Denominación de la asignatura

Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos
Postgrado al que pertenece
Master Universitario en Diseño y Gestión de Proyectos Tecnológicos
Créditos ECTS
4
Curso y cuatrimestre en el que se imparte
Primer cuatrimestre
Carácter de la asignatura Obligatoria

Presentación

Esta asignatura se ha diseñado con el propósito de dotar al alumno del desarrollo y el refuerzo necesario para comprender el proceso de negociación y cómo gestionar y superar conflictos.

Los procesos de negociación determinan el resultado de un camino que busca los mejores beneficios para ambas partes. Entrar en escenarios donde el objetivo principal es el binomio ganar - ganar nos garantiza que lleguemos a acuerdos equilibrados y fructíferos. En esta asignatura aprenderemos a trabajar desde una perspectiva emocional sólida enfocada en ver a la otra parte como un aliado para favorecer el acuerdo pero, al mismo tiempo, depurando la técnica para optimizar nuestra ganancia. Conocer la técnica, así como desarrollar habilidades de comunicación como la asertividad o fortalecer los vínculos de confianza, serán algunos de los objetivos que alcanzaremos en esta asignatura.

Los objetivos específicos son:

  • Aumentar el conocimiento en los procesos de negociación.
  • Transmitir a los participantes una técnica concreta y planificada para poder afrontar procesos de negociación.
  • Incorporar habilidades de comunicación para el desarrollo de las acciones de negociación.
  • Estimular y potenciar una mentalidad negociadora.
  • Una información detallada sobre habilidades específicas y técnicas de negociación, además de una mayor pericia en su aplicación.
  • Potenciar el uso de la Inteligencia Emocional en los procesos de negociación y gestión de conflictos.
  • Esclarecer los retos que se presentan en un proceso de negociación.
  • Conocer los diferentes tipos de negociadores.
  • Identificar los estilos de negociación.
  • Equilibrar los poderes en la gestión de un conflicto.
  • Estimular un comportamiento basado en la apertura y en ganar - ganar.
  • La negociación es una oportunidad de practicar e integrar estas habilidades para potenciar su eficacia integral en la gestión del proceso de gestión de conflictos, de cara al logro de los mejores resultados.

Competencias

Competencias básicas

  • CB6. Poseer y comprender conocimientos que aporten una base u oportunidad de ser originales en el desarrollo y/o aplicación de ideas, a menudo en un contexto de investigación.
  • CB7. Que los estudiantes sepan aplicar los conocimientos adquiridos y su capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o multidisciplinares) relacionados con su área de estudio.
  • CB8. Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios.
  • CB10. Que los estudiantes posean las habilidades de aprendizaje que les permitan continuar estudiando de un modo que habrá de ser en gran medida autodirigido o autónomo.

Competencias generales

  • CG1. Adquirir conocimientos acerca de los aspectos fundamentales de la I+D+i (Investigación, Desarrollo e Innovación): cómo se diseña y ejecuta un proyecto de investigación, incluyendo el manejo de las fuentes, sistematización y exposición de contenidos, sistema de transferencias de conocimiento, etcétera.
  • CG4. Conocer y aprender etapas específicas en el diseño y gestión de proyectos tecnológicos, como son la planificación, la negociación, la explotación y la innovación.

Competencias específicas

  • CE14. Adquirir habilidades de negociación y resolución de conflictos, atendiendo a las necesidades individuales y a los requerimientos grupales que apoyan el resultado colectivo del proyecto.

Competencias transversales

  • CT1. Analizar de forma reflexiva y crítica las cuestiones más relevantes de la sociedad actual para una toma de decisiones coherente.
  • CT2. Identificar las nuevas tecnologías como herramientas didácticas para el intercambio comunicacional en el desarrollo de procesos de indagación y de aprendizaje grupal.
  • CT4. Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.
  • CT5. Comunicar eficazmente de forma escrita con claridad y rigor.

Contenidos

Tema 1. Preparando la negociación
Conocer y definir la Negociación
Tipos de negociación
Conociendo a las partes
Tipos de negociador

Tema 2. El proceso de negociación
Ubicando la negociación
Fases de la negociación
Proceso sistémico de la preparación
Cómo negociamos (el alcance táctico)

Tema 3. Los objetivos de una negociación
¿Qué son las variables?
Clasificación de las variables
La tabla de negociación
El acuerdo

Tema 4. La comunicación en la negociación
Identificando el lenguaje de la otra parte
Calibrado del lenguaje
Sintonización con la otra parte
Dirigiendo la comunicación
Trabajando paradigmas
Lenguaje no verbal
Proceso perceptivo y comunicación subliminal

Metodología

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Prácticas. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, etc.
  • Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate, test.

 

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Descarga el pdf de la programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
  • Examen final presencial

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS
HORAS
Sesiones Presenciales Virtuales
10  
Lecciones magistrales
4  
Estudio del material básico
33  
Lectura del material complementario
17
Trabajo, casos prácticos, test
19
Tutorías
10  
Trabajo en comunidad online
5
Examen presencial final
2
Total
100

 

Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El profesor-tutor te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.

Bibliografía

Bibliografía básica

La bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca… 

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por la UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

Albrecht, Karl G. (1994). Cómo negociar con éxito: el método de avanzada para construir tratos justos para todos. Buenos Aires : Granica/Vergara.

Altschul, Carlos; Fernández Longo, Enrique (1992). Todos ganan: claves para la negociación estratégica en los ámbitos personal y laboral. Buenos Aires: Paidós.

Bazerman, Max H.; Neale, Margaret A. (1993). La negociación racional en un mundo irracional. Barcelona: Ediciones Paidós.

Beltri, Francesc (2000). Aprender a negociar. Barcelona: Paidós.

Bercoff, Maurice A. (2005). El arte de la negociación: el método Harvard en 10 preguntas. Barcelona: Deusto.

Cohen, Steven; Altimira, Ricardo (2003). Claves de negociación… con el corazón y la mente. Madrid: McGraw-Hill.

Criqui, Pierre Louis; Matarasso, Eric (1991). Cómo llegar a ser un maestro de la negociación: un nuevo enfoque de la persuasión. Buenos Aires: Granica.

Dey, Alex (2002). La magia de negociar. México: Grijalbo.

Equipo de Economistas DVE (1993). Cómo negociar correcta y eficazmente. Barcelona: De Vecchi.

Ertel, Danny (1996). Negociación 2000: la colección de conflict management. Santafé de Bogotá: McGraw-Hill.

Fernández, Susana (2005). Técnicas de negociación: habilidades para negociar con éxito. Vigo: IdeasPropias.

Fisher, Roger; Ury, William (1981). Getting to yes; negotiating agreement without giving in. Boston: Houghton Mifflin.

Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (1994). Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. 2 ed. México: CECSA.

Fisher, Roger; Ury, William (1985). Sí… ¡de acuerdo!: cómo negociar sin ceder. Bogotá: Norma.

Fisher, Roger; Ertel, Danny (1998). Sí… ¡de acuerdo! en la práctica: el manual de trabajo del bestseller sí… ¡de acuerdo! Barcelona: Norma.

Fuller, George (1999). Win-win management: tú ganas, yo gano, la empresa gana. Barcelona: Gestión 2000.

Gómez-Pomar Rodríguez, Julio (1991). Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel.

Harvard Business Review (1991). The art of business negotiation. Boston.

Hawver, Dennis A. (1984). Cómo mejorar su capacidad de negociación. New York: Alexander Hamilton Institute.

Hendon, Donald W.; Hendon, Rebecca (2000). Cómo negociar en cualquier parte del mundo. México: Limusa.

Hindle, Tim (1998). La negociación eficaz. Barcelona: Grijalbo.

Jandt, Fred Edmund; Gillette, Paul (1986). Ganar-ganar negociando; cómo convertir el conflicto en acuerdo. México: CECSA.

Karrass, Chester L. (1974). Give & take; the complete guide to negotiating strategies and tactics. New York: Thomas Y. Crowell.

Karrass, Gary (1989). Trato hecho: cómo negociar con éxito. 2ª ed. Buenos Aires: Atlántida.

Kennedy, Gavin; Benson, John; McMillan, John (1991). Cómo negociar con éxito. 2ª ed. Bilbao: Deusto.

Lebel, Pierre (1990). El arte de la negociación. Barcelona: Ediciones CEAC.

Lewicki, Roy J.; Litterer, Joseph A. (1985). Negotiation. Irwin.

Luecke, Richard (2004). Negociación. Barcelona: Ediciones Deusto.

Maddux, Robert B. (1992). Cómo negociar con éxito: estrategias y tácticas efectivas para ganar/ganar. México: Grupo Editorial Iberoamérica.

March, Robert M. (1992). El negociador japonés: sutilezas y estrategias que trascienden la lógica occidental. México: Panorama Editorial.

Maubert, Jean-Francois (1993). Negociar: las claves para triunfar. Barcelona: Marcombo.

Mills, Harry A. (1998). Negociar: un arte para el triunfo. México: Diana.

Montaner, Ramón (1992). Negociación para obtener resultados. Bilbao: Deusto.

Negociación: resolución de problemas y creación de valor. Barcelona: Folio, 1997.

Negociaciones ganadoras para conservar las relaciones. Barcelona: Gestión 2000, 2005.

Nierenberg, Gerard I. (1973). El arte de negociar; cómo negociar desde posiciones ventajosas. Barcelona: Hispano Europea.

Ovejero Bernal, Anastasio (2004). Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente. Madrid: McGraw-Hill.

Raga, M. (1980). La negociación; arte, teoría y práctica. Madrid: Index.

Raiffa, Howard (1991). El arte y la ciencia de la negociación. México: Fondo de Cultura Económica.

Ramírez Arango, Julio Sergio (2000). Negociar es bailar: conceptos y guías para la negociación. La Paz, Bolivia: Santillana de Ediciones.

Saner, Raymond (2003). El experto negociador: estrategias, tácticas, motivación, comportamiento, delegación efectiva. Barcelona: Gestión 2000.

Seltz, David D.; Modica, Alfred J. (1986). Ganar o ganar. México: Selector.

Seltz, David D.; Modica, Alfred J. (1989). La negociación eficaz. 5ª ed. México: Compañía General de Ediciones; Selector.

Senlle Szodo, Andrés (1997). Negociación. Barcelona: Gestión 2000.

Stark, Peter B. (1995). Todo es negociable: manual de tácticas de ganar/ganar. México: McGraw-Hill.

Thomas, Jim (2006). Negociar para ganar: cómo conseguir siempre el mejor acuerdo. Barcelona: Gestión 2000.

Trump, Donald J. (1988). Trump: el arte de la negociación. México: Grijalbo.

Ury, William (1993). ¡Supere el no!: cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas. Bogotá: Norma.

Welch, Jack; Welch, Suzy (2005). Winning (ganar). Barcelona: Ediciones B para el sello Vergara.

Winkler, John (1986). Cómo negociar para mejorar resultados. Bilbao: Deusto.

evaluación

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9

Suspenso

(SS)

5,0 - 6,9

Aprobado

(AP)

7,0 - 8,9

Notable

(NT)

9,0 - 10

Sobresaliente

(SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

calificación

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 15 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 10 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

PONDERACIÓN
MIN

PONDERACIÓN
MAX

Participación en foros y otros medios participativos

0%

40%

Realización de trabajos, proyectos y casos

0%

40%

Lecturas complementarias

0%

40%

Prueba de evaluación final

60%

60%

 

Ten en cuenta…
Si quieres presentarte solo al examen final, tendrás que obtener una calificación de 5 puntos sobre 6 para aprobar la asignatura.

Profesorado

José Ramón Aranda Jiménez

Formación académica: Ingeniero Industrial (ICAI), Máster en Economía y Administración de Empresas (IESE).
Experiencia: Coacher de Competencias Profesionales. Anteriormente Consultor y Director de Organización y RR HH en empresas españolas y multinacionales como Smurfit-Kappa, CEGOS Consulting, Portland Valderribas, ERT, Valeo (entre otras). Ha publicado artículos sobre formación de la Gestión de Competencias Profesionales y la Gestión de la Innovación.
Líneas de investigación: Formación de la Gestión de Competencias Profesionales y a la Gestión de la Innovación.

Orientaciones para el estudio

Orientación para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario (Lo + recomendado y + Información).
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.
En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones: Ideas clave, Lo + recomendado, + Información, Actividades y Test.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos…

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu profesor tutor.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu profesor-tutor utilizando el correo electrónico. Si asistes a las sesiones presenciales virtuales también podrás preguntar al profesor sobre el contenido del tema. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate y asiste a las sesiones presenciales virtuales. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!