Última revisión realizada:29/06/2020
Denominación de la asignatura |
Técnicas de Negociación |
Grado al que pertenece |
Derecho |
Créditos ECTS |
6 |
Curso y cuatrimestre en el que se imparte |
Segundo curso, segundo cuatrimestre |
Carácter de la asignatura | Obligatoria |
La negociación es una herramienta que utilizamos durante toda nuestra vida en los distintos ambientes en los que nos movemos: familiar, académico, social y laboral. Por tanto, debemos analizar nuestro perfil como negociadores y ser conscientes de la transformación que sufrimos a través de la experiencia es este sentido.
Los objetivos que se persiguen con el estudio de la asignatura son por un lado establecer los acuerdos más beneficiosos para nosotros, manteniendo las relaciones con los interlocutores.
Por otro lado también se tratará de transmitir herramientas que permitan gestionar con eficiencia los distintos procesos negociadores en los que nos vemos involucrados.
Competencias generales
Competencias específicas
Tema 1. La negociación como herramienta empresarial
Recursos de una organización del siglo XXI
Olas socio-económicas
Análisis DAFO-CAME
Ameba
Cómo detectar la cultura empresarial en una negociación
Tema 2. Inteligencia emocional aplicada a la negociación
Inteligencia emocional y negociación
Las siete inteligencias especializadas que componen la inteligencia tradicional
Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional
Tema 3. Tipos de negociación
Introducción
Negociación interna y negociación externa
Negociación competitiva y negociación cooperativa
Tema 4. Fase inicial: prenegociación (posicionamiento)
Introducción
Tres factores que no debemos olvidar en la Prenegociación
Seis elementos a tener en cuenta durante la Prenegociación
Tipos de información a manejar: búsqueda y análisis
Importancia de la Comunicación NO Verbal en la Prenegociación
Tema 5. Fase central: negociación (dar y tomar)
Estrategias, tácticas y contratácticas
Actitudes durante la negociación
Preparación de cada sesión negociadora
Propuestas y concesiones
Importancia del acta en cada sesión negociadora
Tema 6. Fase final: cierre (redacción y firma del contrato)
¿Cuándo debemos cerrar una negociación?
Asertividad y cierre de la negociación
La intervención de una tercera parte en la negociación de conflictos: mediación y arbitraje
Tema 7. Responsabilidad social empresarial y negociación
Introducción a la Responsabilidad Social
Importancia de la Responsabilidad Social Empresarial en el proceso negociador
Algunos casos reales con comportamientos socialmente irresponsables
Repercusiones mediáticas e imagen de empresa
Tema 8. Gestión del tiempo y negociación eficiente
Introducción al concepto de tiempo
Herramientas para gestionar adecuadamente nuestro tiempo laboral
Cómo gestionar el estrés
Tema 9. Cómo coordinar una reunión negociadora
Introducción al concepto de protocolo
Técnicas para cerrar un negocio alrededor de una mesa
Cómo deberían ser las reuniones para negociar
Factores de éxito en la negociación internacional
Tema 10. Cómo tratar con personalidades difíciles durante el proceso negociador
Percepción, situaciones difíciles y personas
Todos podemos ser personas difíciles
Las nueve personalidades básicas
Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas
Tema 11. Cómo negociar en equipo
La confianza: pegamento para negociar en equipo
Roles primarios, secundarios e inasumibles: autoanálisis
Diferencias entre grupo y equipo: sinergias
Importancia de la coherencia en la negociación en equipo
Tema 12. Perfil del negociador excelente
Concepto de personalidad
Perfil del negociador excelente
Seguridad, naturalidad y coherencia: la elocuencia
DAFO-CAME interno como negociador
Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.
Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:
En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.
Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:
Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:
ACTIVIDADES FORMATIVAS | HORAS POR ASIGNATURA | % PRESENCIAL |
---|---|---|
Sesiones presenciales virtuales | 6 horas | 0 |
Tutoría individual y grupal | 15 horas | 0 |
Realización de test y exámenes | 10,5 horas | 0 |
Trabajo colaborativo (foros, chats, etc.) | 15 horas | 0 |
Trabajo práctico individual | 16,5 horas | 0 |
Trabajos individuales y grupales | 15 horas | 0 |
Lectura del material complementario | 45 horas | 0 |
Estudio de material básico | 72 horas | 0 |
Total | 180 horas | - |
Bibliografía complementaria
Beltri, F. (2004). Aprender a negociar. Paidós.
Bilancio, G. (2002). Marketing, el valor de provocar. Prentice Hall.
Cohen, S., y Altimira, R. (2003). Claves de negociación... con el corazón y la mente. McGraw-Hill.
Goleman, D., y Cherniss, C. (2005). Inteligencia Emocional en el trabajo: cómo seleccionar y mejorar la inteligencia emocional en individuos, grupos y organizaciones. Barcelona: Kairós.
Handy, C. (2009). Gods of Management: The Changing Work of Organizations. Souvenir Press Ltd.
Hernández, A. (2017): El pequeño libro de la negociación. Madrid: Ed. Alienta.
Malhotra, D. (2016). Negociar lo imposible. Madrid: Ed. Empresa Activa.
Minguez Vela, A. (1999). La otra comunicación. Comunicación no verbal.Madrid: ESIC.
Ponti, F. (2009). Los caminos de la negociación (2ª ed). Granica.
Ury, W. (2015): Obtenga el sí consigo mismo. Barcelona: Ed. Conecta.
El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:
0 - 4, 9 |
Suspenso |
(SS) |
5,0 - 6,9 |
Aprobado |
(AP) |
7,0 - 8,9 |
Notable |
(NT) |
9,0 - 10 |
Sobresaliente |
(SB) |
La calificación se compone de dos partes principales:
El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).
De ordinario, el examen presencial incluirá una parte tipo test y una parte de preguntas para desarrollar, sin perjuicio de que el profesor pueda realizar alguna modificación si lo considera oportuno, lo cual será avisado adecuadamente a los alumnos.
La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.
SISTEMA DE EVALUACIÓN |
PONDERACIÓN |
PONDERACIÓN |
Trabajos (trabajos y casos prácticos) |
0 |
25 |
Eventos (sesiones, test y foros) |
0 |
15 |
Lecturas complementarias |
0 |
20 |
Examen final presencial |
60 |
60 |
Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 6 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 4 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.
Andrés Mínguez Vela
Formación académica: Licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación por la Universidad de Valencia (1980). Doctor en Ciencias de la Educación por la Universidad de Valencia (1989).
Experiencia: Aporta 35 años de experiencia laboral en la empresa privada. Las empresas más relevantes son: Mercadona, PriceW, Alcatel, Grefusa y dit. Desde hace unos años presta, como profesional autónomo, servicios de formación y desarrollo en Team Building a empresas privadas y públicas en todo el Estado español. También ha impartido seminarios en México (DF, Morelos, Michoacán, Guanajuato, Puebla y Chiapas), Costa Rica y Ecuador.
Líneas de investigación: Flexiguridad en las instituciones universitarias.
Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:
Recuerda que en el aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.
Ten en cuenta estos consejos…
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