Presentación

La idea general al abordar esta asignatura Técnicas y Herramientas del Revenue Management es la de completar y dominar las distintas áreas dentro del revenue, es decir:

• Saber y obtener la información teórica y práctica necesaria para el análisis de la demanda.
• Realizar previsiones de demanda a futuro.
• Establecer una técnica de forecast coherente a largo plazo.
• Conocer las características de la segmentación y canalización para adecuar el producto hotelero.
• Posicionamiento online táctico y estratégico.
• Manejar adecuadamente las técnicas de yield y revenue.
• Tener una marcada orientación de optimización de ingresos y servicio al cliente.

Y específicamente, impulsar las capacidades de análisis directivo, y para ello mejorar las tomas de decisiones a nivel estratégico (contratación, tarifario, temporada, mercados, canales, segmentos) y a nivel táctico (forecast de canales yieldables y no yieldables), así como la optimización canales propios y dinámicos.           

Desde una introducción general de conceptos, entraremos en los conceptos fundamentales del revenue.

Desde una perspectiva ejecutiva se mostrará el proceso de elaboración y composición de las técnicas y herramientas de revenue, demanda, el cálculo de la demanda esperada, segmentación y canalización de los inputs de análisis, la realización de pick ups, entrando en el análisis de los pros y contras de cada una de las aproximaciones.

Se concretarán, además, las nuevas apuestas tecnológicas dentro del sector, como herramientas de revenue.

Tema 1. Fundamentos de las técnicas de Revenue Management
Birgerjarl model. Business Revenue Intelligence
Diagrama de gestión comercial. Revenue Management
La oferta, la demanda y su gestión
Matriz de productos. Servicios. Herramienta de estrategia básica

Tema 2. Herramientas del Revenue Management
Más allá del competitive set (compset). Benchmarking
Canal de distribución. Herramientas de market share report & distribution
Precio. Patrón de demanda por día de la semana
Conclusiones

Tema 3. El forecasting como herramienta del control de la disponibilidad
La ciencia en la gestión de datos
Herramienta de forecasting. Over/underforecasting
Booking curve tool
Pick up tool como indicador
Herramienta de control de la disponibilidad
Aplicación de precios diferenciales

Tema 4. Herramientas y técnicas RM para online y offline
Tipos de precios
Herramientas y técnicas RM tácticas
Herramientas y técnicas RM estratégicas. El valor del cliente
Distribución online y offline
Los diez principios de la gestión de precios

Tema 5. Overbooking y grupos, cross selling y up selling
Overbooking
Grupos
Cross selling & up selling
Referencias bibliográficas

Tema 6. Herramientas y aplicaciones en el mercado
Principales aplicaciones shopper, RMS, o RMS propios
El futro de las apps del hotel
Referencias bibliográficas

Tema 7. Conclusiones: herramientas y técnicas de Revenue
El enfoque estratégico
El flujo del Revenue
Estrategia de tarifa o construcción de tarifa
Estrategia de ocupación o construcción de demanda
Enfoque a precios dinámicos

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajo. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, etc.
• Casos prácticos. Situarán al alumno ante situaciones reales que tendrán que analizar y tras ello tomar decisiones, evaluar consecuencias y alternativas.
• Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate.

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El profesor-tutor te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

Andersen, A. (1997). Yield Management in small and medium-sized enterprises in the tourism industry. Luxemburg: General Report. European Communities.

Bodea, T, Ferguson, M. & Garrow, L. (2009) Choice-based revenue management: Data from a major hotel chain. Manufacturing & Service Operations Management,
11, 356–361.

Choi, S. & Mattila, A. S. (2005). Impact of information on customer fairness perceptions of hotel revenue management. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quaterly, 46(4), 444-451.

Cross, R. G. (1998). Revenue Management. Hard-Core Tactics For Market Domination. Nueva York: Broadway Books.

González, A. M. y Sulé, M. A. (1994). Expectativas de la Utilización del Yield Management en las Empresas Turísticas. Estudios Turísticos, 123, 47-70.

González, L., Talón, P. y Figueroa, C. (2004). La optimización en la Gestión en los Servicios Turísticos a través del Yield Managemen. Illes Balears: Turistec.

Grasso, F. (2015). Más allá del Revenue Management hotelero: cómo aprovechar las nuevas oportunidades de mercado. Investigaciones Europeas, 11(1), 143-163.

Hayes, D. & Miller, A. A. (2010). Revenue Management for the Hospiltality Industry. EE. UU.: Wiley.

Ivanov, S. (2014). Hotel Revenue Management: From Theory to Practice. Varna: Zangador.

Jones, P. (2000). Defining yield Management and measuring its impact on hotel performance. In A. Ingold, U. McMahon-Beattie, I. Yeoman, Yield Management strategies for the service industries (2nd edition). London: Continuum.

Kimes, S. E. (1994). Perceived Fairness of Yield Management. Cornell Hotel And Restaurant Administration Quaterly, 35(1), 22-29.

Kimes, S. E. (2002). Perceived fairness of yield management. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quaterly, 43(1), 21-30.

Kimes, S. E. & Wirtz, J. (2002). Perceived fairness of demand-based pricing for restaurants. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quaterly, 43(1), 31-37.

Kimes, S. E. & Wirtz, J. (2003). Perceived Fairness of Revenue Management in the US Golf Industry. Journal of Revenue and Pricing Management. 1(4), 332-344.

Lieberman, W. H. (1993). Debunking the Myths of Yield Management. Cornell Hotel and restaurant Administration Quarterly, 34(1).

McGill, J. I. & Van Ryzin, G. J. (1999). Revenue management: research, overview and prospects. Transportation science, 33(2), 233–256.

Porter, M. E. (2009). Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de la empresa y sus competidores. Madrid: Pirámide.

Tranter, K., Stuart-Hill, T. & Parker, J. (2008). An Introduction to Revenue Management for the Hospitality Industry. EE. UU.: Pearson.

Weatherford, L. R. & Kimes, S. E. (2003). A comparison of forecasting methods for hotel revenue management. International Journal of Forecasting, 19(3), 401–415.

Zakhary, A., El-Gayar, N. & Atyia, A. (2008). A comparative study of the pickup method and its variations using a simulated reservation hotel data. ICGST International Journal on Artificial Intelligence and Machine Learning, 8, 15–21.

 

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

La calificación se compone de dos partes principales:

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO.

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final. Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua permite que realices las que prefieras hasta conseguir el máximo puntuable mencionado. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

Jaume Vidal

Formación:

• BA (Hons) Business Studies with Tourism (UWE). Bristol (UK).
• Economy & Applied Sciences. International Business. Fachhochschule Kiel (DE).
• Título Superior de Turismo. UIB (ES).
• Postgrado en Gestión de Proyectos. UPC.
• PDD IESE.

Experiencia:

• Global Director de Revenue & Pln. Comercial. Barceló Hotel Group.
• CEO - Founder - SUNNYJOBS.EU – (startup).
• Director del área de Economía de CAEB-CEOE-CEPYME.
• Auditor en KPMG.
• Consultor en Deloitte & Touche.

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.