Denominación de la asignatura |
Técnicas de Negociación |
Licenciatura a la que pertenece |
Derecho |
Créditos ECTS |
8 |
Ciclo en mapa curricular ideal |
Quinto semestre |
Al concluir el curso de la asignatura, los alumnos concerán los elementos de la negociación, las fases y las técnicas para realizarla desarrollando habilidades para lograr un buen término de la misma; para que incorporen esos conocimientos y habilidades a su ejercicio profesional.
Tema 1. Elementos de la negociación (I)
Inteligencia emocional aplicada a la negociación
Las siete inteligencias especializadas que componen la inteligencia tradicional
Las dos inteligencias múltiples
Tema 2. Elementos de la negociación (II)
Introducción
Negociación interna y negociación externa
Negociación competitiva y negociación cooperativa
Tema 3. Fases de la negociación (I)
Fase inicial: pre-negociación (posicionamiento)
Tipos de información a manejar: búsqueda y análisis
Importancia de la comunicación no verbal en la pre-negociación
Tema 4. Fases de la negociación (II)
Fase central: negociación. Estrategias, tácticas y contra-tácticas
Actitudes durante la negociación
Propuesta y concesiones
Fase final: cierre. Cuándo y cómo debemos cerrar una negociación
Asertividad y cierre de la negociación
La intervención de una tercera parte en la negociación de conflictos: mediación y arbitraje
Tema 5. Técnicas de negociación (I)
Personalidades difíciles. Percepción, situaciones difíciles y personas
Las nueve personalidades básicas
Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas
Tema 6. Técnicas de negociación (II)
Gestión del tiempo y negociación eficiente. Concepto de tiempo
Herramientas para gestionar adecuadamente nuestro tiempo
Cómo gestionar el estrés
Tema 7. Técnicas de negociación (III)
Perfil del negociador excelente. Concepto de personalidad
Perfil del negociador excelente
Seguridad, naturalidad y coherencia: la elocuencia
Tema 8. Cómo negociar en equipo
La confianza: pegamento para negociar en equipo
Roles primarios, secundarios e inasumibles: autoanálisis
Diferencias entre grupo y equipo: sinergias
Importancia de la coherencia en la negociación en equipo
Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.
Las actividades formativas con el docente son las siguientes:
Las actividades formativas independientes son las siguientes:
En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.
Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:
Goleman, D. y Cherniss, C. (2005). Inteligencia Emocional en el trabajo: cómo seleccionar y mejorar la inteligencia emocional en individuos, grupos y organizaciones. Barcelona: Kairós.
VV.AA. (2010). I Congreso Internacional de Inteligencia Emocional. Santander: Fundación Marcelino Botín.
Cohen, S. y Altimira, R. (2003). Claves de negociación… con el corazón y la mente. Madrid: McGraw-Hill.
Llamazares, O. (2002). Negociación Internacional. Madrid: Pirámide.
Malaret, J.A. (2007). Negociación en acción. Madrid: Díaz de Santos.
Bilancio, G. (2002). Marketing, el valor de provocar. Madrid: Pearson Prentice Hall.
Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2005). Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. Barcelona: Gestión 2000.
Mínguez, A. (1999). La otra comunicación. Madrid: ESIC editorial.
Ury, W. (2002). Supere el no. Barcelona: Gestión 2000.
Ponti, F. (2009). Los caminos de la negociación. Buenos Aires: Granica.
Puchol, L. (2009). El libro de la negociación. Madrid: Díaz de Santos.
Barona, S. y Esplugues, C. (2011). Arbitraje, legislación básica. Valencia: Tirant lo Blanch.
Beltri, F. (2004). Aprender a negociar. Barcelon: Paidós.
Gómez-Pomar, J. (2004). Teoría y técnicas de negociación. Barcelon: Ariel.
Malaret, J. (2007). Negociación en acción. Madrid: Díaz de Santos.
Mundate, L. y Medina, F.J. (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Madrid: Editorial Pirámide.
Palmer, H. (1996). El eneagrama. Barcelona: La liebre de marzo.
Acosta, J.M. (2009). Gestión eficaz del tiempo y control del estrés. Madrid: Editorial Esic.
Dixit, A. y Nelebuff, B. (2010). El arte de la estrategia. Barcelona: Antoni Bosch.
Harvard Business School Press (2005). Negociaciones ganadoras para conservar las relaciones.
Mayer, R. (2010). Cómo negociar con éxito. Barcelona: Robinbook ed.
Mínguez, A. (1999). La otra comunicación. Comunicación no verbal. Madrid: Editorial Esic.
Palomo, M.T. (2000). Liderazgo y motivación de equipos de trabajo. Madrid: Editorial Esic.
Shell, R. (2005). Negociar con ventaja. Barcelona: Antoni Bosch.
El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:
0 - 5, 9 |
No acreditada |
(NA) |
6,0 - 6,9 |
Suficiente |
(S) |
7,0 - 7,9 |
Regular |
(R) |
8,0 - 8,9 |
Bien |
(B) |
9,0 - 10 |
Muy bien |
(MB) |
Las asignaturas se evaluarán mediante dos criterios: una prueba final y la evaluación continua.
La evaluación continua contemplará las actividades formativas que se describen a continuación:
Análisis de casos |
20% |
Ejercicios prácticos de negociación |
30% |
Participación en foros y otros medios colaborativos |
20% |
Examen final |
30% |
Total |
100% |
Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 15 puntos. Así puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 7 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.
El examen se realiza al final del semestre y es de carácter ONLINE y OBLIGATORIO. Supone el 30% de la calificación final (3 puntos sobre 10).
Obviamente, al tratarse de formación on-line puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:
Recuerda que en el aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.
Ten en cuenta estos consejos…
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