Denominación de la asignatura

Marketing Internacional Industrial
Grado al que pertenece
Marketing y Comercialización Internacional
Créditos ECTS
6
Carácter de la asignatura Optativa

 

Presentación

La implementación de estrategias de marketing en la industria es fundamental para el crecimiento de las ventas y la rentabilidad de los proveedores de piezas y servicios industriales. Comprender a fondo cada parte de la cadena de suministro, ayuda a reducir los diferentes componentes de costos y aumenta la rentabilidad. También es fundamental conocer quién es el cliente y qué busca.

En muchas ocasiones, nuestro cliente el será factor determinante para hacer llegar nuestro producto en condiciones óptimas al usuario final. Paralelamente, la aparición de Internet ha desarrollado un canal directo entre la industria y el cliente, conocido como negocios business to business (B2B). Este nuevo canal ha facilitado el alcance mundial para la venta de productos industriales, que anteriormente se limitaban a negocios locales.

Al terminar esta asignatura el estudiante habrá comprendido cómo debe desarrollarse una estrategia de marketing industrial tomando en cuenta los siguientes aspectos: planificación de productos y mercados, planificación de los canales y logística de distribución, estructuración del precio, estrategia de ventas y promoción de productos industriales, control y gestión del proceso de ventas y relaciones con los organismos gubernamentales. .

Competencias

Competencias básicas

  • CB3: Que los estudiantes tengan la capacidad de reunir e interpretar datos relevantes (normalmente dentro de su área de estudio) para emitir juicios que incluyan una reflexión sobre temas relevantes de índole social, científica o ética.
  • CB4: Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado.

Competencias generales

  • CG1: Capacidad de comprender un fenómeno a partir de diferencias y desagregar sisteméticamente sus partes, estableciendo su jerarquía, relaciones entre las partes y sus secuencias.
  • CG2: Capacidad de determinar eficazmente los fines, metas, objetivos y prioridades de la tarea a desempeñar organizando las actividades, los plazos y los recursos necesarios y controlando los procesos establecidos.
  • CG6: Capacidad para buscar, seleccionar, ordenar, relacionar, evaluar/valorar información proveniente de distintas fuentes.
  • CG13: Capacidad de orientar su estudio y aprendizaje de modo cada vez más independiente, desarrollando iniciativa y responsabilidad de su propio.
  • CG14: Capacidad de adaptarse a las situaciones cambiantes, modificando la conducta para integrarse, con versatilidad y flexibilidad.
  • CG15: Capacidad para modificar las cosas o pensarlas desde diferentes perspectivas, ofreciendo soluciones nuevas y diferentes ante problemas y situaciones convencionales.

Competencias específicas

  • CE9: Dominar los conceptos esenciales para desenvolverse adecuadamente en la toma de decisiones de marketing internacional.

Competencias transversales

  • CT1: Valorar la importancia del trabajo en equipo y adquirir destrezas para trabajar de manera interdisciplinar dentro y fuera de las organizaciones, desde la planificación, el diseño, la intervención y la evaluación de diferentes programas o cualquier otra intervención que lo precisen.
  • CT2: Adquirir un sentido ético de la profesión.
  • CT4: Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.

Contenidos

Tema 1. Fundamentos básicos de marketing industrial
Conceptos básicos de marketing industrial
Características de los productos industriales
Tamaño del mercado de productos industriales
Tipos de productos industriales

Tema 2. Características del marketing para productos industriales
Características del Mercado de productos industriales
Mercados verticales y horizontales
Factores que afectan a la compra de productos industriales
El rol del vendedor de productos industriales

Tema 3. Investigación de mercados industriales
Técnicas más utilizadas para la investigación de mercados industriales
Medición del tamaño del mercado
Cálculo de la cuota de mercado a aspirar tomando en cuenta nuestra capacidad productiva

Tema 4. Planificación y desarrollo de los productos industriales
Comportamiento de los productos industriales en el tiempo
Planificación y desarrollo de productos industriales de cara al cliente
Marketing mix de los productos industriales

Tema 5. Canales de distribución para los productos industriales
Definición de distribuidor industrial
Agentes, y corredores de ventas industriales
Ventajas y desventajas de cada una de las opciones

Tema 6. Estrategias de marketing para la distribución de productos industriales
Negociación y acuerdos con nuestros canales
Selección del medio de transporte y elaboración de la logística de distribución
Otros aspectos de la logística

Tema 7. Estrategias de precios para productos industriales
Estrategias de precios para la entrada al mercado industrial
La fórmula de agregación de valor
Políticas de promoción y descuentos

Tema 8. Gestión de la fuerza de ventas
Clasificación y perfil del vendedor de productos industriales
Presupuesto de ventas en el sector industrial (Sales forecasting)
Cierre de oportunidades

Tema 9. Publicidad industrial
Preparación del material de ventas y publicidad para productos industriales
Medios de comunicación para los productos industriales

Tema 10. Comercio electrónico para productos industriales
El modelo de negocios business to business (B2B)
Preparación del entorno virtual de cara al cliente y de las operaciones y gestión de cara a la empresa

Tema 11. Presupuesto y compras en las acciones de Marketing Industrial
Características de los compradores industriales
El proceso de compra industrial

Metodología

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Trabajos. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, etc.
  • Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate, test.
  • Comentario de lecturas. Es un tipo de actividad muy concreto que consiste en el análisis de textos de artículos de autores expertos en diferentes temas de la asignatura.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Descarga el pdf de la programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
  • Examen final presencial

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS 
HORAS 
% PRESENCIAL
Sesiones presenciales virtuales
15
100%
Lecciones magistrales
6
0
Estudio del material básico
50
0
Lectura del material complementario
25
0
Trabajos, casos prácticos, test
29
0
Tutorías
16
30%
Trabajo colaborativo (foros)
7
0
Examen final presencial
2
100%
Total
150

 

 


Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El profesor-tutor te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.

Bibliografía

Bibliografía básica

La bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca… 

Tema 3

Mesonero, M. y Alcaide, J. C. (2012). Marketing industrial. Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente. Madrid: ESIC Business School.
ISBN: 978-847-35-6860-9
Páginas: 105-116
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.

Tema 4

Mesonero, M. y Alcaide, J. C. (2012). Marketing industrial. Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente.Madrid: ESIC Business School.
ISBN: 978-847-35-6860-9
Páginas: 199-204
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.

Tema 5

Mesonero, M. y Alcaide, J. C. (2012). Marketing industrial. Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente.Madrid: ESIC Business School.
ISBN: 978-847-35-6860-9
Páginas: 309
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.

Tema 6

Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de marketing. México: Pearson.
ISBN: 978-970-26-1186-8
Páginas: 318-322
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.

Tema 8

Mesonero, M. y Alcaide, J. C. (2012). Marketing industrial. Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente.Madrid: ESIC Business School.
ISBN: 978-847-35-6860-9
Páginas: 362-376
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.

Tema 10

Asociación Española de la Economía Digital (2012). Libro blanco del comercio electrónico. Adigital.
Páginas: 14-34 y 173-212
Recuperado de: https://www.adigital.org/informes-estudios/libro-blanco-del-comercio-electronico.

Tema 11

Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de marketing . México: Pearson.
ISBN: 978-970-26-1186-8
Páginas: 152-157
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.

Bibliografía complementaria

Jobber, D. y Fahy, J. (2007). Fundamentos de Marketing. Madrid: Mc Graw Hill.

Kotler, P. (2003). Marketing Management. EE.UU.: Prentice Hall.

evaluación

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9

Suspenso

(SS)

5,0 - 6,9

Aprobado

(AP)

7,0 - 8,9

Notable

(NT)

9,0 - 10

Sobresaliente

(SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

calificación

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 6 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 4 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

SISTEMAS DE EVALUACIÓN
PONDERACIÓN MIN.
PONDERACIÓN MÁX.
Participación del estudiante (sesiones, foros)
0%
40%
Trabajos, proyectos, laboratorios/talleres y/o casos
0%
40%
Test de autoevaluación
0%
40%
Examen final presencial
60%
60%

 

 

 

Ten en cuenta…
Si quieres presentarte solo al examen final, tendrás que obtener una calificación de 5 puntos sobre 6 para aprobar la asignatura.

Profesorado

Aurora Ruiz-Rua

Formación: Doctora en Contabilidad y Finanzas por la Universidad de Castilla-La Mancha. Máster en Economía Industrial por la Universidad Carlos III de Madrid.

Académica: Profesora Acreditada ANECA Titular Universidad Privada. Profesora de UNIR y Universidad Carlos III de Madrid.
Profesional: Socia Fundadora de SILAUT, S.L dedicada a la consultoría estratégica. Ha sido Responsable de Estudios en la Dirección estratégica en Renfe Operadora y Responsable de estrategias de logística y comercio internacional en el Banco Interamericano de Desarrollo en Whasington, D.C.

Líneas de investigación: Investigaciones centradas en mercados regulados como el transporte, centrados en la captación de demanda o mejora de los servicios para los usuarios (actuales y futuros).

Orientaciones para el estudio

Orientación para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario (Lo + recomendado y + Información).
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.
En el aula virtual del curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones: Ideas clave, Lo + recomendado, + Información, Actividades y Test.

Recuerda que en el aula virtual del curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos…

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu profesor tutor.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu profesor-tutor utilizando el correo electrónico. Si asistes a las sesiones presenciales virtuales también podrás preguntar al profesor sobre el contenido del tema. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate y asiste a las sesiones presenciales virtuales. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!