Contenidos

Tema 1. Preparando la negociación
Conocer y definir la negociación
Tipos de negociación
Conociendo a las partes
Tipos de negociador
Referencias bibliográficas

Tema 2. El proceso de negociación
Ubicando la negociación
Fases de la negociación
Proceso sistémico de la preparación
Cómo negociamos (el alcance táctico)
Referencias bibliográficas

Tema 3. Los objetivos de una negociación
Variables a considerar
Clasificación de las variables
La tabla de negociación
Establecimiento de un acuerdo

Tema 4. La comunicación en la negociación
Identificando el lenguaje de la otra parte
Calibrado del lenguaje
Sintonización con la otra parte
Dirigiendo la comunicación
Trabajando paradigmas
Lenguaje no verbal
Proceso perceptivo y comunicación subliminal

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas con el docente son las siguientes:

• Diálogo e interacción virtual con profesor.
• Participación activa durante la clase virtual.
• Formulación de preguntas sobre los temas y problemas planteados en la sesión virtual.
• Análisis de conceptos expuestos por el docente durante la sesión virtual.
• Exposición de dudas y de preguntas mediante el uso de correo web.
• Análisis y solución de problemas con exposición de ideas mediante el chat.

Las actividades formativas independientes son las siguientes:

• Análisis y exposición de conceptos mediante mapas conceptuales y tablas sinópticas.
• Elaboración de reportes y ensayos sobre la aplicabilidad de los conceptos aprendidos en casos prácticos.
• Elaboración de reportes, ensayos y resúmenes de lectura sobre textos de los temas.
• Elaboración de mapas conceptuales y tablas sinópticas.
• Interacción en foro de discusión.
• Investigación sobre la aplicación de los conceptos tratados en cada tema en las organizaciones.
• Selección y planeación en los procesos y normas necesarios para la gestión de un proyecto tecnológico.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Descarga el pdf de la programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías
• Examen final
  

Bibliografía

Bibliografía básica.

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por la UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Tema 1.

Budjac, B. (2011). Técnicas De Negociación y Resolución de Conflictos. México: Pearson Educación de México.
ISBN: 9786073205931.
Páginas: 11-29 y 32-48.
Disponible en la Biblioteca Virtual UNIR.

Tema 2.

Budjac, B. (2011). Técnicas De Negociación y Resolución de Conflictos. México: Pearson Educación de México.
ISBN: 9786073205931.
Páginas: 95-104.
Disponible en la Biblioteca Virtual UNIR.

Bernal, A. O. (2004). Técnicas de negociación. México: McGraw-Hill.
ISBN: 9788448140700.
Páginas: 105-132.
Disponible en la Biblioteca Virtual UNIR.

Tema 3.

Altimira, R. y Cohen S. (2003). Claves de negociación…con el corazón y la mente. McGraw–Hill Interamericana.
ISBN: 9788448138011.
Páginas: 23-38.
Disponible en la Biblioteca Virtual UNIR.

Tema 4.

Lablanca, I. Comunicación efectiva y trabajo en equipo. Ministerio de Educación, Cultura y Deporte.
ISBN: 9788436955446.
Páginas: 20-42 y 47-64.
Disponible en la Biblioteca Virtual UNIR.

Bibliografía complementaria.

Albrecht, K. G. (1994). Cómo negociar con éxito: el método de avanzada para construir tratos justos para todos. Buenos Aires: Granica/Vergara.

Altschul, C. y Longo, E. F. (1992). Todos ganan: claves para la negociación estratégica en los ámbitos personal y laboral. Buenos Aires: Paidós.

Arango, J. S. R. (2000). Negociar es bailar: conceptos y guías para la negociación. La Paz, Bolivia: Santillana de Ediciones.

Austin, J. L. (1962). How To Do Things With Words. Oxford: Clarendon Press.

Bachman, L. F. (1990). Habilidad lingüística comunicativa. Competencia comunicativa. Madrid: Edelsa.

Bazerman, M. H. y Neale, M. A. (1993). La negociación racional en un mundo irracional. Barcelona: Ediciones Paidós.

Beltri, F. (2000). Aprender a negociar. Barcelona: Paidós.

Bennett, M. (1998). Intercultural Communication: A current perspective. Basic Concepts of Intercultural Communication. Yarmouth, Maine: Intercultural Press.

Bercoff, M. A. (2005). El arte de la negociación: el método Harvard en 10 preguntas. Barcelona: Deusto.

Beyrich, D. et al. (2000). Malentendidos culturales en la comunicación cotidiana. Propuestas interculturales, Actas de las VI Jornadas Internacionales Tándem. Madrid: Edinumen.

Clyne, M. (1994). Intercultural communication at work. Cultural values in discourse. Cambridge: Cambridge University Press.

Cohen, S. y Altimira, R. (2003). Claves de negociación… con el corazón y la mente. Madrid: McGraw-Hill.

Coll, J. et al. (1990). Diccionario de gestos con sus giros más habituales. Madrid: Edelsa.

Criqui, P. L. y Matarasso, E. (1991). Cómo llegar a ser un maestro de la negociación: un nuevo enfoque de la persuasión. Buenos Aires: Granica.

Davis, Flora (1995). La comunicación no verbal. Madrid: Alianza Editorial.

Dey, A. (2002). La magia de negociar. México: Grijalbo.

Ekman, P. y Friesen, W. V. (1969). The Repertoire of Nonverbal Behavior: Categories, Origins, Usage, and Coding. Semiótica, 1, 49-97.

Equipo de Economistas DVE. (1993). Cómo negociar correcta y eficazmente. Barcelona: De Vecchi.

Ertel, D. (1996). Negociación 2000: la colección de conflict management. Santafé de Bogotá: McGraw-Hill.

Fernández, S. (2005). Técnicas de negociación: habilidades para negociar con éxito. Vigo: IdeasPropias.

Fisher, R. y Ertel, D. (1998). Sí… ¡de acuerdo! en la práctica: el manual de trabajo del bestseller sí… ¡de acuerdo! Barcelona: Norma.

Fisher, R. y Ury, W. (1985). Sí… ¡de acuerdo!: cómo negociar sin ceder. Bogotá: Norma.

Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (1994). Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. México: CECSA.

Fuller, G. (1999). Win-win management: tú ganas, yo gano, la empresa gana. Barcelona: Gestión 2000.

Goffman, E. (1981). Forms of talk. Oxford: Blackwell.

Gómez-Pomar Rodríguez, J. (1991). Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel.

Hall, E. T. (1961). El lenguaje silencioso. Madrid: Alianza, 1989.

Hall, E. T. (1966). La dimensión oculta. Madrid: Siglo XXI, 1994.

Harms, L. S. (1973). International Communication. Nueva York: Harper and Row.

Harvard Business Review. (1991). The art of business negotiation. Boston.

Hawver, D. A. (1984). Cómo mejorar su capacidad de negociación. New York: Alexander Hamilton Institute.

Hendon, D. W. y Hendon, R. (2000). Cómo negociar en cualquier parte del mundo. México: Limusa.

Hernández Sacristán, C. (1999). Culturas y acción comunicativa. Introducción a la pragmática intercultural. Barcelona: Octaedro.

Hindle, T. (1998). La negociación eficaz. Barcelona: Grijalbo.

Jandt, F. E. y Gillette, P. (1986). Ganar-ganar negociando; cómo convertir el conflicto en acuerdo. México: CECSA.

Karrass, C. L. (1974). Give & take; the complete guide to negotiating strategies and tactics. New York: Thomas Y. Crowell.

Karrass, G. (1989). Trato hecho: cómo negociar con éxito. 2ª ed. Buenos Aires: Atlántida.

Kennedy, G., Benson, J. y McMillan, J. (1991). Cómo negociar con éxito. 2ª ed. Bilbao: Deusto.

Knapp, M. L. (1980). La comunicación no verbal. El cuerpo y el entorno. Barcelona: Paidós, 1995.

Lebel, P. (1990). El arte de la negociación. Barcelona: Ediciones CEAC.

Lewicki, R. J. y Litterer, J. A. (1985). Negotiation: readings, exercises and cases. Irwin.

Luecke, R. (2004). Negociación. Barcelona: Ediciones Deusto.

Maddux, R. B. (1992). Cómo negociar con éxito: estrategias y tácticas efectivas para ganar/ganar. México: Grupo Editorial Iberoamérica.

March, R. M. (1992). El negociador japonés: sutilezas y estrategias que trascienden la lógica occidental. México: Panorama Editorial.

Maubert, J. F. (1993). Negociar: las claves para triunfar. Barcelona: Marcombo.

Mills, H. A. (1998). Negociar: un arte para el triunfo. México: Diana.

Montaner, R. (1992). Negociación para obtener resultados. Bilbao: Deusto.

Nierenberg, G. I. (1973). El arte de negociar; cómo negociar desde posiciones ventajosas. Barcelona: Hispano Europea.

Raiffa, H. (1991). El arte y la ciencia de la negociación. México: Fondo de Cultura Económica.

Saner, R. (2003). El experto negociador: estrategias, tácticas, motivación, comportamiento, delegación efectiva. Barcelona: Gestión 2000.

Schoonmaker, A. N. (1990). ¡Negocie y gane! Bogotá: Norma.

Seltz, D. D. y Modica, A. J. (1986). Ganar o ganar. México: Selector.

Seltz, D. D. y Modica, A. J. (1989). La negociación eficaz. 5ª ed. México: Compañía General de Ediciones; Selector.

Senlle Szodo, A. (1997). Negociación. Barcelona: Gestión 2000.

Stark, P. B. (1995). Todo es negociable: manual de tácticas de ganar/ganar. México: McGraw-Hill.

Thomas, J. (2006). Negociar para ganar: cómo conseguir siempre el mejor acuerdo. Barcelona: Gestión 2000.

Trump, D. J. (1988). Trump: el arte de la negociación. México: Grijalbo.

Ury, W. (1993). ¡Supere el no!: cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas. Bogotá: Norma.

Vygotsky, L. S. (1995). Pensamiento y lenguaje, Barcelona, Paidós.

Vygotsky, L. S. (1978). Mind in Society. Massachusetts: Cambridge.

Watzlawick, P., Beavin Bavelas, J. y Jackson, D. D. (1967). Teoría de la comunicación humana. Interacciones, patologías y paradojas. Barcelona: Herder, 1995.

Welch, J. y Welch, S. (2005). Winning (ganar). Barcelona: Ediciones B para el sello Vergara.

Wierzbicka, A. (1991). Cross-Cultural Pragmatics. The Semantics of Human Interaction. Berlin/Nueva York: Mouton de Gruyter.

Winkin, Y. (ed.) (1981). La nueva comunicación. Barcelona: Kairós, 1994.

Winkler, J. (1986). Cómo negociar para mejorar resultados. Bilbao: Deusto.

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

La calificación se compone de dos partes principales:

El examen se realiza al final del semestre y es de carácter ONLINE y OBLIGATORIO. Supone el 20% de la calificación final (2 puntos sobre 10).

La evaluación continua supone el 80% de la calificación final. Esta nota se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 7 puntos. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

Orientaciones para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación on-line puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.

Recuerda que en el aula virtual de Curso de Introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.