Denominación de la asignatura

Dirección Comercial
Maestría a la que pertenece
Maestría en Dirección y Administración de Empresas
Créditos ECTS
7

Presentación

El objetivo de esta materia es exponer las distintas responsabilidades que la dirección de ventas tiene en cualquier empresa, entender desde la orientación y las políticas corporativas que las empresas deben tener, hasta la gestión de nuevos modelos de ventas emergentes como es la venta por teléfono, por Internet o las fuerzas de ventas subcontratadas, pasando por la planificación, o la gestión de las fuerzas de ventas.

Contenidos

Tema 1. La dirección de ventas
Presentación
La función de ventas en la empresa
Elementos, relaciones y variables del sistema de ventas
La dirección comercial o dirección de ventas
Tareas de la dirección de ventas
La dirección de ventas, el estado de la demanda y los cambios del entorno
Características de los problemas comerciales
El proceso de toma de decisiones comerciales
Referencias bibliográficas

Tema 2.  La planificación de ventas
Presentación
Concepto de planificación de ventas
La venta relacional
Especificación de los objetivos de venta
La prospección de ventas
Elección del sistema de ventas
Diseños de la red y territorios de ventas
Planificación de las visitas
Referencias bibliográficas

Tema 3. La gestión de la fuerza de ventas
Presentación
Gestión de la fuerza de ventas
El trabajo del equipo de ventas
Selección del equipo de ventas
Formación del equipo de ventas
Motivación del equipo de ventas
Remuneración del equipo de ventas
Evaluación y control del equipo de ventas

Tema 4. El valor del cliente y el servicio postventa
Presentación
Visión cliente
El movimiento de defensa del consumidor
Marco internacional sobre derechos del consumidor y privacidad
La satisfacción del cliente
La fidelización del cliente
Cliente empresarial, business to business 
El servicio postventa
Customer Relationship Management (CRM)

Tema 5. Distribución comercial
Presentación
La distribución comercial
Canales de distribución
Selección de los canales de distribución
Decisiones sobre el canal de distribución
Mercados
Comercio mayorista
Comercio detallista o minorista
Integración de los canales de distribución
Tendencias en la distribución
Relaciones entre miembros del canal de distribución
La venta multicanal

Tema 6. Previsión comercial
Presentación
El proceso de estimación de las ventas
De la investigación de mercados a la previsión comercial
Métodos de previsión de demanda
La importancia de las bases de datos y el Data Mining

Tema 7. La propuesta comercial
Presentación
La propuesta comercial
Formulación de la propuesta comercial
Segmentación de clientes
Gestión de clientes estratégicos
La propuesta comercial internacional
Referencias bibliográficas

Metodología

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Foros de discusión para abordar los elementos y procesos de la gestión de proyectos apoyados en la clase virtual.
  • Presentar en el aula virtual los presupuestos y costeos del proyecto al foro para apoyo, crítica y corrección.
  • A través de la plataforma implementar el control de proyecto, usando el método Valor Económico Añadido o el método Gerenciamiento Productivo Total.
  • Formulación de preguntas sobre los temas y problemas planteados en la sesión virtual.
  • Solución de problemas con exposición de ideas mediante bitácora electrónica en la plataforma UNIR y chat.
  • Presentación del desarrollo de los proyectos al realizar los diferentes presupuestos y costeos, que se subirán a la plataforma para la revisión y comentarios de sus compañeros.
  • Exposición de dudas y preguntas mediante el uso de correo electrónico.

Las actividades formativas independientes son las siguientes:

  • Análisis de la división de ventas
  • Propuesta comercial
  • Diseño de estrategias
  • Participación en foro

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Descarga el pdf de la programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
  • Examen final presencial
Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El profesor-tutor te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.

Bibliografía

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca… 

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura está desarrollados en las Ideas clave elaboradas por el profesor de la asignatura y que encontrarás a lo largo de los temas.

Bibliografía complementaria.

Alet, J. (2015). Visión cliente, crecer y ganar con los clientes. Barcelona: Editorial Profit.

Moliner, M.A. et al. (2014). Dirección de Ventas, una visión integral. Madrid: Editorial Pirámide.

Santesmases, M., Merino, Mª. J.; Sánchez, J. y Pintado, T. (2009). Fundamentos de Marketing. Madrid: Editorial Pirámide.

Santesmases, M. (2012). Marketing. Conceptos y Estrategias. 6ª edición.Madrid:Editorial Pirámide.

Stanton, W. J., Buskirk R. H. y Spiro, R. L. (2001). Ventas. Conceptos, planificación y estrategias. Madrid: McGraw-Hill.

evaluación

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 6, 9

No acreditada

(NA)

7,0 - 7,4

Suficiente

(S)

7,5 - 8,4

Regular

(R)

8,5 - 9,4

Bien

(B)

9,5 - 10

Muy bien

(MB)

Las asignaturas se evaluarán mediante dos criterios: una prueba final y la evaluación continua.

  • El examen final representa el 30% de la nota.
  • La evaluación continua representa el 70% de la nota.

La evaluación continua contemplará las actividades formativas que se describen a continuación:

Análisis de la división de ventas

30%

Propuesta comercial

15%

Diseño de estrategias

15%

Participación en foro

10%

Examen final

30%

Total

100%

Orientaciones para el estudio

Orientación para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual de. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema, constituyen el contenido del tema y el material básico de estudio. Lee siempre el primer apartado, Presentación, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario (Experiencias, Lecturas, Más recursos).
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.
En el aula del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones: Ideas clave, Casos prácticos, Experiencias, Lecturas, Más recursos y Test.

Recuerda que en el aula del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos…

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu profesor tutor.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu profesor-tutor utilizando el correo electrónico. Si asistes a las sesiones presenciales virtuales también podrás preguntar al profesor sobre el contenido del tema. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate y asiste a las sesiones presenciales virtuales. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!