting. Valencia: Publicacions de la Universitat de Valencia.

Plá, J. y León, F. (2004). Dirección de empresas internacionales. Madrid: Pearson Educación.

Robbins, S. y Coulter, M. (2010). Administración. México DF: Prentice-Hall.

Ros, R., & Sala, P. (2014). Redes comerciales y desarrollo industrial en la manufactura corchera catalana antes de 1914. El ejemplo de Genís y Cía. Revista de Historia Industrial, (56), 49-80.

Thompson, A., Peteraf, M., Gamble, J. y Strickland III, A. (2012). Administración estratégica: teoría y casos. México DF: Mc Graw-Hill.

Vázquez, R. y Trespalacios, J.A. (2006). Estrategias de distribución comercial: diseño del canal de distribución y relación entre fabricantes y detallistas. Madrid: Paraninfo.

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

La calificación se compone de dos partes principales:

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO.

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final. Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es permite que realices las que prefieras hasta conseguir el máximo mencionado. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

Profesorado

Jorge García Martín

Formación: Doctor en Ciencias de la Información por la Universidad Politéctica de Valencia. Licenciado en periodismo por la Universidad Politécnica de Valencia.

Experiencia:
Académica: Profesor de UNIR y de la Escuela Universitaria "Cámara de Comercio de Bilbao /UPV.
Profesional: Socio Consultor en COMMA, S.L., empresa orientada al marketing operativo, asociado a Consultores de Comunicación Global, S.L. También ha sido Director de Comunicación de Seguros Bilbao.

Líneas de investigación: Líneas de investigación centradas en la psicología de la Comunicación Social, el marketing y la economía.

Orientaciones para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu tutor personal.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario (Lo + recomendado y + Información).
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.