Denominación de la asignatura: Trabajo Fin de Máster
Postgrado al que pertenece: Máster Universitario en Dirección Comercial y Ventas
Créditos ECTS: 12
Carácter de la asignatura: Obligatoria
Materia a la que pertenece: TFM

Presentación

La presente guía tiene como misión dar a conocer el Trabajo fin de Máster a los alumnos del Máster Universitario en Dirección Comercial y Ventas. En ella encontrarás los distintos pasos que tienes que dar para poder desarrollar esta parte del máster. Para la obtención del Título deberás elaborar y defender públicamente el Trabajo fin de Máster (TFM en lo sucesivo), dando cumplimiento al RD1393/2007.

Su finalidad es demostrar que has adquirido los conocimientos y las competencias asociados a la titulación.

El Trabajo fin de máster (TFM) supone la realización por parte del estudiante de un proyecto en el que se deberán recoger todos los conceptos analizados durante el máster. Debe realizarse en el segundo cuatrimestre, tiene carácter obligatorio y una carga lectiva de 12 ECTS. Este trabajo podrá ser realizado de manera individual o grupal bajo la supervisión de un director asignado por la UNIR. El trabajo concluirá con su exposición y defensa ante una comisión evaluadora. Para realizar la defensa del TFM es necesario haber superado todas las asignaturas previstas en el plan de estudios y también los períodos de Prácticas.

Competencias básicas

  • CB6: : Poseer y comprender conocimientos que aporten una base u oportunidad de ser originales en el desarrollo y/o aplicación de ideas, a menudo en un contexto de investigación.
  • CB7: Que los estudiantes sepan aplicar los conocimientos adquiridos y su capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o multidisciplinares) relacionados con su área de estudio.
  • CB8: Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios.
  • CB9: Que los estudiantes sepan comunicar sus conclusiones ¿y los conocimientos y razones últimas que las sustentan¿ a públicos especializados y no especializados de un modo claro y sin ambigüedades.
  • CB10: Que los estudiantes posean las habilidades de aprendizaje que les permitan continuar estudiando de un modo que habrá de ser en gran medida autodirigido o autónomo.

Competencias generales

  • CG1: Ser capaz de comprender el proceso de dirección de marketing en diferentes contextos y entornos.
  • CG2: Ser capaz de evaluar la información del mercado e interpretar la realidad comercial.
  • CG3: Ser capaz de desarrollar los conceptos de la venta personal y las técnicas de comunicación interpersonal.
  • CG4: Ser capaz de valorar los procedimientos centrales de marketing basados en la creación, entrega y comunicación de valor.
  • CG5: Ser capaz de adaptar los mecanismos/procesos de la comunicación integrada en relación con el entorno interno y externo de la empresa.
  • CG6: Ser capaz de aplicar las tecnologías de la información y las comunicaciones en el desempeño de la actividad profesional dentro del ámbito comercial.
  • CG7: Ser capaz de conocer los elementos de comunicación necesarios para el desarrollo profesional desde el punto de vista de la venta y negociación comercial.

Competencias transversales

  • CT1: Adquirir la capacidad de organizar y planificar las tareas aprovechando los recursos y el tiempo de manera óptima.
  • CT2: Identificar las nuevas tecnologías como herramientas didácticas para el intercambio comunicacional en el desarrollo de procesos de indagación y de aprendizaje.
  • CT3: Desarrollar habilidades de comunicación, escritas y orales, para realizar atractivas y eficaces presentaciones de información profesional.
  • CT4: Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.

Competencias específicas

  • CE1: Ser capaz de analizar el mercado y sus nuevas tendencias mediante los métodos de medición de la demanda potencial para definir una oferta de valor y la gestión de categorías de la cartera.
  • CE2: Ser capaz de desarrollar las estrategias comerciales para organizar puntos de venta y redes comerciales adaptándose a las tipologías, estructuras y cambios en los canales de distribución.
  • CE3: Ser capaz de generar y estructurar sistemas de explotación de información y bases de datos mediante herramientas especializadas dentro de la inteligencia de negocios (p. ej. data mining) para el departamento de dirección comercial de la empresa.
  • CE4: Ser capaz de valorar oportunidades para la dirección comercial de la empresa mediante la evaluación de la información obtenida con nuevas tecnologías y sistemas de información avanzados.
  • CE5: Ser capaz de formular las conclusiones derivadas del análisis de la información empleando herramientas profesionales en la elaboración de un informe con un diagnóstico claro que ayude en la toma de decisiones comerciales.
  • CE6: Ser capaz de definir el proceso de venta y dirección comercial de la empresa para reorganizar la estructura que entraña la gestión de la red de ventas mediante el uso de mecanismos de clasificación, selección y formación de los equipos de venta.
  • CE7: Ser capaz de adaptar y decidir las funciones de los miembros que componen el equipo de ventas mediante el uso de planes y herramientas de remuneración, motivación y control.
  • CE8: Ser capaz de juzgar el modelo de las relaciones de la empresa con sus clientes para generar experiencias innovadoras que incorporen valor añadido sobre los productos y servicios de la empresa.
  • CE9: Ser capaz de sintetizar las posibles formas en las que la empresa se puede vincular con distintos tipos de clientes mediante sistemas (CRM) que permitan optimizar su relación a largo plazo.
  • CE10: Ser capaz de evaluar, comparar y seleccionar entre las diferentes técnicas de la comunicación integrada de la empresa para diseñar e implementar un programa de comunicación según las distintas herramientas e instrumentos disponibles.
  • CE11: Ser capaz de crear una estrategia de comunicación que incorpore y refuerce la identidad de marca e imagen corporativa utilizando las diferentes herramientas de la comunicación comercial integral.
  • CE12: Ser capaz de definir y desarrollar mensajes publicitarios y de ventas en el contexto actual online y offline a través del uso de técnicas y herramientas específicas.
  • CE13: Ser capaz de decidir entre distintos modelos de negocio online a través del análisis de las infraestructuras y funcionamiento del mercado online.
  • CE14: Ser capaz de comprender y seleccionar las últimas tendencias de promoción online (p. ej. inbound marketing, SEO, SEM) para su uso dentro del departamento de dirección comercial.
  • CE15 Ser capaz de combinar y decidir las técnicas y aptitudes de comunicación necesarias para realizar labores de intermediación y presentaciones de producto que permitan alcanzar resultados favorables respetando la ética de la gestión comercial.
  • CE16: Ser capaz de negociar con habilidades de comunicación, de relación interpersonal y de escucha activa en reuniones o situaciones que requieran improvisación.
  • CE17: Ser capaz de gestionar y liderar equipos en distintos contextos comerciales reales o simulados (empresas, sectores, países, entornos culturales, etc.).

Los alumnos del máster deberán realizar una propuesta de TFM, que será evaluada por el director de TFM asignado por la UNIR. La propuesta deberá poder ser suscrita a la temática del Máster. Es muy recomendable acotar al máximo la investigación que se va a realizar. La propuesta se realizará mediante un formulario que se hará llegar a los alumnos. En este formulario se han de rellenar todos los campos, prestando especial atención a la descripción de la propuesta por parte del alumno, para facilitar de esta manera el trabajo del director. Para realizar la propuesta ha de tener especialmente en cuenta que deberá ser un trabajo original e inédito en todo su contenido. La propuesta de investigación que realice el alumno será provisional hasta que el director asignado realice la aceptación definitiva.


Presta especial atención a la asignación del director y autorización de la propuesta que te presentamos a continuación.

Asignación del director

La Comisión Académica del máster realizará la asignación del director de tu TFM poco después de que haya finalizado el plazo para la entrega de la propuesta del tema de investigación.
Las funciones del director de TFM son las siguientes:

  • Aprobar la propuesta de investigación y establecer las pautas de trabajo con cada estudiante.
  • Orientar a los estudiantes durante el desarrollo de los TFM a través de sesiones individuales.
  • Impartir sesiones grupales para proporcionar información general sobre metodología y otros aspectos fundamentales.
  • Determinar si los proyectos son aptos para la defensa. La calificación del TFM será determinada únicamente por la Comisión Evaluadora.

Autorización de la propuesta

A la finalización del plazo para realizar las propuestas por parte de los alumnos, el director asignado revisará la propuesta durante el tiempo estipulado para ello.
Para que sea aceptada la propuesta es necesario que se realice de acuerdo con los criterios de tiempo y forma establecidos para ello, bajo la dirección del profesor y con el trabajo del alumno. Antes de aceptar la propuesta el director podrá realizar indicaciones y consideraciones sobre la misma.
Una vez comunicada la aceptación de la propuesta comenzará la investigación por parte del alumno. 
Ten en cuenta que en todo momento sigues contando con tu profesor tutor, el mismo que te ha acompañado durante todo el máster.

Para hacer este trabajo de manera adecuada ponemos a tu disposición un aula virtual con varios recursos en los que se explican de manera amplia cuáles son los elementos fundamentales que componen este trabajo.  Durante este tiempo y bajo la supervisión del director, irás conformando el documento que refleje tu investigación y que, cuando tenga forma definitiva, será el TFM. Es imprescindible que durante este tiempo sigas desde el inicio las pautas de trabajo que el director te marque, ya que su único objetivo es poner los medios para que hagas el mejor trabajo posible y lo sepas defender ante la Comisión Evaluadora correctamente.

Este período es también de formación del alumno, por lo que con las indicaciones del director podrás ir ajustando el contenido y el formato del trabajo para que pueda ser defendido ante una Comisión Evaluadora.
La comunicación escrita durante este periodo con el director se realizará a través del correo electrónico de la plataforma.

Los requisitos que debe cumplir el TFM son los siguientes:

  • El trabajo deberá ser original e inédito. No se considera correcto utilizar un trabajo presentado previamente en otros cursos, grado o máster.
  • Su extensión se situará entre 30 y 50 páginas de cuerpo de trabajo sin anexos, de acuerdo con las reglas de formato establecidas. A estas pueden añadirse los anexos documentales (textos escritos, documentos gráficos o audiovisuales, etc.) si fuera necesario.
  • Debes ser especialmente cuidadoso con la reproducción de textos de otros autores. La coincidencia de partes significativas del TFM con textos de otros autores sin ser citados o sin referencia válida será motivo de descalificación.
  • Las citas textuales deberán ser reseñadas de manera adecuada y homogénea.
  • Resulta conveniente que el trabajo contenga la utilización de una bibliografía adecuada a la investigación, y que también vaya encaminado a la consecución práctica de lo investigado.


Estructura


El TFM ha de contener una estructura y unos contenidos mínimos para que pueda ser defendido ante una Comisión Evaluadora que se deben ajustar al máximo a lo siguiente:

Portada:

La portada se ceñirá al modelo dado al alumno y deberá incluir:

  • Nombre y logo de la UNIR.
  • Máster en el que se está matriculado.
  • Título.
  • Trabajo fin de máster.
  • Nombre y dos apellidos del autor.
  • Nombre y dos apellidos del director asignado.
  • Fecha de finalización.

En el caso de que el TFM sea grupal, la portada deberá incluir el nombre de todos los integrantes del grupo.

Índice

La memoria debe tener un índice debidamente paginado.

El índice de un TFM grupal, además, debe incluir dos apartados. Uno primero sobre cómo se ha organizado el trabajo, diferenciando qué parte(s) del trabajo ha(n) sido realizada(s) por cada uno de los miembros del grupo.

Al principio del trabajo deberá incluirse un breve resumen cuya extensión sea inferior a 150 palabras. La lectura de este texto ha de dar una idea clara y concisa de lo que se pretende, las conclusiones a las que se ha llegado y del procedimiento seguido.

Bajo el título de «Palabras clave» se deben incluir entre 4 y 5 palabras que resuman el contenido del trabajo y que lo diferencien del resto.

Este apartado debe figurar primero en español y a continuación en inglés con el título de Abstract (resumen) y keywords (palabras clave).

Introducción

En la introducción se deben incluir una justificación de la elección del tema, la presentación del problema o tema a investigar y el planteamiento de los objetivos del trabajo.

Contenido

Esta es la parte más importante y extensa del trabajo y deberá aplicar los conocimientos adquiridos en el máster.Los estudiantes tendrán la oportunidad de adoptar un enfoque multidisciplinar en la gestión comercial dentro de una empresa o sector determinado. Es necesario analizar datos y aplicar un gran conjunto de habilidades y conocimientos para la resolución de problemas empresariales reales. Por otra parte, es importante demostrar las competencias como profesional en el ámbito de la dirección comercial y ventas.

Conclusiones:

Aquí se plasmarán las ideas obtenidas como resultado del trabajo de investigación, que darán respuesta al problema a investigar planteado en la introducción.

Referencias bibliográficas:

Se debe incluir una bibliografía completa, ordenada alfabéticamente desde la A a la Z con todas las fuentes que se han citado en el trabajo, utilizando la normativa APA.

Formato


  1. Maquetado:

    La versión digital de la memoria deberá estar maquetada de forma que se pueda imprimir directamente sin perder el formato en PDF.
  2. Formato del documento final:
    • Márgenes: Izquierdo: 2cm. Derecho: 2 cm. Superior: 2 cm. Inferior: 2cm.
    • Tipo de letra: Georgia 11 o Arial 12.
    • Espacio interlineal: 1.5.
    • Sangría: en la bibliografía, francesa (1.25). Libre en el resto del documento.
    • Citas a pie de página: Georgia 10 o Arial 10.
    • Encabezado y pie de página: en el encabezado se hará constar «Apellido, Nombre» del autor. En el pie de página, se debe incluir la paginación. Con formato libre.
    • La portada se ajustará al formato ejemplo.
    • La versión digital de la memoria deberá estar maquetada de forma que se pueda imprimir directamente sin perder el formato en PDF.
  3. Tamaño: mínimo 30 páginas, sin incluir los anexos documentales pertinentes. Máximo 50 páginas, sin incluir los anexos documentales pertinentes. 
    En el caso del TFM grupal, la extensión debe llegar a las 60 páginas, sin incluir los anexos documentales pertinentes.

Contenido


Se pueden realizar trabajos relativos a las siguientes temáticas:

  • La dirección de marketing en diferentes contextos y entornos.
  • El análisis de las relaciones en el canal de distribución.
  • La venta personal y las técnicas de comunicación interpersonal.
  • El uso del marketing relacional para la creación de valor y experiencias al cliente.
  • El uso de las nuevas tecnologías en la dirección comercial.
  • El análisis de las posibilidades de uso de los datos en las organizaciones.
  • La tecnología digital y los sistemas informáticos comerciales en la previsión de ventas.
  • La dirección de la fuerza de ventas en diferentes tipos de empresas.
  • La gestión de conflictos y técnicas de negociación en las empresas.
  • La importancia del coaching y habilidades directivas en la dirección comercial.
  • El uso de nuevas técnicas de comunicación comercial en la estrategia de ventas.
  • El análisis del comercio electrónico y las redes sociales como herramientas de ventas en las empresas.

Entregas parciales y entrevistas

Para que el director pueda supervisar adecuadamente las evoluciones de tu TFM deberás realizar un mínimo de tres entregas a través de la plataforma según el calendario marcado por el director. Cada vez que realices una entrega deberás ponerte de acuerdo con el director para que, por medio de la plataforma disponible a través de la universidad (Connect), puedas realizar las entrevistas que os permitan desarrollar el trabajo correctamente. La comunicación escrita durante este periodo con el director se realizará a través del correo electrónico de la plataforma. Es muy importante la puntualidad en las entregas y seguir correctamente las indicaciones del director, realizando sobre el TFM todas las indicaciones que vaya señalando. Los directores indicarán las fechas para realizar las tres entregas parciales (como mínimo), así como la agenda de entrevistas.

Sesiones grupales

A lo largo de este periodo el director mantendrá también con todo el grupo de alumnos asignados al menos una sesión grupal de cara a dar consejos básicos sobre metodología de investigación, así como las indicaciones que considere más oportunas.

 

Requisitos para presentarse a la defensa del TFM

  • El alumno ha de haberse matriculado previamente en el “Trabajo de fin de máster”.
  • Deberá obligatoriamente haber aprobado todas las asignaturas que conforman el plan de estudios del máster y contar con la aprobación del director asignado.
  • La fecha de la defensa será entre 30 y 90 días desde la fecha de entrega del TFM, una vez que considere que el trabajo es apto para la defensa.
  • Tanto la memoria del TFM como los archivos anexos habrán de entregarse de forma online a través del campus, en la fecha prevista en cada convocatoria. Puede incluir fragmentos en otros formatos: audio, vídeo. Para el uso de programas informáticos no convencionales es imprescindible ser autorizado por el director del TFM.

Acto de defensa

UNIR hará público el calendario y las ciudades de defensa del TFM al menos con 10 días naturales de antelación respecto a la fecha de defensa señalada.
La defensa del TFM ante el tribunal se realizará por el estudiante, mediante la exposición oral de sus líneas principales, dentro del plazo máximo establecido.

El estudiante dispondrá de un tiempo máximo de treinta (30) minutos en total para exponer los elementos esenciales de su trabajo. A continuación, el estudiante contestará a las preguntas que plantee el tribunal, el cual dispondrá de un máximo de quince (15) minutos para las preguntas y aclaraciones.

Criterios de evaluación

La evaluación del Trabajo fin de Máster se realiza atendiendo a tres aspectos:

  • Organización (20% de la nota): atender a la estructura y  organización del Trabajo Fin de Máster.
  • Exposición (30% de la nota): valorar la claridad en la exposición, así como la redacción y la  capacidad de síntesis, análisis y respuesta.
  • Contenido (50% de la nota): se tomará como referencia la memoria del TFM y la documentación técnica de apoyo para comprobar la validez de la exposición. Se valorará la capacidad de síntesis y la fácil lectura del mismo. También se valorará la corrección y claridad de la expresión, tanto escrita como gráfica.
Sistema de evaluación
Ponderación min
Ponderación max
Estructura del TFM
20%
20%
Exposición del TFM
30%
30%
Contenido del TFM
50%
50%

Calificación del TFM

La calificación será otorgada por un tribunal de tres miembros designados por la dirección del máster, profesores de la UNIR y, al menos, un profesor doctor de otros grados o ajeno a la UNIR invitado al efecto.
Una vez concluida la defensa, el tribunal deliberará sobre la calificación a puerta cerrada.
La calificación se otorgará en función de la escala numérica de 0 a 10, con expresión de un decimal, a la que deberá añadirse su correspondiente calificación cualitativa:

0 - 4, 9 Suspenso (SS)
5,0 - 6,9 Aprobado (AP)
7,0 - 8,9 Notable (NT)
9,0 - 10 Sobresaliente (SB)

La mención de «Matrícula de Honor» podrá ser otorgada a aquellos trabajos especialmente destacados. En todo caso, de acuerdo a la normativa vigente, el total de las menciones no podrá exceder el 5% de los estudiantes matriculados en el TFM.

Las horas dedicadas a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS
HORAS
%PRESENCIAL
Sesión inicial de presentación de Trabajo Fin de Máster
2
100
Lectura del material en el aula virtual (TFM)
5
0
Tutorías (TFM)
6
100
Sesiones grupales de Trabajo Fin de Máster
3
100
Elaboración del Trabajo Fin de Másterr
342
0
Exposición del Trabajo Fin de Másterr
2
100
Total
360
-