Última revisión realizada: 20/05/2022

Denominación de la asignatura: Decisiones sobre Gestión Comercial de Precios
Postgrado al que pertenece: Grado en Marketing
Créditos ECTS: 6
Curso y cuatrimestre en el que se imparte: Tercer curso, segundo cuatrimestre
Carácter de la asignatura: Obligatoria
Materia: Marketing Estratégico y su Operativa

Presentación

La asignatura se centrará en los siguientes contenidos.

  • Factores condicionantes de las decisiones de precios.
  • Determinación de los costes y análisis financiero.
  • Fijación del precio basada en el cliente y en la competencia.
  • Estrategias de fijación de precios.

Competencias básicas

  • CB2: Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.
  • CB3: Que los estudiantes tengan la capacidad de reunir e interpretar datos relevantes (normalmente dentro de su área de estudio) para emitir juicios que incluyan una reflexión sobre temas relevantes de índole social, científica o ética.
  • CB4: Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado.

Competencias generales

  • CG1:Capacidad de comprender un fenómeno a partir de diferencias y desagregar sistemáticamente sus partes, estableciendo su jerarquía, relaciones entre las partes y sus secuencias.
  • CG2: Capacidad de determinar eficazmente los fines, metas, objetivos y prioridades de la tarea a desempeñar organizando las actividades, los plazos y los recursos necesarios y controlando los procesos establecidos.
  • CG3: Capacidad de transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado.
  • CG5: Capacidad para utilizar las TIC como una herramienta para la expresión y la comunicación, para el acceso a fuentes de información, como medio de archivo de datos y documentos, para tareas de presentación, para el aprendizaje, la investigación y el trabajo cooperativo.
  • CG6: Capacidad para buscar, seleccionar, ordenar, relacionar, evaluar/valorar información proveniente de distintas fuentes.
  • CG7: Capacidad de identificar, analizar y definir los elementos significativos que constituyen un problema para resolverlo con criterio y de forma efectiva.
  • CG8: Capacidad de examinar y enjuiciar algo, propio o ajeno, con criterios internos o externos.
  • CG9:Capacidad para integrarse y comunicarse con expertos de otras áreas y en distintos contextos.
  • CG13: Capacidad de orientar su estudio y aprendizaje de modo cada vez más independiente, desarrollando iniciativa y responsabilidad de su propio.
  • CG14: Capacidad de adaptarse a las situaciones cambiantes, modificando la conducta para integrarse, con versatilidad y flexibilidad.
  • CG15: Capacidad para modificar las cosas o pensarlas desde diferentes perspectivas, ofreciendo soluciones nuevas y diferentes ante problemas y situaciones convencionales.
  • CG18: Capacidad para buscar y compartir información a lo largo de toda la vida con el fin de favorecer su desarrollo personal y profesional, modificando de forma flexible y continua los esquemas mentales propios para comprender y transformar la realidad.

Competencias específicas

  • CE4: Identificar y evaluar las diferentes estrategias de marketing e integrarlas en el plan estratégico de la empresa.
  • CE6: Identificar y gestionar las variables estratégicas clave de comunicación dentro del marketing mix de la empresa.
  • CE9: Dominar los conceptos esenciales para desenvolverse adecuadamente en la toma de decisiones de marketing internacional.
  • CE13: Conocer, identificar y gestionar las herramientas de construcción de la identidad corporativa y marca, atendiendo a la segmentación de clientes en empresas y organizaciones.
  • CE21: Identificar, evaluar y generar las diferentes variables estratégicas e integrarlas en el plan estratégico y de marketing de las empresas y organizaciones
  • CE24: Conocer las herramientas básicas de soporte informático, generación comercial web , pasarela de pagos y comunicación digital necesarias para la evaluación y gestión de un portal de e-commerce en la empresa.
  • CE25: Identificar y gestionar las estrategias de distribución de las empresas y organizaciones para los mercados nacionales e internacionales.
  • CE26: Identificar, conocer y aplicar los sistemas y herramientas de marketing de los sectores básicos a nivel internacional; gran consumo y alimentación, Industria, servicios y turismo.

Competencias transversales

  • CT1: Valorar la importancia del trabajo en equipo y adquirir destrezas para trabajar de manera interdisciplinar dentro y fuera de las organizaciones, desde la planificación, el diseño, la intervención y la evaluación de diferentes programas o cualquier otra intervención que lo precisen.
  • CT2: Adquirir un sentido ético de la profesión.
  • CT3: Conocer y aplicar los modelos de calidad como eje fundamental en desempeño profesional.
  • CT4: Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.
  • CT5: Analizar de forma reflexiva y crítica las cuestiones más relevantes de la sociedad actual que afectan al: impacto social de las actividades empresariales, cambios en las relaciones de género e intergeneracionales, multiculturalidad e interculturalidad, discriminación e inclusión social y desarrollo sostenible.

Tema 1. Fundamentos sobre el precio en marketing

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Importancia del precio como variable de marketing
  • Determinantes y decisiones del precio: estrategia y táctica
  • Precios: estrategia de creación y comunicación de valor
  • Resumen

Tema 2. Estrategias de precios en distintos entornos y mercados

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Estructura y proceso de fijación de precios
  • Estrategias de precios diferenciales y a lo largo del ciclo de vida
  • Precios para entornos competitivos y no competitivos, digitales y globales
  • Resumen

Tema 3. Diseño de una estrategia integrada de precios

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Estrategias de precios dinámicos, por canales, segmentos y líneas de producto
  • Estrategias de negociación de precios, de promoción y para nuevos productos
  • Estrategias de precios minoristas, mayoristas y en comercio electrónico
  • Resumen

Tema 4. Fijación de precios en función de los costes

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Importancia de los costes en la fijación de precios
  • Ventajas competitivas internas y análisis micro-económico de costes y precios
  • Métodos de fijación de precios según costes: margen, punto muerto o umbral
  • Resumen

Tema 5. Fijación de precios en función de la demanda

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Demanda, segmentación, sensibilidad al precio y percepción de valor
  • Estrategias de precios psicológicos, óptimos, de referencia y umbrales
  • Método de valor percibido en la fijación de precios
  • Resumen

Tema 6. Fijación de precios en función de la competencia

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Diseño de un sistema de información de precios sobre la competencia
  • Estrategias y tácticas de reacción a los precios de la competencia
  • Dinámica competitiva en precios: especial referencia a concursos y licitaciones
  • Resumen

Tema 7. Medición e implementación de la estrategia de precios

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Procedimientos y técnicas de medición para la fijación de precios
  • Precios en función de una propuesta de valor y siempre bajos (EDLP)
  • Medición e implementación de precios de transferencia e internacionales
  • Resumen

Tema 8. Análisis económico-financiero del precio en marketing

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Análisis contable, financiero y presupuestario en marketing
  • Análisis y predicción de datos para la toma de decisiones en marketing
  • Panel, análisis multivariante y de series temporales aplicados al precio
  • Resumen

Tema 9. Control de gestión comercial y de marketing

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • El sistema de control de gestión comercial y la función del controller
  • Instrumentos y técnicas de control de gestión en otras áreas de la empresa
  • Métricas en marketing, control integrado y cuadro de mando integral
  • Resumen

Tema 10. Ética, legalidad y justicia en las decisiones sobre precios

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Ética en las decisiones sobre la dirección de precios
  • Legalidad en las decisiones sobre la dirección de precios
  • Justicia y responsabilidad social en la dirección de precios
  • Resumen
  • Casos y ejemplos prácticos reales. (Ética en la estrategia de precios, y Decisiones estratégicas en la fijación de precios)

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Trabajos. En la programación semanal, puedes consultar cuándo hacerlos y en el Aula virtual encontrarás toda la información sobre cómo desarrollarlos y cómo y cuándo entregarlos.
  • Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: clases en directo, foros de debate.
Descargar programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
  • Examen final presencial u online

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS HORAS POR ASIGNATURA % PRESENCIAL
Clases en directo 15 horas 100 %
Recursos didácticos audiovisuales 6 horas 0
Estudio del material básico 50 horas 0
Lectura del material complementario 25 horas 0
Trabajos, casos prácticos, test de autoevaluación 29 horas 0
Tutorías 16 horas 30 %
Trabajo colaborativo 7 horas 0
Examen final 2 horas 100 %
Total 150 horas -

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

  • Baños, A. (2017): 50 lecciones de precios de la vida real. Rosario: Conecta.
  • Cerdá, L. M. (2017): Planificación estratégica y control de gestión: teoría y aplicaciones.Valparaíso: Ediciones Universitarias de Valparaíso.
  • De Jaime, J. (2015a): Pricing: Nuevas estrategias de precios. 4ª edición. Madrid: ESIC editorial.
  • De Jaime, J. (2015b): Finanzas para el marketing y las ventas: cómo planificar y controlar la gestión comercial. Madrid: ESIC editorial.
  • Nagle, T. T. y Muller, G. (2018): Strategy And Tactics Of Pricing: A Guide To Growing More Profitably, 6th Edition. N. Y.: Routledge.
  • Núñez, M. y Carrasco, S. (2014): Organización de procesos de venta. Madrid: Paraninfo.
  • Rosa, I. M., Rondán, F. J. y Díez de Castro, E. C. (2013): Gestión de precios. Madrid: ESIC editorial.
  • Turletti, P. (2018): El ROI de marketing y ventas. Cálculo y utilidad: nuevo estándar de rendimiento. Madrid: ESIC editorial.

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9 Suspenso (SS)
5,0 - 6,9 Aprobado (AP)
7,0 - 8,9 Notable (NT)
9,0 - 10 Sobresaliente (SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL U ONLINE Y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO.

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final . Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 6 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 4 puntos. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

Sistema de evaluación Ponderación min - max
Participación del estudiante (sesiones, foros) 0% - 40%
Trabajos,proyectos, laboratorios/talleres y/o casos 0% - 40%
Test de autoevaluación 0% - 40%
Examen final 60% - 60%

Ten en cuenta…
Si quieres presentarte solo al examen final, tendrás que obtener una calificación de 5 puntos sobre 6 para aprobar la asignatura.

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu tutor personal.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (clases en directo, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Clases en directo, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos...

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula Virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu tutor personal.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu tutor personal utilizando el correo electrónico. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!