Presentación

La negociación es una herramienta que utilizamos durante toda nuestra vida en los distintos ambientes en los que nos movemos: familiar, académico, social y laboral. Por tanto, debemos analizar nuestro perfil como negociadores y ser conscientes de la transformación que sufrimos a través de la experiencia es este sentido.

Los objetivos que se persiguen con el estudio de la asignatura son por un lado establecer los acuerdos más beneficiosos para nosotros, manteniendo las relaciones con los interlocutores.

Por otro lado también se tratará de transmitir herramientas que permitan gestionar con eficiencia los distintos procesos negociadores en los que nos vemos involucrados.

Competencias generales

• CG1: Adquirir una actitud crítica ante la realidad y las ideas, y de apertura e interés por el trabajo intelectual y sus resultados.
• CG3: Expresar y transmitir adecuadamente ideas en castellano de forma oral ante un público tanto especializado como generalista.
• CG4: Aprender a trabajar en equipo en los que se aborden distintos problemas, asumiendo diferentes roles y funciones de liderazgo.
• CG5: Buscar, seleccionar, analizar y sintetizar información para poder formular juicios que procedan de una reflexión personal sobre temas académicamente relevantes.
• CG7: Aprender a diseñar, planificar y organizar el propio trabajo, fomentando la iniciativa, creatividad y el espíritu emprendedor.
• CG10: Aprender a utilizar las tecnologías de la información y las comunicaciones para la búsqueda y obtención de información jurídica (bases de datos de legislación, jurisprudencia, bibliografía, etc.), así como herramientas de trabajo y comunicación.

Competencias específicas

• CE2: Conocer en sus fundamentos ciertas materias no jurídicas pero que influyen en la regulación de las diversas ramas del Derecho e importantes para una formación multidisciplinar.
• CE11: Redactar de forma ordenada y comprensible documentos jurídicos.
• CE13: Habilidad para gestionar con eficacia los modelos de procesos negociadores más usuales.

 

Tema 1. La negociación como herramienta empresarial

• Recursos de una organización del siglo XXI
• Olas socio-económicas
• Análisis DAFO-CAME
• Ameba
• Cómo detectar la cultura empresarial en una negociación

Tema 2. Inteligencia emocional aplicada a la negociación

• Inteligencia emocional y negociación
• Las siete inteligencias especializadas que componen la inteligencia tradicional
• Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional
  

Tema 3. Tipos de negociación

• Introducción
• Negociación interna y negociación externa
• Negociación competitiva y negociación cooperativa

Tema 4. Fase inicial: prenegociación (posicionamiento)

• Introducción
• Tres factores que no debemos olvidar en la Prenegociación
• Seis elementos a tener en cuenta durante la Prenegociación
• Tipos de información a manejar: búsqueda y análisis
• Importancia de la Comunicación NO Verbal en la Prenegociación
  

Tema 5. Fase central: negociación (dar y tomar)

• Estrategias, tácticas y contratácticas
• Actitudes durante la negociación
• Preparación de cada sesión negociadora
• Propuestas y concesiones
• Importancia del acta en cada sesión negociadora
  

Tema 6. Fase final: cierre (redacción y firma del contrato)

• ¿Cuándo debemos cerrar una negociación?
• Asertividad y cierre de la negociación
• La intervención de una tercera parte en la negociación de conflictos: mediación y arbitraje

Tema 7. Responsabilidad social empresarial y negociación

• Introducción a la Responsabilidad Social
• Importancia de la Responsabilidad Social Empresarial en el proceso negociador
• Algunos casos reales con comportamientos socialmente irresponsables
• Repercusiones mediáticas e imagen de empresa
  

Tema 8. Gestión del tiempo y negociación eficiente

• Introducción al concepto de tiempo
• Herramientas para gestionar adecuadamente nuestro tiempo laboral
• Cómo gestionar el estrés

Tema 9. Cómo coordinar una reunión negociadora

• Introducción al concepto de protocolo
• Técnicas para cerrar un negocio alrededor de una mesa
• Cómo deberían ser las reuniones para negociar
• Factores de éxito en la negociación internacional

Tema 10. Cómo tratar con personalidades difíciles durante el proceso negociador

• Percepción, situaciones difíciles y personas
• Todos podemos ser personas difíciles
• Las nueve personalidades básicas
• Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas
  

Tema 11. Cómo negociar en equipo

• La confianza: pegamento para negociar en equipo
• Roles primarios, secundarios e inasumibles: autoanálisis
• Diferencias entre grupo y equipo: sinergias
• Importancia de la coherencia en la negociación en equipo

Tema 12. Perfil del negociador excelente

• Concepto de personalidad
• Perfil del negociador excelente
• Seguridad, naturalidad y coherencia: la elocuencia
• DAFO-CAME interno como negociador

 

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajos individuales. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, análisis de textos, etc.
• Trabajos colaborativos. Son actividades grupales en las que tendrás la oportunidad de trabajar con tus compañeros. Durante el desarrollo de la asignatura tendrás toda la información que necesites sobre cómo organizarte para trabajar en equipo.
• Participación en eventos. Son actividades programadas todas las semanas del cuatrimestre como clases en directo o foros de debate.

Descargar programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
• Examen final

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS	HORAS POR ASIGNATURA	% PRESENCIAL
Clases en directo	15 horas	100%
Recursos didácticos audiovisuales	6 horas	0
Estudio del material básico	50 horas	0
Lectura del material complementario	25 horas	0
Trabajos, casos prácticos y test de autoevaluación	15 horas	0
Tutorías individuales y grupales	15 horas	0
Trabajo colaborativo	7 horas	0
Examen final	2 horas	100%
Total	15 horas	-

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

 

Bibliografía complementaria

• Beltri, F. (2004). Aprender a negociar. Paidós.
• Bilancio, G. (2002). Marketing, el valor de provocar. Prentice Hall.
• Cohen, S., y Altimira, R. (2003). Claves de negociación... con el corazón y la mente. McGraw-Hill.
• Goleman, D., y Cherniss, C. (2005). Inteligencia Emocional en el trabajo: cómo seleccionar y mejorar la inteligencia emocional en individuos, grupos y organizaciones. Barcelona: Kairós.
• Handy, C. (2009). Gods of Management: The Changing Work of Organizations. Souvenir Press Ltd.
• Hernández, A. (2017): El pequeño libro de la negociación. Madrid: Ed. Alienta.
• Malhotra, D. (2016). Negociar lo imposible. Madrid: Ed. Empresa Activa.
• Minguez Vela, A. (1999). La otra comunicación. Comunicación no verbal.Madrid: ESIC.
• Ponti, F. (2009). Los caminos de la negociación (2ª ed). Granica.
• Ury, W. (2015): Obtenga el sí consigo mismo. Barcelona: Ed. Conecta.

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9	Suspenso	(SS)
5,0 - 6,9	Aprobado	(AP)
7,0 - 8,9	Notable	(NT)
9,0 - 10	Sobresaliente	(SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO.

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final. Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua permite que realices las que prefieras hasta conseguir el máximo puntuable mencionado. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

Sistema de evaluación	Ponderación min - max
Trabajos (trabajos y casos prácticos)	0% - 25%
Eventos (sesiones, test y foros)	0% - 15%
Lecturas complementarias	0% - 20%
Examen final	60% - 60%

Andrés Mínguez Vela

Formación académica: Licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación por la Universidad de Valencia (1980). Doctor en Ciencias de la Educación por la Universidad de Valencia (1989).

Experiencia: Aporta 35 años de experiencia laboral en la empresa privada. Las empresas más relevantes son: Mercadona, PriceW, Alcatel, Grefusa y dit. Desde hace unos años presta, como profesional autónomo, servicios de formación y desarrollo en Team Building a empresas privadas y públicas en todo el Estado español. También ha impartido seminarios en México (DF, Morelos, Michoacán, Guanajuato, Puebla y Chiapas), Costa Rica y Ecuador.

Líneas de investigación: Flexiguridad en las instituciones universitarias.

 

Al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de las actividades y la fecha de exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en UNIR. También podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este material es el que debes estudiar para superar la asignatura. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario: con esto podrás tener una visión más amplia sobre el tema que estaás trabajando..
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (clases en directo, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones. Tambén puedes consulltar ahí el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Clases en directo, Envío de actividades, etc.