Denominación de la asignatura

Toma de decisiones y forecast
Título al que pertenece
Máster en Revenue Management
Créditos ECTS
4
Cuatrimestre en el que se imparte
Primer cuatrimestre
Carácter de la asignatura Obligatoria

Presentación


Al término de la asignatura de Toma de Decisiones y Forecast el alumno deberá:

  1. Conocer, manejar, calcular y analizar los diferentes indicadores de Revenue Management y Revenue Management Total, así como sistematizar su análisis en la rutina diaria conociendo modelos de contabilidad hotelera internacionales como el USALI.

  2. Explicar la importancia del forecast como elemento clave en el Revenue Management y saber elaborar un forecast en sus diferentes variantes y explicar las diferentes fases, calcular las desviaciones, los diferentes niveles de complejidad y analizar todos los criterios necesarios para la toma de decisiones a nivel de precio y restricciones a la que todo hotel se enfrenta en su día a día.

  3. Cotizar de manera sistemática las peticiones de grupos valorando aspectos cualitativos pero principalmente cuantitativos enfocados a la rentabilidad.

  4. Explicar el papel del pricing como elemento estratégico y de posicionamiento y saber elaborar una estrategia de precios partiendo de un análisis global, detallando acciones tácticas y razonando /cuantificando el impacto de las mismas.

  5. Analizar las diferentes vías de distribución y comercialización hotelera hoy en día así como las principales variables, casuísticas, herramientas y retos a los que se enfrenta el Revenue Manager para alcanzar un mix de distribución rentable.

Contenidos

Tema 1. Indicadores, KPIs
Porcentaje de ocupación / OR (Occupancy Ratio)
Precio medio / ADR (Average Daily Rate) o ARR (Average Room Rate)
RevPAR y RevPAG
TRevPAR y TRevPAG
GOP
GOPPAR
Componentes de un indicador
Otros indicadores
USAH / USALI
Referencias bibliográficas

Tema 2. ¿Qué es el forecast?
Definición de forecast
Objetivos de un forecast: ¿para qué hacemos forecasting?
¿Qué debe incluir un forecast? Datos internos. Vocabulario
¿Qué debe incluir un forecast? Datos externos.
Presupuesto vs forecast
Fases de un forecast
Frecuencia
Métodos para determinar el comportamiento de la demanda
Referencias bibliográficas

Tema 3. Toma de decisiones
Pick up
Curva de demanda
Demanda real o unconstrained demand
Regrets & Denials
Overbooking y restricciones
Referencias bibliográficas

Tema 4. Errores en el forecasting
Errores frecuentes
MAD
MAPE
Referencias bibliográficas

Tema 5. Pricing
Concepto del pricing hotelero
Barreras tarifarias o restricciones de tarifa
Cómo crear una estrategia de precios
Descuentos
Dynamic pricing
Estructura tarifaria en los hoteles
Estrategias de posicionamiento
Referencias bibliográficas

Tema 6. Distribución
Canales de distribución hotelera y tendencias
Modelos de contratación online
The billboard effect (efecto expositor)
Costes de distribución
Paridad de precios
Mapeo de las habitaciones
Canales, segmentos, tarifas yieldable vs non yieldable
Referencias bibliográficas

Tema 7. Grupos
El segmento grupos
Análisis de los grupos
Medir los resultados

Referencias bibliográficas

Tema 8. Automatización del Revenue Management
Automatización del Revenue Management
Herramientas de gestión, distribución y análisis
Big data
Referencias bibliográficas

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Trabajos. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, resolución de ejercicios, comentarios de lecturas, etc.
  • Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate, test.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal.
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en las que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El profesor-tutor te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.

Bibliografía

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: biblioteca… 

Azeglio, A., Barreto, A., y Zanchetti, W. (2015). Yield management en hostelería: estrategias para la gestión de ingresos en las PyMes de alojamiento turístico (pp. 121-126, 135-146 y 182-192). Buenos Aires: Fundación Prototurismo.

Grasso, F. (2016). Más allá del Revenue Management hotelero (pp. 127-124 y 140-144). Milán: Bibliotheka Edizioni. ISBN: 978-8869341915.

McGuire, K. (2016).  Hotel Pricing in a social world. Driving value in the digital economy (pp. 48-82). EEUU: Wiley. ISBN: 978-1-119-12996-7.

Talón, P., González, L., Segovia, M. (2012). Yield Revenue Management en el Sector Hotelero. Estrategias e implantación (pp. 220-231). Madrid: Delta Publicaciones. ISBN: 8492954310.

* Esta obra está protegida por el derecho de autor y su reproducción y comunicación pública, en la modalidad puesta a disposición, se ha realizado en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual. Queda prohibida su posterior reproducción, distribución, transformación y comunicación pública en cualquier medio y de cualquier forma.

Bibliografía complementaria

Cullen, K. y Helsel, C. (2001). Evolving Dynamics of Revenue Management. Estados Unidos: HSMAI Foundation.

McGuire, K. (2016).  Hotel Pricing in a social world. Driving value in the digital economy. EEUU: Wiley.

Xotels Ltd. Cámaras de Comercio de los Países Bajos (2015). El presupuesto es su primer forecast. Xotels.

Yeoman, I. (2001). Yield Management: Strategies for the Service Industries. EEUU: Cengage Learning EMEA.

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9

Suspenso

(SS)

5,0 - 6,9

Aprobado

(AP)

7,0 - 8,9

Notable

(NT)

9,0 - 10

Sobresaliente

(SB)

La evaluación continua supone el 100% de la calificación final, que se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante la asignatura.

En la programación semanal, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

Ten en cuenta…
La suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 10 puntos. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

 

Profesorado

Ramón Adillón Sastre

Formación académica: Máster en Dirección de Empresas Turísticas por el Instituto de Empresa, un curso superior en Customer Experience Management en IECMD (ESIC) y un curso de asesor y evaulador certificado para SICTED.
Experiencia: Doctor Curso de Experto en Revenue Management en UNIR, coordinador pedagógico en CESAE Tourism & Business School. Profesor de Dirección Hotelera en ESERP Y UEM, tutor de proyectos de Fin de Máster en el Insitituto de Empresa. En cuanto a su experiencia profesional, directivo de cadenas hoteleras y puestos de dirección en la Adminsitración Pública Turística de Baleares.
Formación académica:  Causas y efectos del exceso de turistas sobre el destino. Creación de un modelo para la sostenibilidad turística.

Orientaciones para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en UNIR. También podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana. 
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las sección del tema que contiene material complementario (+ Información).
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (actividades, test, sesiones presenciales virtuales y foros de debate). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas. Para conocer la fecha concreta de celebración de los foros y las asistencias debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.
En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones: Ideas clave, + Información, Actividades y Test.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos…

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu profesor tutor.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu profesor-tutor utilizando el correo electrónico. Si asistes a las sesiones presenciales virtuales también podrás preguntar al profesor sobre el contenido del tema. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate y asiste a las sesiones presenciales virtuales. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología online: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!