Denominación de la asignatura	Planificación, Control y Gestión Comercial Internacional
Grado al que pertenece	Marketing y Comercialización Internacional
Créditos ECTS	6
Curso y cuatrimestre en el que se imparte	Tercer curso, primer cuatrimestre
Carácter de la asignatura	Obligatoria

Presentación

En la actualidad, el proceso de venta y la gestión de la fuerza de ventas constituyen uno de los pilares fundamentales para el éxito comercial de las empresas. Es bien sabido que la gestión comercial de las organizaciones consiste en planificar y diseñar objetivos, organizar los recursos disponibles, ejecutar lo planificado y controlar los resultados. En el ámbito internacional, gestionar la comercialización de productos y servicios requiere el diseño de mecanismos de planificación y organización de equipos de comerciales, dirección de estructuras y canales para la distribución comercial internacional y control de los procesos de toma de decisiones.

Pues bien, como una actividad esencial en la gestión internacional de las empresas, el resultado de aprendizaje previsto de esta asignatura consiste en lograr que el alumno adquiera un buen dominio de los fundamentos y técnicas para la gestión de equipos comerciales internacionales, como una herramienta fundamental para llevar a cabo los objetivos estratégicos de la empresa.

En particular, se pretende: entender en qué consisten los fundamentos de la planificación y gestión comercial internacional, y la manera en que se adapta a las peculiaridades de cada organización; conocer las principales tareas, técnicas y herramientas de organización comercial internacional, así como su desarrollo en centros de responsabilidad y, por último, identificar las principales herramientas y sistemas de control de gestión en aquellas organizaciones que optan por internacionalizar sus equipos comerciales.

Competencias

Competencias básicas

• CB2: Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.
• CB4: Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado.

Competencias generales

• CG1: Capacidad de comprender un fenómeno a partir de diferencias y desagregar sistemáticamente sus partes, estableciendo su jerarquía, relaciones entre las partes y sus secuencias.
• CG2: Capacidad de determinar eficazmente los fines, metas, objetivos y prioridades de la tarea a desempeñar organizando las actividades, los plazos y los recursos necesarios y controlando los procesos establecidos.
• CG6: Capacidad para buscar, seleccionar, ordenar, relacionar, evaluar/valorar información proveniente de distintas fuentes.
• CG7: Capacidad de identificar, analizar y definir los elementos significativos que constituyen un problema para resolverlo con criterio y de forma efectiva.
• CG13: Capacidad de orientar su estudio y aprendizaje de modo cada vez más independiente, desarrollando iniciativa y responsabilidad de su propio.
• CG17: Fomentar la disposición proactiva en el desarrollo de actividades y proyectos para implementar las oportunidades y asumir los riesgos necesarios.

Competencias específicas

• CE16: Conocer las diferentes posibilidades de organización de las estructuras comerciales de la empresa.

Competencias transversales

• CT1: Valorar la importancia del trabajo en equipo y adquirir destrezas para trabajar de manera interdisciplinar dentro y fuera de las organizaciones, desde la planificación, el diseño, la intervención y la evaluación de diferentes programas o cualquier otra intervención que lo precisen.
• CT2: Adquirir un sentido ético de la profesión.
• CT3: Conocer y aplicar los modelos de calidad como eje fundamental en desempeño profesional.
• CT4: Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.

Contenidos

Tema 1. Fundamentos de gestión y planificación comercial internacional
Niveles de decisión estratégica y de gestión en la empresa internacional
La dirección y planificación estratégica en la empresa internacional
El plan comercial internacional
Conclusiones

Tema 2. Análisis de entornos para la gestión comercial internacional
Globalización y bloques económicos internacionales
Niveles de entornos: macroentorno y microentorno internacionales
Instrumentos de análisis y evaluación de entornos internacionales
Conclusiones

Tema 3. Canales, métodos y formas de venta internacionales
Formas de entrada para la gestión comercial internacional
Canales comerciales internacionales
Métodos y formas de venta internacionales
Conclusiones

Tema 4. Organización territorial de equipos comerciales internacionales
La previsión y determinación de objetivos de venta internacionales
El establecimiento de la red internacional de ventas
La determiniación del presupuesto para la gestión comercial internacional
El diseño de las acciones para la gestión comercial internacional
Conclusiones

Tema 5. Dirección de equipos comerciales internacionales
La importancia del cliente en la gestión comercial internacional
Habilidades directivas para la gestión comercial internacional
La dirección por objetivos para la gestión comercial internacional
Conclusiones

Tema 6. La comunicació en la gestión comercial internacional
El proceso de comunicación para la gestíón comercial internacional
Tipos y formas de comunicación en la gestión de equipos internacionales
Equipos de trabajo, reuniones y convenciones internacionales
Conclusiones

Tema 7. La venta y negociación en equipos comerciales internacionales
El proceso de venta para equipos comerciales internacionales
La negociación en la gestión de equipos comerciales internacionales
Los aspectos culturales en la gestión de equipos comerciales internacionales
Conclusiones

Tema 8. Gestión de conflictos en equipos comerciales internacionales
El conflicto en la gestión de equipos de trabajo: concepto, tipos y características
Teorías del conflicto en la gestión de equipos de trabajo
Técnicas de resolución de conflictos en la gestión comercial internacional
Conclusiones

Tema 9. El control para entornos internacionales
El control para entornos internacionales: importancia y parámetros de diseño
Evaluación del desempeño organizacional para entornos internacionales
El proceso de control empresarial para entornos internacionales
Conclusiones

Tema 10. Herramientas de control para la gestión comercial internacional
Evaluación del desempeño y control para la gestión comercial internacional
Principales herramientas de control para la gestión comercial internacional
El cuadro de mando integral para la gestión comercial internacional
Conclusiones

Tema 11. El control de gestión para equipos comerciales internacionales
Características de las empresas con equipos comerciales internacionales
El control presupuestario para equipos comerciales internacionales
Indicadores de control de gestión para equipos comerciales internacionales
Conclusiones

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajos. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, etc.
• Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate, test.
• Comentario de lecturas. Es un tipo de actividad muy concreto que consiste en el análisis de textos de artículos de autores expertos en diferentes temas de la asignatura.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías
• Examen final presencial

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS	HORAS	% PRESENCIAL
Sesiones presenciales virtuales	15	100%
Lecciones magistrales	6	0
Estudio del material básico	50	0
Lectura del material complementario	25	0
Trabajos, casos prácticos, test	29	0
Tutorías	16	30%
Trabajo colaborativo (Foros)	7	0
Examen final presencial	2	100%
Total	150

 

Bibliografía

Bibliografía básica

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura están desarrollados en las Ideas clave elaboradas por el profesor de la asignatura. Las encontrarás a lo largo de los temas.

Bibliografía complementaria

Además puedes consultar estas referencias:

Anthony, R. y Govindarajan, V. (2008). Sistemas de control de gestión (12ª ed). México DF: McGraw-Hill.

Artal, M. (2011). Dirección de ventas (10ª ed). Madrid: Esic.

Daft, R. (2011). Análisis y diseño organizacional. México DF: Cengage.

de Jaime Eslava, J. (2013). Finanzas para el marketing y las ventas. Cómo planificar y controlar la gestión comercial. Esic Editorial.

Cateora, P., Gilly, M. y Graham, J. (2010). Marketing Internacional. México DF: McGraw-Hill.

Crespo, B. y Leal, A. (2012). Manual de Comercio Internacional (1ª ed). Sevilla: Extenda.

Hair, J., Anderson, R., Mehta, R. y Babin, B. (2010): Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. México DF: Cengage

Jobber, D. y Lancaster, G. (2012). Administración de ventas, 8ª edición. México DF: Pearson

Kotler, P. y Armstrong, G. (2012). Marketing (14ª ed). México DF: Pearson Educación.

Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de marketing (14ª ed). México DF: Pearson Educación.

Lacalle, G. (2013). Gestión logística y comercial (Edición 2013). Editex.

Lerma, A. y Márquez, E. (2010). Comercio y Marketing Internacional. México DF: Cengage.

Robbins, S. y Coulter, M. (2010). Administración (10ª ed). México DF: Prentice-Hall.

Serrano, M. J. E. (2013). Gestión logística y comercial. Ediciones Paraninfo, SA.

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9	Suspenso	(SS)
5,0 - 6,9	Aprobado	(AP)
7,0 - 8,9	Notable	(NT)
9,0 - 10	Sobresaliente	(SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 6 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 4 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

SISTEMAS DE EVALUACIÓN	PONDERACIÓN MIN.	PONDERACIÓN MÁX.
Participación del estudiante (sesiones, foros)	0%	40%
Trabajos, proyectos, laboratorios/talleres y/o casos	0%	40%
Test de autoevaluación	0%	40%
Examen final presencial	60%	60%

 

 

Profesorado

Luis Manuel Cerdá Suárez

Consultor de análisis y diagnósticos de situación, instrumentos de gestión para Centros Comerciales. Asesor en la CAM para PYMEs.
Autor de libros y numerosos artículos y publicaciones sobre investigación de mercados, organización de empresas e innovación en metodologías didácticas.

Formación: Doctor en Financiación y e Investigación Comercial por la Universidad Autónoma de Madrid. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid, Licenciado en Técnicas e Investigación de Mercado por la Universidad Autónoma de Madrid, Máster en Gestión de Empresas por CEOE, Especialista Universitario en Sistema Fiscal Español por UNED y Diploma de Estudios Avanzados (D.E.A.) por la Universidad Autónoma de Madrid. Premio nacional de Investigación a la mejor tesis doctoral sobre comercio 2006/2007.

Experiencia: Profesor Contratado Doctor, Profesor de Universidad Privada y Profesor Ayudante Doctor acreditado por la Agencia Nacional de Evaluación de la Calidad y Acreditación (ANECA). Autor de libros y numerosos artículos y publicaciones sobre investigación de mercados, organización de empresas e innovación en metodologías didácticas, entre otras. Ha participado también en numerosas ponencias y conferencias sobre estas materias, en España, México, EE UU y otros países.Miembro de diferentes comités científicos nacionales e internacionales.

Líneas de investigación: UNIR, Universidad Autónoma de Baja California, Universidad de Córdoba, Universidad Europea Miguel de Cervantes, Universidad Carlos III de Madrid, Universidad de Valladolid, Centro de Estudios Superiores del Noroeste , Tijuana-México.

Orientaciones para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario (Lo + recomendado y + Información).
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.

Recuerda que en el aula virtual del curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos… Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu profesor tutor. Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu profesor-tutor utilizando el correo electrónico. Si asistes a las sesiones presenciales virtuales también podrás preguntar al profesor sobre el contenido del tema. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor). ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate y asiste a las sesiones presenciales virtuales. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos. Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!