Presentación

La asignatura de Dirección de la Fuerza de Ventas persigue identificar los aspectos clave de la fuerza de ventas en las empresas, planteando las cuestiones organizativas, así como las decisiones más relevantes que se adoptan desde la gestión de ventas.

Esta asignatura está organizada en diez temas que incluyen los contenidos sobre la dirección de la fuerza de ventas. En primer lugar, se presenta una introducción a los temas que se desarrollan a lo largo de la asignatura. A continuación, se analiza el proceso de ventas, es decir, las etapas que determinan cómo lograr una venta, especialmente centrado en las compras organizacionales o entre empresas. Se estudian las principales funciones y actividades que desempeña el equipo comercial, siempre desde una perspectiva estratégica. Se profundiza en la organización de ventas, valorando aspectos como las estructuras organizativas y el cálculo de la fuerza de ventas. Se explican las principales cuestiones relativas a la selección de equipos de fuerza de ventas, considerando no solo el proceso de búsqueda y selección, sino cuestiones legales, éticas y de socialización. Se presentan las principales herramientas vinculadas con la formación de la fuerza de ventas, contemplando el proceso recomendado y las consideraciones éticas más relevantes. Asimismo, se introduce el concepto de liderazgo y los diferentes estilos de dirección en ventas.

Otras cuestiones clave en la gestión de ventas son las políticas de motivación y remuneración, dos conceptos muy unidos que determinan, en gran parte, el éxito en las ventas. Y, por último, la evaluación y el control de los resultados de los equipos de ventas serán estudiados desde una orientación práctica basada en la efectividad y en el desempeño de los vendedores.

Competencias básicas

• CB6: Poseer y comprender conocimientos que aporten una base u oportunidad de ser originales en el desarrollo y/o aplicación de ideas, a menudo en un contexto de investigación.
• CB7: Que los estudiantes sepan aplicar los conocimientos adquiridos y su capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o multidisciplinares) relacionados con su área de estudio.
• CB8: Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios.
• CB9: Que los estudiantes sepan comunicar sus conclusiones ¿y los conocimientos y razones últimas que las sustentan¿ a públicos especializados y no especializados de un modo claro y sin ambigüedades.
• CB10: Que los estudiantes posean las habilidades de aprendizaje que les permitan continuar estudiando de un modo que habrá de ser en gran medida autodirigido o autónomo.

Competencias generales

• CG3: Ser capaz de desarrollar los conceptos de la venta personal y las técnicas de comunicación interpersonal.
• CG7: Ser capaz de conocer los elementos de comunicación necesarios para el desarrollo profesional desde el punto de vista de la venta y negociación comercial.

Competencias específicas

• CE6: Ser capaz de definir el proceso de venta y dirección comercial de la empresa para reorganizar la estructura que entraña la gestión de la red de ventas mediante el uso de mecanismos de clasificación, selección y formación de los equipos de venta.
• CE7: Ser capaz de adaptar y decidir las funciones de los miembros que componen el equipo de ventas mediante el uso de planes y herramientas de remuneración, motivación y control.
• CE15: Ser capaz de combinar y decidir las técnicas y aptitudes de comunicación necesarias para realizar labores de intermediación y presentaciones de producto que permitan alcanzar resultados favorables respetando la ética de la gestión comercial.
• CE16: Ser capaz de negociar con habilidades de comunicación, de relación interpersonal y de escucha activa en reuniones o situaciones que requieran improvisación.
• CE17: Ser capaz de gestionar y liderar equipos en distintos contextos comerciales reales o simulados (empresas, sectores, países, entornos culturales, etc.).
• CE18: Ser capaz de integrar los conocimientos avanzados adquiridos y la habilidad para formular juicios razonados en entornos reales mediante la reflexión sobre las alternativas disponibles y los consecuentes planes de acción de gestión comercial y ventas.

Competencias transversales

• CT1: Adquirir la capacidad de organizar y planificar las tareas aprovechando los recursos y el tiempo de manera óptima.
• CT2: Identificar las nuevas tecnologías como herramientas didácticas para el intercambio comunicacional en el desarrollo de procesos de indagación y de aprendizaje.
• CT3: Desarrollar habilidades de comunicación, escritas y orales, para realizar atractivas y eficaces presentaciones de información profesional.
• CT4: Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.

Tema 1.Introducción a la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Principales aportaciones de la fuerza de ventas
• Las mejores organizaciones de ventas
• Gestión de ventas
• Factores externos e internos
• Tendencias de la fuerza de ventas
• Referencias bibliográficas

Tema 2. El proceso de ventas

• Introducción y objetivos
• Etapas del proceso de ventas
• Participantes en el proceso de ventas entre empresas
• Compras organizacionales: etapas y naturaleza
• Referencias bibliográficas

Tema 3.Función, actividades y carácter estratégico de la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Función y actividades de ventas
• Niveles estratégicos de organización
• Estrategia corporativa y de negocio y la función de ventas
• Estrategia de marketing y la función de ventas
• Estrategia de ventas
• Referencias bibliográficas

Tema 4. Estructura, tipología y tamaño de la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Conceptos de la organización de ventas
• Estructuras de la organización de ventas
• Tamaño de la fuerza de ventas
• Gestión de las cuentas clave
• Referencias bibliográficas

Tema 5. Selección de equipos de fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Adquisición de talento de ventas
• Socialización de la fuerza de ventas
• Proceso de búsqueda y selección
• Consideraciones legales y éticas en la selección de personal
• Referencias bibliográficas

Tema 6. Formación de la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Formación de la fuerza de ventas
• Gestión del proceso de formación en ventas
• Cuestiones éticas y jurídicas
• Referencias bibliográficas

Tema 7.Liderazgo y nuevas formas de dirigir la función comercial

• Introducción y objetivos.
• Liderazgo en ventas.
• Perspectivas situacionales de liderazgo en ventas.
• Funciones de liderazgo en ventas.
• Referencias bibliográficas.

Tema 8. Motivación y remuneración a la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Motivación y sistemas de remuneración
• Tipos de sistemas de remuneración
• Gastos de ventas
• Problemas en la gestión de la remuneración
• Referencias bibliográficas

Tema 9. Control y seguimiento del equipo de ventas

• Introducción y objetivos
• Evaluaciones del desempeño del vendedor
• Aspectos clave en la evaluación y control del desempeño de los vendedores
• Satisfacción laboral del vendedor
• Referencias bibliográficas

Tema 10. Evaluación de la eficacia de la organización

• Introducción y objetivos
• Evaluación y auditoría de las competencias organizativas
• Evaluación de la efectividad de la organización de ventas
• Mejora de la eficacia de la organización de ventas
• Referencias bibliográficas

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Casos prácticos. Situarán al alumno ante situaciones reales que tendrán que analizar y tras ello tomar decisiones, evaluar consecuencias y alternativas.
• Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate.

Descargar programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas «sesiones de consultas». Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro «Pregúntale al profesor de la asignatura» a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
• Examen final presencial u online

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS	HORAS POR ASIGNATURA	% PRESENCIAL
Sesiones presenciales virtuales	15 horas	100%
Recursos didácticos audiovisuales	6 horas	0
Estudio del material básico	62 horas	0
Lectura del material complementario	45 horas	0
Trabajos, casos prácticos y test de evaluación	29 horas	0
Tutorías	16 horas	30
Trabajo colaborativo	7 horas	0
Examen final	2 horas	100%
Total	180 horas	-

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

• Anderson, R., Dubinsky, A., & Mehta, R. (2014). Personal Selling: Building Relationships and Partnerships. Iowa: Kendall Hunt Publishing
• Artal, M. (2017). Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Madrid: ESIC.
• Cuevas, J.M., Donaldson, B., & Lemmens, R. (2015). Sales Management: Strategy, Process and Practice. London: Palgrave.
• Ingram, T.N., LaForge, R.W., Avila, R.A., Schwepker, C.H., & Williams, M.R. (2015). Sales Management. Analysis and Decision Making. New York: Routledge.
• Johnston, M.W. & Marshall, G.W. (2016). Sales Force Management. Leadership, Innovation, Technology. New York: Routledge.
• Martínez-Vilanova, R. (2009). En Busca del Vendedor Ideal. Madrid: ESIC.
• Mateo Sanz, Antonio. Del Castillo Peces, Carlos. (2ª Ed. 2019). Dirección Comercial. Editorial Casa del Libro.
• Moliner, M.A., Sánchez, J., Monferrer, D., Estrada, M., Fandos, J.C., Callarisa, L.J., & Tena, S. (2014). Dirección de Ventas: una Visión Integral. Madrid: Pirámide.
• Schnarch Kirberg, Alejandro. (3ª Ed. 2020). Dirección efectiva de equipos de venta: La gerencia de ventas para el siglo XXI. Ecoe Ediciones.

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9	Suspenso	(SS)
5,0 - 6,9	Aprobado	(AP)
7,0 - 8,9	Notable	(NT)
9,0 - 10	Sobresaliente	(SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL U ONLINE y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO.

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final. Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Sistema de evaluación	Ponderación min - max
Participación del estudiante (sesiones, foros, tutorías)	0% - 40%
Trabajos, proyectos talleres y/o casos	0% - 40%
Test de autoevaluación	0% - 40%
Examen final	60% - 60%

Pedro Palencia Alacid

Formación académica: Pedro Palencia, cuenta con la siguiente formación más destacada: MBA (Instituto de Empresa - Madrid, España). Licenciado en Derecho y Empresa (ICADE. Universidad Pontificia de Comillas - Madrid, España). Especializaciones: Dirección de Marketing y Ventas: INSTITUTO DE EMPRESA, Marketing Estratégico: INSEAD, Marketing de Consumo: IIR, Dirección de Comunicación: INFORPRESS, Estilos de Dirección y Liderazgo: CONSULTORES ESPAÑOLES, etc…

Experiencia: Pedro Palencia, ha puesto en marcha proyectos y planes de marketing en los sectores de: electrodomésticos, electrónica de consumo, cerámica, calefacción y climatización, mobiliario y decoración, etc… Ha liderado proyectos de consultoría estratégica y desarrollo de negocio en empresas de diversos sectores: Alimentación, Muebles y Decoración, Salud, Educación, etc.. así como en el diseño de negocio de emprendedores y Start Ups.
Es docente en diversas Universidades y Escuelas en España y Latam.

Líneas de investigación: Ha publicado el libro: "Fundamentos de marketing sanitario" Editorial Cto Editorial S.L. ISBN 978-84-15617-23-5

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.