Contenidos

Tema 1. Fundamentos de las técnicas de Revenue Management
Birgerjarl model. Business Revenue Intelligence
Diagrama de gestión comercial. Revenue Management
La oferta, la demanda y su gestión
Matriz de productos. Servicios. Herramienta de estrategia básica

Tema 2. Herramientas del Revenue Management
Más allá del competitive set (compset). Benchmarking
Canal de distribución. Herramientas de market share report & distribution
Precio. Patrón de demanda por día de la semana
Conclusiones

Tema 3. El forecasting como herramienta del control de la disponibilidad
La ciencia en la gestión de datos
Herramienta de forecasting. Over/underforecasting
Booking curve tool
Pick up tool como indicador
Herramienta de control de la disponibilidad
Aplicación de precios diferenciales

Tema 4. Herramientas y técnicas RM para online y offline
Tipos de precios
Herramientas y técnicas RM tácticas
Herramientas y técnicas RM estratégicas. El valor del cliente
Distribución online y offline
Los diez principios de la gestión de precios

Tema 5. Overbooking y grupos, cross selling y up selling
Overbooking
Grupos
Cross selling & up selling
Referencias bibliográficas

Tema 6. Herramientas y aplicaciones en el mercado
Principales aplicaciones shopper, RMS, o RMS propios
El futro de las apps del hotel
Referencias bibliográficas

Tema 7. Conclusiones: herramientas y técnicas de Revenue
El enfoque estratégico
El flujo del Revenue
Estrategia de tarifa o construcción de tarifa
Estrategia de ocupación o construcción de demanda
Enfoque a precios dinámicos

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajos. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, resolución de ejercicios, comentarios de lecturas, etc.
• Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate, test.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Descarga el pdf de la programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal.
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en las que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.

Bibliografía

Bibliografía básica

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

Andersen, A. (1997). Yield Management in small and medium-sized enterprises in the tourism industry. Luxemburg: General Report. European Communities.

Bodea, T, Ferguson, M. & Garrow, L. (2009) Choice-based revenue management: Data from a major hotel chain. Manufacturing & Service Operations Management,
11, 356–361.

Choi, S. & Mattila, A. S. (2005). Impact of information on customer fairness perceptions of hotel revenue management. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quaterly, 46(4), 444-451.

Cross, R. G. (1998). Revenue Management. Hard-Core Tactics For Market Domination. Nueva York: Broadway Books.

González, A. M. y Sulé, M. A. (1994). Expectativas de la Utilización del Yield Management en las Empresas Turísticas. Estudios Turísticos, 123, 47-70.

González, L., Talón, P. y Figueroa, C. (2004). La optimización en la Gestión en los Servicios Turísticos a través del Yield Managemen. Illes Balears: Turistec.

Grasso, F. (2015). Más allá del Revenue Management hotelero: cómo aprovechar las nuevas oportunidades de mercado. Investigaciones Europeas, 11(1), 143-163.

Hayes, D. & Miller, A. A. (2010). Revenue Management for the Hospiltality Industry. EE. UU.: Wiley.

Ivanov, S. (2014). Hotel Revenue Management: From Theory to Practice. Varna: Zangador.

Jones, P. (2000). Defining yield Management and measuring its impact on hotel performance. In A. Ingold, U. McMahon-Beattie, I. Yeoman, Yield Management strategies for the service industries (2nd edition). London: Continuum.

Kimes, S. E. (1994). Perceived Fairness of Yield Management. Cornell Hotel And Restaurant Administration Quaterly, 35(1), 22-29.

Kimes, S. E. (2002). Perceived fairness of yield management. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quaterly, 43(1), 21-30.

Kimes, S. E. & Wirtz, J. (2002). Perceived fairness of demand-based pricing for restaurants. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quaterly, 43(1), 31-37.

Kimes, S. E. & Wirtz, J. (2003). Perceived Fairness of Revenue Management in the US Golf Industry. Journal of Revenue and Pricing Management. 1(4), 332-344.

Lieberman, W. H. (1993). Debunking the Myths of Yield Management. Cornell Hotel and restaurant Administration Quarterly, 34(1).

McGill, J. I. & Van Ryzin, G. J. (1999). Revenue management: research, overview and prospects. Transportation science, 33(2), 233–256.

Porter, M. E. (2009). Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de la empresa y sus competidores. Madrid: Pirámide.

Tranter, K., Stuart-Hill, T. & Parker, J. (2008). An Introduction to Revenue Management for the Hospitality Industry. EE. UU.: Pearson.

Weatherford, L. R. & Kimes, S. E. (2003). A comparison of forecasting methods for hotel revenue management. International Journal of Forecasting, 19(3), 401–415.

Zakhary, A., El-Gayar, N. & Atyia, A. (2008). A comparative study of the pickup method and its variations using a simulated reservation hotel data. ICGST International Journal on Artificial Intelligence and Machine Learning, 8, 15–21.

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

La evaluación continua supone el 100% de la calificación final, que se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante la asignatura.

En la programación semanal, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

Profesorado

Jaume Vidal

Formación:

• BA (Hons) Business Studies with Tourism (UWE). Bristol (UK).
• Economy & Applied Sciences. International Business. Fachhochschule Kiel (DE).
• Título Superior de Turismo. UIB (ES).
• Postgrado en Gestión de Proyectos. UPC.
• PDD IESE.

Experiencia:

• Global Director de Revenue & Pln. Comercial. Barceló Hotel Group.
• CEO - Founder - SUNNYJOBS.EU – (startup).
• Director del área de Economía de CAEB-CEOE-CEPYME.
• Auditor en KPMG.
• Consultor en Deloitte & Touche.

Orientaciones para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en UNIR. También podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana. 
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las sección del tema que contiene material complementario (+ Información).
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (actividades, test, sesiones presenciales virtuales y foros de debate). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas. Para conocer la fecha concreta de celebración de los foros y las asistencias debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.