Denominación de la asignatura: Habilidades Comerciales y de Venta
Postgrado al que pertenece: Máster Universitario en Dirección Comercial y Ventas
Materia a la que pertenece: Dirección comercial
Créditos ECTS: 6
Curso y cuatrimestre en el que se imparte: Primer curso, segundo cuatrimestre
Carácter de la asignatura: Obligatoria

Presentación

La asignatura de Habilidades Comerciales y de Venta presenta el contexto, las teorías, la dirección y las actuaciones del equipo de ventas con el fin de conocer los comportamientos y habilidades para realizar una comunicación efectiva, para realizar negociaciones y para conseguir la venta de productos y servicios en situaciones que mejore la satisfacción de los clientes. Dado que las habilidades comerciales están relacionadas con la consecución de una comunicación eficaz, es importante que los directores comerciales centren su atención en ello como objetivo profesional.

Esta asignatura está organizada en nueve temas que incorporan los principales aspectos que deben conocer los miembros de los equipos de ventas, donde las habilidades de comunicación, las teorías de liderazgo y el coaching desempeñan un papel relevante en la dirección de ventas, con el objetivo de realizar una prospección adecuada, ofrecer una buena presentación de productos y servicios, utilizar técnicas de negociación, conseguir la venta y gestionar adecuadamente los equipos comerciales y las relaciones con los clientes.

El temario introduce a los estudiantes en la dirección y gestión de equipos comerciales, teorías y estilos de liderazgo y coaching. Además, se detalla la preparación y prospección de la venta, las técnicas y herramientas de venta para la presentación del producto, y la formación y las habilidades de comunicación efectiva y de apoyo para realizar la negociación y obtener el resultado de la venta. Por último, se presentan en esta asignatura los elementos relacionados con la omnicanalidad, la intermediación y la ética en la venta, dado que desempeñan un papel fundamental en las relaciones entre las empresas y los consumidores en el contexto actual.

 

Competencias básicas

  • CB6: Poseer y comprender conocimientos que aporten una base u oportunidad de ser originales en el desarrollo y/o aplicación de ideas, a menudo en un contexto de investigación.
  • CB7: Que los estudiantes sepan aplicar los conocimientos adquiridos y su capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o multidisciplinares) relacionados con su área de estudio.
  • CB8: Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios.
  • CB9: Que los estudiantes sepan comunicar sus conclusiones ¿y los conocimientos y razones últimas que las sustentan¿ a públicos especializados y no especializados de un modo claro y sin ambigüedades.
  • CB10: Que los estudiantes posean las habilidades de aprendizaje que les permitan continuar estudiando de un modo que habrá de ser en gran medida autodirigido o autónomo.

Competencias generales

  • CG3: Ser capaz de desarrollar los conceptos de la venta personal y las técnicas de comunicación interpersonal.
  • CG6: Ser capaz de aplicar las tecnologías de la información y las comunicaciones en el desempeño de la actividad profesional dentro del ámbito comercial.
  • CG7: Ser capaz de conocer los elementos de comunicación necesarios para el desarrollo profesional desde el punto de vista de la venta y negociación comercial.

Competencias específicas

  • CE6: Ser capaz de definir el proceso de venta y dirección comercial de la empresa para reorganizar la estructura que entraña la gestión de la red de ventas mediante el uso de mecanismos de clasificación, selección y formación de los equipos de venta.
  • CE7: Ser capaz de adaptar y decidir las funciones de los miembros que componen el equipo de ventas mediante el uso de planes y herramientas de remuneración, motivación y control.
  • CE13: Ser capaz de decidir entre distintos modelos de negocio online a través del análisis de las infraestructuras y funcionamiento del mercado online.
  • CE14: Ser capaz de comprender y seleccionar las últimas tendencias de promoción online (p. ej. inbound marketing, SEO, SEM) para su uso dentro del departamento de dirección comercial.
  • CE15: Ser capaz de combinar y decidir las técnicas y aptitudes de comunicación necesarias para realizar labores de intermediación y presentaciones de producto que permitan alcanzar resultados favorables respetando la ética de la gestión comercial.
  • CE16: Ser capaz de negociar con habilidades de comunicación, de relación interpersonal y de escucha activa en reuniones o situaciones que requieran improvisación.
  • CE17: Ser capaz de gestionar y liderar equipos en distintos contextos comerciales reales o simulados (empresas, lectores, países, entornos culturales, etc.).
  • CE18:Ser capaz de integrar los conocimientos avanzados adquiridos y la habilidad para formular juicios razonados en entornos reales mediante la reflexión sobre las alternativas disponibles y los consecuentes planes de acción de gestión comercial y ventas.

Competencias transversales

  • CT1: Adquirir la capacidad de organizar y planificar las tareas aprovechando los recursos y el tiempo de manera óptima.
  • CT2: Identificar las nuevas tecnologías como herramientas didácticas para el intercambio comunicacional en el desarrollo de procesos de indagación y de aprendizaje.
  • CT3: Desarrollar habilidades de comunicación, escritas y orales, para realizar atractivas y eficaces presentaciones de información profesional.
  • CT4: Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.

Tema 1. La dirección y gestión de equipos

  • Introducción y objetivos
  • El papel del director
  • Toma de decisiones
  • Relaciones en el equipo comercial
  • Gestión de equipos comerciales
  • Referencias bibliográficas

Tema 2. Teorías y estilos de liderazgo

  • Introducción y objetivos.
  • Elementos diferenciadores de los estilos de dirección.
  • Tipos de liderazgo.
  • Principales teorías sobre liderazgo
  • Motivación
  • Referencias bibliográficas

Tema 3. Coaching

  • Introducción y objetivos
  • El coaching en la empresa
  • Principales herramientas de coaching
  • Coaching de equipos
  • Referencias bibliográficas

Tema 4. Preparación y prospección de la venta

  • Introducción y objetivos
  • Preparar la venta
  • Prospección de la venta
  • Concertar una presentación
  • Ciclo de venta
  • Referencias bibliográficas

Tema 5. Técnicas y herramientas de venta: la presentación del producto

  • Introducción y objetivos
  • Presentación y demostración
  • Tratamiento de objeciones
  • Cierre de la venta
  • El servicio posventa
  • Referencias bibliográficas

Tema 6. Negociación en la venta

  • Introducción y objetivos
  • Señales de compra
  • Cierre del intercambio
  • Negociación
  • Referencias bibliográficas

Tema 7. Formación y habilidades de comunicación efectiva y de apoyo

  • Introducción y objetivos
  • Necesidad de la formación
  • Modalidades de la formación
  • La formación inicial del vendedor y del equipo de ventas
  • La comunicación interna
  • La comunicación externa
  • Referencias bibliográficas

Tema 8. La fuerza de ventas conectada

  • Introducción y objetivos
  • Los aspectos fundamentales del viaje del comprador
  • La omnicanalidad y la fuerza de ventas
  • Razones para aceptar el cambio al omnicanal
  • El vendedor aumentado
  • Referencias bibliográficas

Tema 9. La ética en la venta

  • Introducción y objetivos
  • La importancia de la ética en la venta personal
  • Diferencias entre comportamientos éticos y no éticos
  • Decisiones no éticas en la venta
  • Recomendaciones y actuaciones ante comportamientos no éticos
  • Referencias bibliográficas.

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Trabajos. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, etc.
  • Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate.
Descargar programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas «sesiones de consultas». Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro «Pregúntale al profesor de la asignatura» a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
  • Examen final presencial

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS HORAS POR ASIGNATURA % PRESENCIAL
Sesiones presenciales virtuales 15 horas 100%
Lecciones magistrales 6 horas 0
Estudio del material básico 62 horas 0
Lectura del material complementario 45 horas 0
Trabajos, casos prácticos y test de autoevaluación 29 horas 0
Tutorías 16 horas 30
Trabajo colaborativo 7 horas 0
Examen final presencial 2 horas 100%
Total 180 horas -

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

  • García del Junco, J. & Brás Dos Santos, J. M. (2017). Habilidades directivas. Madrid: Pirámide.

  • Ingram, T. N., LaForge, R. W., Avila, R. A., Schwepker, C. H., & Williams, M. R. (2015). Sales Management. Analysis and Decision Making. New York: Routledge.

  • Magee, J. (2015). The Managerial Leadership Bible: Learning the Strategic, Organizational, and Tactical Skills Everyone Needs Today. New Jersey: Pearson.

  • Puchol Moreno, L. & Puchol Plaza, I. (2016). El libro de las habilidades directivas. Madrid: Díaz de Santos.
  • Román, S. & Küster, I. (2014). Gestión de la venta personal y de equipos comerciales. Madrid: Paraninfo.

 

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9 Suspenso (SS)
5,0 - 6,9 Aprobado (AP)
7,0 - 8,9 Notable (NT)
9,0 - 10 Sobresaliente (SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO.

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final. Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Sistema de evaluación Ponderación min - max
Participación del estudiante (sesiones, foros, tutorías) 0% - 40%
Trabajos, proyectos talleres y/o casos 0% - 40%
Test de autoevaluación 0% - 40%
Examen final presencial 60% - 60%

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos...

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula Virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu tutor personal.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu tutor personal utilizando el correo electrónico. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!