Denominación de la asignatura |
Dirección comercial |
Máster al que pertenece |
Máster Universitario en Dirección de Empresas |
Créditos ECTS |
3 |
Cuatrimestre en el que se imparte |
Primer cuatrimestre |
El objetivo de esta materia es exponer las distintas responsabilidades que la dirección de ventas tiene en cualquier empresa, entender desde la orientación y las políticas corporativas que las empresas deben tener, hasta la gestión de nuevos modelos de ventas emergentes como es la venta por teléfono, por internet o las fuerzas de ventas subcontratadas, pasando por la planificación, o la gestión de las fuerzas de ventas.
Competencias generales.
Competencias específicas.
Tema 1. La dirección de ventas
Presentación
La función de ventas en la empresa
Elementos, relaciones y variables del sistema de ventas
La dirección comercial o dirección de ventas
Tareas de la dirección de ventas
La dirección de ventas, el estado de la demanda y los cambios del entorno
Características de los problemas comerciales
El proceso de toma de decisiones comerciales
Referencias bibliográficas
Tema 2. La planificación de ventas
Presentación
Concepto de planificación de ventas
La venta relacional
Especificación de los objetivos de venta
La prospección de ventas
Elección del sistema de ventas
Diseños de la red y territorios de ventas
Planificación de las visitas
Referencias bibliográficas
Tema 3. La gestión de la fuerza de ventas
Presentación
Gestión de la fuerza de ventas
El trabajo del equipo de ventas
Selección del equipo de ventas
Formación del equipo de ventas
Motivación del equipo de ventas
Remuneración del equipo de ventas
Evaluación y control del equipo de ventas
Tema 4. El valor del cliente y el servicio postventa
Presentación
Visión cliente
El movimiento de defensa del consumidor
Marco internacional sobre derechos del consumidor y privacidad
La satisfacción del cliente
La fidelización del cliente
Cliente empresarial, business to business
El servicio postventa
Customer Relationship Management (CRM)
Tema 5. Distribución comercial
Presentación
La distribución comercial
Canales de distribución
Selección de los canales de distribución
Decisiones sobre el canal de distribución
Mercados
Comercio mayorista
Comercio detallista o minorista
Integración de los canales de distribución
Tendencias en la distribución
Relaciones entre miembros del canal de distribución
La venta multicanal
Tema 6. Previsión comercial
Presentación
El proceso de estimación de las ventas
De la investigación de mercados a la previsión comercial
Métodos de previsión de demanda
La importancia de las bases de datos y el Data Mining
Tema 7. La propuesta comercial
Presentación
La propuesta comercial
Formulación de la propuesta comercial
Segmentación de clientes
Gestión de clientes estratégicos
La propuesta comercial internacional
Referencias bibliográficas
Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.
Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:
En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.
Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:
Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:
ACTIVIDADES FORMATIVAS |
HORAS |
Sesiones Presenciales Virtuales | 10 |
Estudio Personal de material básico | 9 |
Lectura de material complementario | 9 |
Realización de los casos prácticos | 18 |
Autoevaluación exámenes | 13 |
Tutoría individual y grupal | 18 |
Trabajo colaborativo, foro, chat, debates | 14 |
Desarrollo del Trabajo de Fin de Máster | - |
Evaluación Final | - |
Total |
90 |
Bibliografía básica
Los textos necesarios para el estudio de la asignatura está desarrollados en las Ideas clave elaboradas por el profesor de la asignatura y que encontrarás a lo largo de los temas.
Bibliografía complementaria.
Alet, J. (2015). Visión cliente, crecer y ganar con los clientes. Barcelona: Editorial Profit.
Moliner, M.A. et al. (2014). Dirección de Ventas, una visión integral. Madrid: Editorial Pirámide.
Santesmases, M., Merino, Mª. J.; Sánchez, J. y Pintado, T. (2009). Fundamentos de Marketing. Madrid: Editorial Pirámide.
Santesmases, M. (2012). Marketing. Conceptos y Estrategias. 6ª edición.Madrid:Editorial Pirámide.
Stanton, W. J., Buskirk R. H. y Spiro, R. L. (2001). Ventas. Conceptos, planificación y estrategias. Madrid: McGraw-Hill.
El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:
0 - 4, 9 |
Suspenso |
(SS) |
5,0 - 6,9 |
Aprobado |
(AP) |
7,0 - 8,9 |
Notable |
(NT) |
9,0 - 10 |
Sobresaliente |
(SB) |
La calificación se compone de dos partes principales:
El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).
La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.
SISTEMA DE EVALUACIÓN |
PONDERACIÓN |
PONDERACIÓN |
Participación en foros y otros medios participativos |
0 |
10 |
Realización de trabajos, proyectos y casos |
0 |
20 |
Lecturas complementarias |
0 |
10 |
Prueba de evaluación final |
0 |
60 |
Vicente Giner Crespo
Formación: Doctor en Economía de la Empresa por la Universidad Rey Juan Carlos (Madrid) y Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC – Business Administration (Hons) University of Lincoln (UK). Máster en Dirección General de Empresas – PDG por IESE Business School, Máster en Dirección de Marketing por ESIC Business & Marketing School y Master Universitario en Gestión Comercial por la Universidad Rey Juan Carlos.
Experiencia: Tiene experiencia docente en UNIR como profesor de las asignaturas de Dirección Comercial (MBA) y Dirección de equipos (Grado en Marketing). En formación de adultos (Fuerzas Armadas – Ministerio de Defensa) y formando equipos directivos & fuerza de ventas en empresas de B2B y B2C. Más de 20 años de trayectoria profesional, la mayor parte de ellos en puestos de alta dirección, tanto Comercial y Marketing como Gerencial, en empresas/marcas, nacionales e internacionales de distribución, tanto RETAIL (minorista), sector MODA, como B2B, sector industrial.
Líneas de investigación: Líneas de investigación centradas principalmente en CXM – Customer Experience Management (gestión de la experiencia de compra del cliente), tanto en empresas de B2B como de B2C y en la “objetividad” en la toma de decisiones empresariales.
Óscar Mallaina García
Formación: Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, especializado en Dirección Comercial y Marketing por la Universidad Francisco de Vitoria Oscar. Máster en Estrategia Directiva cursado en el mencionado centro de estudios. Doctor por la Universidad Complutense de Madrid. En 2003 realizó una beca de intercambio sobre International Business en University of Central Lancashire, de Reino Unido. Por otra parte, se formó en cursos de negociación en el Instituto de Empresa, y en Management, en el IESE Business School de Barcelona.
Experiencia: En 2015 realizó el Curso de Emprendimiento impartido por la Cámara de Comercio de Toledo. Ese año también fue ponente sobre desarrollo profesional en las Jornadas de Empleo de la Universidad de Toledo. El doctor Mallaina también fue Jefe de Producto, Ventas, Precios, Logística, Promociones y Publicidad de PC CITY Computer Superstore, DIXONS Group, DSGi, y Retail Electro, entre 2004 y 2008. Allí desempeñó también acciones en B2B, prensa, web y análisis de la competencia. También se especializó en la negociación con proveedores (compra, contratos anuales y aportaciones de Marketing, entre otras).
Obviamente, al tratarse de formación on-line puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:
Recuerda que en el aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.
Ten en cuenta estos consejos…
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