Presentación

La negociación es una herramienta que utilizamos durante toda nuestra vida en los distintos ambientes en los que nos movemos: familiar, académico, social y laboral. Por tanto, debemos analizar nuestro perfil como negociadores y ser conscientes de la transformación que sufrimos a través de la experiencia es este sentido.

Los objetivos que se persiguen con el estudio de la asignatura son por un lado establecer los acuerdos más beneficiosos para nosotros, manteniendo las relaciones con los interlocutores.

Por otro lado también se tratará de transmitir herramientas que permitan gestionar con eficiencia los distintos procesos negociadores en los que nos vemos involucrados.

Tema 1. La negociación como herramienta empresarial

• Recursos de una organización del siglo XXI
  
• Olas socio-económicas
  
• Análisis DAFO-CAME
  
• Ameba
  
• Cómo detectar la cultura empresarial en una negociación

Tema 2. Inteligencia emocional aplicada a la negociación

• Inteligencia emocional y negociación
• Las siete inteligencias especializadas que componen la inteligencia tradicional
• Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional

Tema 3. Tipos de negociación

• Introducción
• Negociación interna y negociación externa
• Negociación competitiva y negociación cooperativa

Tema 4. Fase inicial: prenegociación (posicionamiento)

• Introducción
• Tres factores que no debemos olvidar en la Prenegociación
• Seis elementos a tener en cuenta durante la Prenegociación
• Tipos de información a manejar: búsqueda y análisis
• Importancia de la Comunicación NO Verbal en la Prenegociación

Tema 5. Fase central: negociación (dar y tomar)

• Estrategias, tácticas y contratácticas
• Actitudes durante la negociación
• Preparación de cada sesión negociadora
• Propuestas y concesiones
• Importancia del acta en cada sesión negociadora

Tema 6. Fase final: cierre (redacción y firma del contrato)

• ¿Cuándo debemos cerrar una negociación?
• Asertividad y cierre de la negociación
• La intervención de una tercera parte en la negociación de conflictos: mediación y arbitraje

Tema 7. Responsabilidad social empresarial y negociación

• Introducción a la Responsabilidad Social
• Importancia de la Responsabilidad Social Empresarial en el proceso negociador
• Algunos casos reales con comportamientos socialmente irresponsables
• Repercusiones mediáticas e imagen de empresa

Tema 8. Gestión del tiempo y negociación eficiente

• Introducción al concepto de tiempo
• Herramientas para gestionar adecuadamente nuestro tiempo laboral
• Cómo gestionar el estrés

Tema 9. Cómo coordinar una reunión negociadora

• Introducción al concepto de protocolo
• Técnicas para cerrar un negocio alrededor de una mesa
• Cómo deberían ser las reuniones para negociar
• Factores de éxito en la negociación internacional

Tema 10. Cómo tratar con personalidades difíciles durante el proceso negociador

• Percepción, situaciones difíciles y personas
• Todos podemos ser personas difíciles
• Las nueve personalidades básicas
• Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas

Tema 11. Cómo negociar en equipo

• La confianza: pegamento para negociar en equipo
  
• Roles primarios, secundarios e inasumibles: autoanálisis
  
• Diferencias entre grupo y equipo: sinergias
  
• Importancia de la coherencia en la negociación en equipo

Tema 12. Perfil del negociador excelente

• Concepto de personalidad
  
• Perfil del negociador excelente
  
• Seguridad, naturalidad y coherencia: la elocuencia
  
• DAFO-CAME interno como negociador

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajos individuales. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, análisis de textos, etc.
• Trabajos colaborativos. Son actividades grupales en las que tendrás la oportunidad de trabajar con tus compañeros. Durante el desarrollo de la asignatura tendrás toda la información que necesites sobre cómo organizarte para trabajar en equipo.
• Participación en eventos. Son actividades programadas todas las semanas del cuatrimestre como clases en directo o foros de debate.

Descargar programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas «sesiones de consultas». Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro «Pregúntale al profesor de la asignatura», a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas, en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
• Examen final on line

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

• Beltri, Francesc (2004). Aprender a negociar. Paidós.
• Bilancio, Guillermo (2002). Marketing, el valor de provocar. Prentice Hall.
• Cohen, Steven y Altimira, Ricardo (2003). Claves de negociación... con el corazón y la mente. McGraw-Hill.
• Goleman, Daniel y Cherniss, Cary (2005). Inteligencia Emocional en el trabajo: cómo seleccionar y mejorar la inteligencia emocional en individuos, grupos y organizaciones. Barcelona: Kairós.
• Handy, Charles (2009). Gods of Management: The Changing Work of Organizations. Souvenir Press Ltd.
• Minguez Vela, A. (1999). La otra comunicación. Comunicación no verbal. Madrid: ESIC.
• Ponti, Franc (2009). Los caminos de la negociación (2ª ed). Granica.

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 5,9	Suspenso	(SS)
6 - 10	Aprobado	(AP)

• Escala de calificaciones. En las calificaciones definitivas el docente utilizará una escala numérica con un rango que va de cero (0) a diez (10), donde cero (0) es la nota más baja y diez (10) la más alta.
• Calificación reprobada. Una calificación total inferior a seis (6) en la suma de las actividades y el examen significará el suspenso de la materia.
• Evaluaciones parciales o continuas (60% de la nota final).
• Evaluación final (40% de la nota final).

Sistema de evaluación	PONDERACIÓN MIN-MAX
Participación del estudiante (sesiones y foros)	0%-60%
Trabajos, proyectos, laboratorios/talleres y casos	0%-60%
Test de autoevaluación	0%-60%
Examen final on line	40%-40%

Obviamente, al tratarse de formación on line puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura del contenido teórico del tema. Este material es el que debes estudiar para superar la asignatura. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario: con esto podrás tener una visión más amplia sobre el tema que estás trabajando.
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate, etc.). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones. También puedes consulltar ahí el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: correo, foro, clases en directo, envío de actividades, etc.