Guía docente

Denominación de la asignatura

Técnicas de Negociación
Licenciatura a la que pertenece
Derecho
Créditos ECTS
8
Ciclo en mapa curricular ideal
Quinto semestre

Presentación

Al concluir el curso de la asignatura, los alumnos concerán los elementos de la negociación, las fases y las técnicas para realizarla desarrollando habilidades para lograr un buen término de la misma; para que incorporen esos conocimientos y habilidades a su ejercicio profesional.

Contenidos

Tema 1. Elementos de la negociación (I)
Inteligencia emocional aplicada a la negociación
Las siete inteligencias especializadas que componen la inteligencia tradicional
Las dos inteligencias múltiples

Tema 2. Elementos de la negociación (II)
Introducción
Negociación interna y negociación externa
Negociación competitiva y negociación cooperativa

Tema 3. Fases de la negociación (I)
Fase inicial: pre-negociación (posicionamiento)
Tipos de información a manejar: búsqueda y análisis
Importancia de la comunicación no verbal en la pre-negociación

Tema 4. Fases de la negociación (II)
Fase central: negociación. Estrategias, tácticas y contra-tácticas
Actitudes durante la negociación
Propuesta y concesiones
Fase final: cierre. Cuándo y cómo debemos cerrar una negociación
Asertividad y cierre de la negociación
La intervención de una tercera parte en la negociación de conflictos: mediación y arbitraje

Tema 5. Técnicas de negociación (I)
Personalidades difíciles. Percepción, situaciones difíciles y personas
Las nueve personalidades básicas
Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas

Tema 6. Técnicas de negociación (II)
Gestión del tiempo y negociación eficiente. Concepto de tiempo
Herramientas para gestionar adecuadamente nuestro tiempo
Cómo gestionar el estrés

Tema 7. Técnicas de negociación (III)
Perfil del negociador excelente. Concepto de personalidad
Perfil del negociador excelente
Seguridad, naturalidad y coherencia: la elocuencia

Tema 8. Cómo negociar en equipo
La confianza: pegamento para negociar en equipo
Roles primarios, secundarios e inasumibles: autoanálisis
Diferencias entre grupo y equipo: sinergias
Importancia de la coherencia en la negociación en equipo

Metodología

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas con el docente son las siguientes:

  • Exposición de temas.
  • Análisis e interpretación de artículos constitucionales.
  • Discusión dirigida.
  • Argumentación jurídica.
  • Participación activa durante la clase virtual.
  • Formulación de preguntas sobre los temas y problemas planteados en la sesión virtual.
  • Análisis de conceptos expuestos por el docente durante la sesión virtual.

Las actividades formativas independientes son las siguientes:

  • Análisis de casos.
  • Ejercicios prácticos de negociación.
  • Participación en foros y otros medios colaborativos

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Descarga el pdf de la programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías
  • Examen de capacidad de expresión y comunicación verbal
  • Examen final

Bibliografía

Bibliografía complementaria

Goleman, D. y Cherniss, C. (2005). Inteligencia Emocional en el trabajo: cómo seleccionar y mejorar la inteligencia emocional en individuos, grupos y organizaciones. Barcelona: Kairós.

VV.AA. (2010). I Congreso Internacional de Inteligencia Emocional. Santander: Fundación Marcelino Botín.

Cohen, S. y Altimira, R. (2003). Claves de negociación… con el corazón y la mente. Madrid: McGraw-Hill.

Llamazares, O. (2002). Negociación Internacional. Madrid: Pirámide.

Malaret, J.A. (2007). Negociación en acción. Madrid: Díaz de Santos.

Bilancio, G. (2002). Marketing, el valor de provocar. Madrid: Pearson Prentice Hall.

Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2005). Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. Barcelona: Gestión 2000.

Mínguez, A. (1999). La otra comunicación. Madrid: ESIC editorial.

Ury, W. (2002). Supere el no. Barcelona: Gestión 2000.

Ponti, F. (2009). Los caminos de la negociación. Buenos Aires: Granica.

Puchol, L. (2009). El libro de la negociación. Madrid: Díaz de Santos.

Barona, S. y Esplugues, C. (2011). Arbitraje, legislación básica. Valencia: Tirant lo Blanch.

Beltri, F. (2004). Aprender a negociar. Barcelon: Paidós.

Gómez-Pomar, J. (2004). Teoría y técnicas de negociación. Barcelon: Ariel.

Malaret, J. (2007). Negociación en acción. Madrid: Díaz de Santos.

Mundate, L. y Medina, F.J. (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Madrid: Editorial Pirámide.

Palmer, H. (1996). El eneagrama. Barcelona: La liebre de marzo.

Acosta, J.M. (2009). Gestión eficaz del tiempo y control del estrés. Madrid: Editorial Esic.

Dixit, A. y Nelebuff, B. (2010). El arte de la estrategia. Barcelona: Antoni Bosch.

Harvard Business School Press (2005). Negociaciones ganadoras para conservar las relaciones.

Mayer, R. (2010). Cómo negociar con éxito. Barcelona: Robinbook ed.

Mínguez, A. (1999). La otra comunicación. Comunicación no verbal. Madrid: Editorial Esic.

Palomo, M.T. (2000). Liderazgo y motivación de equipos de trabajo. Madrid: Editorial Esic.

Shell, R. (2005). Negociar con ventaja. Barcelona: Antoni Bosch.

evaluación

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 5, 9

No acreditada

(NA)

6,0 - 6,9

Suficiente

(S)

7,0 - 7,9

Regular

(R)

8,0 - 8,9

Bien

(B)

9,0 - 10

Muy bien

(MB)

Las asignaturas se evaluarán mediante dos criterios: una prueba final y la evaluación continua.

  • El examen final representa el 30% de la nota.
  • La evaluación continua representa el 70% de la nota.

La evaluación continua contemplará las actividades formativas que se describen a continuación:

Análisis de casos

20%

Ejercicios prácticos de negociación

30%

Participación en foros y otros medios colaborativos

20%

Examen final

30%

Total

100%

El examen se realiza al final del semestre y es de carácter ONLINE y OBLIGATORIO. Supone el 30% de la calificación final (3 puntos sobre 10) y es obligatorio APROBARLO.

Orientaciones para el estudio

Orientación para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación on-line puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario (Lo + recomendado y + Información).
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.
En el aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones: Ideas clave, Lo + recomendado, + Información, Actividades y Test.

Recuerda que en el aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos…

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu profesor tutor.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu profesor-tutor utilizando el correo electrónico. Si asistes a las sesiones presenciales virtuales también podrás preguntar al profesor sobre el contenido del tema. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate y asiste a las sesiones presenciales virtuales. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!