Denominación de la asignatura |
Marketing Internacional Industrial |
Grado al que pertenece |
Marketing y Comercialización Internacional |
Créditos ECTS |
6 |
Carácter de la asignatura | Optativa |
La implementación de estrategias de marketing en la industria es fundamental para el crecimiento de las ventas y la rentabilidad de los proveedores de piezas y servicios industriales. Comprender a fondo cada parte de la cadena de suministro, ayuda a reducir los diferentes componentes de costos y aumenta la rentabilidad. También es fundamental conocer quién es el cliente y qué busca.
En muchas ocasiones, nuestro cliente el será factor determinante para hacer llegar nuestro producto en condiciones óptimas al usuario final. Paralelamente, la aparición de Internet ha desarrollado un canal directo entre la industria y el cliente, conocido como negocios business to business (B2B). Este nuevo canal ha facilitado el alcance mundial para la venta de productos industriales, que anteriormente se limitaban a negocios locales.
Al terminar esta asignatura el estudiante habrá comprendido cómo debe desarrollarse una estrategia de marketing industrial tomando en cuenta los siguientes aspectos: planificación de productos y mercados, planificación de los canales y logística de distribución, estructuración del precio, estrategia de ventas y promoción de productos industriales, control y gestión del proceso de ventas y relaciones con los organismos gubernamentales. .
Competencias básicas
Competencias generales
Competencias específicas
Competencias transversales
Tema 1. Fundamentos básicos de marketing industrial
Conceptos básicos de marketing industrial
Características de los productos industriales
Tamaño del mercado de productos industriales
Tipos de productos industriales
Tema 2. Características del marketing para productos industriales
Características del Mercado de productos industriales
Mercados verticales y horizontales
Factores que afectan a la compra de productos industriales
El rol del vendedor de productos industriales
Tema 3. Investigación de mercados industriales
Técnicas más utilizadas para la investigación de mercados industriales
Medición del tamaño del mercado
Cálculo de la cuota de mercado a aspirar tomando en cuenta nuestra capacidad productiva
Tema 4. Planificación y desarrollo de los productos industriales
Comportamiento de los productos industriales en el tiempo
Planificación y desarrollo de productos industriales de cara al cliente
Marketing mix de los productos industriales
Tema 5. Canales de distribución para los productos industriales
Definición de distribuidor industrial
Agentes, y corredores de ventas industriales
Ventajas y desventajas de cada una de las opciones
Tema 6. Estrategias de marketing para la distribución de productos industriales
Negociación y acuerdos con nuestros canales
Selección del medio de transporte y elaboración de la logística de distribución
Otros aspectos de la logística
Tema 7. Estrategias de precios para productos industriales
Estrategias de precios para la entrada al mercado industrial
La fórmula de agregación de valor
Políticas de promoción y descuentos
Tema 8. Gestión de la fuerza de ventas
Clasificación y perfil del vendedor de productos industriales
Presupuesto de ventas en el sector industrial (Sales forecasting)
Cierre de oportunidades
Tema 9. Publicidad industrial
Preparación del material de ventas y publicidad para productos industriales
Medios de comunicación para los productos industriales
Tema 10. Comercio electrónico para productos industriales
El modelo de negocios business to business (B2B)
Preparación del entorno virtual de cara al cliente y de las operaciones y gestión de cara a la empresa
Tema 11. Presupuesto y compras en las acciones de Marketing Industrial
Características de los compradores industriales
El proceso de compra industrial
Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.
Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:
En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.
Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:
Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:
ACTIVIDADES FORMATIVAS |
HORAS |
% PRESENCIAL |
Sesiones presenciales virtuales | 15 |
100% |
Lecciones magistrales | 6 |
0 |
Estudio del material básico | 50 |
0 |
Lectura del material complementario | 25 |
0 |
Trabajos, casos prácticos, test | 29 |
0 |
Tutorías | 16 |
30% |
Trabajo colaborativo (foros) | 7 |
0 |
Examen final presencial | 2 |
100% |
Total | 150 |
Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El profesor-tutor te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.
Bibliografía básica
Tema 3
Mesonero, M. y Alcaide, J. C. (2012). Marketing industrial. Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente. Madrid: ESIC Business School.
ISBN: 978-847-35-6860-9
Páginas: 105-116
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.
Tema 4
Mesonero, M. y Alcaide, J. C. (2012). Marketing industrial. Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente.Madrid: ESIC Business School.
ISBN: 978-847-35-6860-9
Páginas: 199-204
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.
Tema 5
Mesonero, M. y Alcaide, J. C. (2012). Marketing industrial. Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente.Madrid: ESIC Business School.
ISBN: 978-847-35-6860-9
Páginas: 309
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.
Tema 6
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de marketing. México: Pearson.
ISBN: 978-970-26-1186-8
Páginas: 318-322
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.
Tema 8
Mesonero, M. y Alcaide, J. C. (2012). Marketing industrial. Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente.Madrid: ESIC Business School.
ISBN: 978-847-35-6860-9
Páginas: 362-376
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.
Tema 10
Asociación Española de la Economía Digital (2012). Libro blanco del comercio electrónico. Adigital.
Páginas: 14-34 y 173-212
Recuperado de: https://www.adigital.org/informes-estudios/libro-blanco-del-comercio-electronico.
Tema 11
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de marketing . México: Pearson.
ISBN: 978-970-26-1186-8
Páginas: 152-157
Disponible en el aula virtual en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual.
Bibliografía complementaria
Jobber, D. y Fahy, J. (2007). Fundamentos de Marketing. Madrid: Mc Graw Hill.
Kotler, P. (2003). Marketing Management. EE.UU.: Prentice Hall.
Mesonero, M., & Alcaide, J. C. (2012). Marketing industrial: cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente. ESIC editorial.
Ros, R., & Sala, P. (2014). Redes comerciales y desarrollo industrial en la manufactura corchera catalana antes de 1914. El ejemplo de Genís y Cía. Revista de Historia Industrial, (56), 49-80
El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:
0 - 4, 9 |
Suspenso |
(SS) |
5,0 - 6,9 |
Aprobado |
(AP) |
7,0 - 8,9 |
Notable |
(NT) |
9,0 - 10 |
Sobresaliente |
(SB) |
La calificación se compone de dos partes principales:
El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).
La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.
Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 6 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 4 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.
SISTEMAS DE EVALUACIÓN |
PONDERACIÓN MIN. |
PONDERACIÓN MÁX. |
Participación del estudiante (sesiones, foros) | 0% |
40% |
Trabajos, proyectos, laboratorios/talleres y/o casos | 0% |
40% |
Test de autoevaluación | 0% |
40% |
Examen final presencial | 60% |
60% |
Aurora Ruiz-Rua
Formación: Doctora en Contabilidad y Finanzas por la Universidad de Castilla-La Mancha. Máster en Economía Industrial por la Universidad Carlos III de Madrid.
Académica: Profesora Acreditada ANECA Titular Universidad Privada. Profesora de UNIR y Universidad Carlos III de Madrid.
Profesional: Socia Fundadora de SILAUT, S.L dedicada a la consultoría estratégica. Ha sido Responsable de Estudios en la Dirección estratégica en Renfe Operadora y Responsable de estrategias de logística y comercio internacional en el Banco Interamericano de Desarrollo en Whasington, D.C.
Líneas de investigación: Investigaciones centradas en mercados regulados como el transporte, centrados en la captación de demanda o mejora de los servicios para los usuarios (actuales y futuros).
Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:
Recuerda que en el aula virtual del curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.
Ten en cuenta estos consejos…
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