Presentación

En esta asignatura de Venta Personal y Dirección de Ventas pretendemos dar al alumno una visión amplia y actualizada de la gestión de ventas, desde una aproximación práctica y moderna del área de especialidad comercial en la empresa.

Se presentarán estrategias y técnicas de gestión comercial y todos los aspectos relacionados con los agentes de venta, a saber, la selección, la formación y la motivación. De igual modo, se estudiarán los factores que influyen en el rendimiento, satisfacción y rotación de los vendedores.

Finalmente, se estudiará el plan de ventas, de forma que el alumno conozca cómo plantearlo y presentarlo para su aprobación por parte de la Dirección General.

La gestión empresarial moderna y del marketing no puede comprenderse sin incluir una gestión moderna, eficaz y eficiente de la función comercial, que es fundamental para la competitividad de la empresa y su rentabilidad económica. La función de ventas es el último eslabón en la entrega de valor al cliente y, precisamente, ello hace que sea cuaderna maestra de la empresa.

En este marco queremos encuadrar la asignatura de Venta personal y Dirección de Ventas.

Así, los objetivos del curso se centran en que el alumno adquiera las siguientes competencias y resultados de aprendizaje:

• Conocer el concepto de la venta personal moderna, centrada en generar relaciones duraderas con los clientes, relaciones que deben estar basadas en la ética y el compromiso.
• Entender la venta personal como un proceso que debe integrarse en el sistema empresarial y en un contexto relacional, con el ejercicio de la función de marketing.
• Presentar la función de ventas con sus actividades concretas y comprender su carácter estratégico.
• Introducir el proceso de ventas personal incidiendo especialmente en todas y cada una de sus fases.
• Profundizar en todos los asuntos relacionados con los procesos concretos del reclutamiento, selección, formación y capacitación de la fuerza de ventas.
• Comprender la importancia del liderazgo y de la dirección de la fuerza de ventas.
• Estudiar en profundidad dos conceptos fundamentales en el rendimiento de la fuerza de ventas: la motivación y la remuneración del personal de ventas.
• Aprender los sistemas de control y seguimiento de la fuerza de ventas.
• Discutir los modelos de rendimiento y evaluación de los vendedores y su trascendencia en el desempeño de la organización.
• Integrar las nuevas tecnologías en el desarrollo de la venta personal.
• Aplicar los conocimientos teóricos aprendidos en la resolución de casos prácticos, para ser capaz de diseñar e implementar un plan de ventas.
• Fomentar el interés del alumno por la asignatura ofreciéndole recursos bibliográficos y de Internet para una ampliación de los conocimientos aprendidos teóricos y prácticos en la documentación ofrecida y en el aula virtual.

Competencias básicas

• CB2: Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.
• CB4: Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado.

Competencias generales

• CG1: Capacidad de comprender un fenómeno a partir de diferencias y desagregar sistemáticamente sus partes, estableciendo su jerarquía, relaciones entre las partes y sus secuencias.
• CG2: Capacidad de determinar eficazmente los fines, metas, objetivos y prioridades de la tarea a desempeñar organizando las actividades, los plazos y los recursos necesarios y controlando los procesos establecidos.
• CG6: Capacidad para buscar, seleccionar, ordenar, relacionar, evaluar/valorar información proveniente de distintas fuentes.
• CG7: Capacidad de identificar, analizar y definir los elementos significativos que constituyen un problema para resolverlo con criterio y de forma efectiva.
• CG9: Capacidad para integrarse y comunicarse con expertos de otras áreas y en distintos contextos.
• CG11: Capacidad de relacionarse positivamente con otras personas a través de una escucha empática y de la expresión clara y asertiva de lo que se piensa y/o siente, por medios verbales y no verbales.
• CG13: Capacidad de orientar su estudio y aprendizaje de modo cada vez más independiente, desarrollando iniciativa y responsabilidad de su propio.
• CG16: Capacidad de influir sobre los individuos y/o grupos anticipándose al futuro y contribuyendo a su desarrollo personal y profesional.
• CG17: Fomentar la disposición proactiva en el desarrollo de actividades y proyectos para implementar las oportunidades y asumir los riesgos necesarios.

Competencias específicas

• CE16: Conocer las diferentes posibilidades de organización de las estructuras comerciales de la empresa.
• CE19: Ser capaz de organizar un plan comercial para la empresa.
• CE20: Conocer y desarrollar las claves de motivación de los equipos comerciales.

Competencias transversales

• CT1: Valorar la importancia del trabajo en equipo y adquirir destrezas para trabajar de manera interdisciplinar dentro y fuera de las organizaciones, desde la planificación, el diseño, la intervención y la evaluación de diferentes programas o cualquier otra intervención que lo precisen.
• CT2: Adquirir un sentido ético de la profesión.
• CT3: Conocer y aplicar los modelos de calidad como eje fundamental en desempeño profesional.
• CT4: Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.

Tema 1. Introducción a la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Principales aportaciones de la fuerza de ventas
• Las mejores organizaciones de ventas
• Gestión de ventas
• Factores externos e internos
• Tendencias de la fuerza de ventas

Tema 2. El proceso de ventas

• Introducción y objetivos
• Etapas del proceso de ventas
• Participantes en el proceso de ventas entre empresas
• Compras organizacionales: etapas y naturaleza

Tema 3. Función, actividades y carácter estratégico de la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Función y actividades de ventas
• Niveles estratégicos de organización
• Estrategia corporativa y de negocio y la función de ventas
• Estrategia de marketing y la función de ventas
• Estrategia de ventas

Tema 4. Estructura, tipología y tamaño de la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Conceptos de la organización de ventas
• Estructuras de la organización de ventas
• Tamaño de la fuerza de ventas
• Gestión de las cuentas clave

Tema 5. Selección de equipos de fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Adquisición de talento de ventas
• Socialización de la fuerza de ventas
• Proceso de búsqueda y selección
• Consideraciones legales y éticas en la selección de personal

Tema 6. Formación de la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Formación de la fuerza de ventas
• Gestión del proceso de formación en ventas
• Cuestiones éticas y jurídicas

Tema 7. Liderazgo y nuevas formas de dirigir la función comercial

• Introducción y objetivos
• Liderazgo en ventas
• Perspectivas situacionales de liderazgo en ventas
• Funciones de liderazgo en ventas

Tema 8. Motivación y remuneración a la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Motivación y sistemas de remuneración
• Tipos de sistemas de remuneración
• Gastos de ventas
• Problemas en la gestión de la remuneración

Tema 9. Control y seguimiento del equipo de ventas

• Introducción y objetivos
• Evaluaciones del desempeño del vendedor
• Aspectos clave en la evaluación y control del desempeño de los vendedores
• Satisfacción laboral del vendedor

Tema 10. Evaluación de la eficacia de la organización

• Introducción y objetivos
• Evaluación y auditoría de las competencias organizativas
• Evaluación de la efectividad de la organización de ventas
• Mejora de la eficacia de la organización de ventas

Tema 11. La planificación comercial: presupuestos y plan comercial

• Introducción y objetivos
• La naturaleza del plan comercial
• El plan comercial: estructura y redacción

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajos. En la programación semanal, puedes consultar cuándo hacerlos y en el Aula virtual encontrarás toda la información sobre cómo desarrollarlos y cómo y cuándo entregarlos.
  
• Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate.

Descargar programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
• Examen final

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS	HORAS POR ASIGNATURA	% PRESENCIAL
Sesiones presenciales virtuales	15 horas	100%
Recursos didácticos audiovisuales	6 horas	0
Estudio del material básico	50 horas	0
Lectura del material complementario	25 horas	0
Trabajos, casos prácticos, test de evaluación	29 horas	0
Tutorías	16 horas	30%
Trabajo colaborativo	7 horas	0
Examen final	2 horas	100%
Total	150 horas	-

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

• Ariño Lisón, J. J. (2018). Ventas para emprendedores. Teell Editorial.
• Artal, M. (2017). Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. ESIC.
• Bullemore, J. y Chiesa de Negri, C. et al. (2018). Dirección comercial y ventas, reflexiones desde la experiencia. Versión Kindle.
• Del Valle Herreros, M. (2019). Liderazgo en la Dirección Comercial. Hexa Editores.
• Jiménez Nieto, L. C. (2019). Dirección y comercialización. Ediciones Paraninfo.
• Pérez de Madrid Piñeiro, F. (2019). Vas a vender: Domina la ciencia y el arte de la venta. NPQ Editores.

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9	Suspenso	(SS)
5,0 - 6,9	Aprobado	(AP)
7,0 - 8,9	Notable	(NT)
9,0 - 10	Sobresaliente	(SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL U ONLINE Y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO.

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final . Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 6 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 4 puntos. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

Sistema de evaluación	Ponderación min - max
Participación del estudiante (sesiones, foros)	0% - 40%
Trabajos,proyectos, laboratorios/talleres y/o casos	0% - 40%
Test de evaluación	0% - 40%
Examen final	60% - 60%

Ten en cuenta…
Si quieres presentarte solo al examen final, tendrás que obtener una calificación de 5 puntos sobre 6 para aprobar la asignatura.

Pedro Palencia Alacid

Formación académica: Cuenta con la siguiente formación más destacada: MBA (Instituto de Empresa - Madrid, España). Licenciado en Derecho y Empresa (ICADE. Universidad Pontificia de Comillas - Madrid, España). Especializaciones: Dirección de marketing y ventas (Instituto de Empresa), marketing estratégico (INSEAD), marketing de consumo (IIR), dirección de comunicación (Inforpress), estilos de dirección y liderazgo (Consultores Españoles), etc.

Experiencia: Ha puesto en marcha proyectos y planes de marketing en los sectores de los electrodomésticos, la electrónica de consumo, la cerámica, calefacción y climatización, mobiliario y decoración, etc. Ha liderado proyectos de consultoría estratégica y desarrollo de negocio en empresas de diversos sectores: alimentación, muebles y decoración, salud, educación, etc.; así como en el diseño de negocio de emprendedores y startups. Es docente en diversas universidades y escuelas en España y Latinoamérica.

Líneas de investigación: Ha publicado el libro Fundamentos de marketing sanitario. Editorial Cto Editorial S.L. ISBN 978-84-15617-23-5

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu tutor personal.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.