Presentación

Esta asignatura tiene como objetivo que los alumnos adquieran conocimientos sobre los principios y técnicas aplicables a la dirección comercial de una empresa, con lo que podrán relacionar el marketing con la función comercial de la empresa y, así, ubicar los productos en los mercados específicos en donde puedan tener mayor impacto; todo con la finalidad de utilizar dichos conocimientos durante su desempeño profesional.

Por esto, en la asignatura se abordará desde el concepto de mercadotecnia hasta su ejecución tanto táctica como estratégica en una empresa. Además, habrá un espacio para profundizar en cómo el conocimiento del consumidor nos puede ayudar para potencializar el éxito de los productos en el mercado señalado.

Tema 1: Introducción y conceptos básicos

• ¿Qué es el marketing?
• Conceptos básicos del marketing
• Aplicación del concepto de marketing
• Evolución del concepto de marketing
• El marketing como sistema de intercambios
• Marketing de relaciones

Tema 2: La dirección comercial

• La función comercial en la empresa
• El sistema comercial: elementos, variables del sistema y relaciones
• Concepto y tareas de la dirección comercial
• La dirección comercial, el estado de la demanda y los cambios del entorno
• Características de los problemas comerciales
• El proceso de toma de decisiones comerciales

Tema 3: Los instrumentos del producto

• La dirección del producto: fines y funciones
• El concepto de producto
• Clasificación de los productos
• La cartera de productos
• Diferenciación del producto
• Identificación del producto: marca, modelo y envase
• Los instrumentos del precio
• El concepto de precio y su importancia en la toma de decisiones
• Métodos y estrategias de fijación de precios

Tema 4: Los instrumentos del Marketing Mix

• La distribución como instrumento del Marketing
• El canal de distribución
• Funciones de los intermediarios
• Tipos de canales de distribución y su estructura
• Factores determinantes de la elección del tipo de canal de distribución
• Promoción/Comunicación
• Concepto y proceso de Promoción/Comunicación
• Instrumentos de la Promoción: venta personal, marketing directo, publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas, el mix de promoción

Tema 5: Segmentación del mercado

• Concepto y dimensiones de la segmentación
• Utilidad de la segmentación
• Criterios de segmentación
• Métodos y técnicas de segmentación
• Tipos de estrategias de segmentación

Tema 6: Comportamiento del consumidor

• El estudio del comportamiento del consumidor
• Finalidad y beneficios del estudio del comportamiento del consumidor
• Características del comportamiento del consumidor
• Enfoques del comportamiento del consumidor
• Dimensiones a considerar en el comportamiento del consumidor
• El proceso de decisión de compra
• Determinantes internos del comportamiento
• Determinantes externos del comportamiento

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Casos prácticos. Situarán al alumno ante situaciones reales que tendrán que analizar y tras ello tomar decisiones, evaluar consecuencias y alternativas.
• Ejercicios de autoevaluación. Test parciales en la plataforma.

Descargar programación

Bibliografía complementaria

• Blog «Retos para ser directivo». (s/f). Segmentación de mercado y tipos de estrategias de marketing ¿cuál elegir? Harvard
• Deusto Business Review y EAE Business School. Madrid-Barcelona.
• El ergonomista (2004). Comportamiento del consumidor. El ergonomista.
• Kotler, P. y Keller, K. (2016). Dirección de Marketing. México: Pearson.
• León, F. (2015). ¿Qué es el BTL? Algunas ideas clave. Merca2.0.
• Liberos, E. (s/f). Técnicas de segmentación. IEDGE, The European Business School.
• Psicología y Empresa. (octubre, 2009). ¿Por qué estudiar el comportamiento del consumidor? Psicología y Empresa.
• Schiffman, L. y Kanuk, L. (2015). Comportamiento del consumidor. México: Pearson.
• Torres, L. (mayo, 2009). Características del comportamiento del consumidor. Sumwe. Argentina.

La calificación se compone de dos partes principales:

Examen: se realiza al final de la asignatura, es de carácter online y obligatorio. El examen se valora sobre 10 puntos.

Evaluación continua: se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo a lo largo de la asignatura. El total de las actividades suma 20 puntos, de los cuales tienes que conseguir al menos 7 puntos para que tu nota de la evaluación continua se pueda sumar a tu nota del examen, teniendo en cuenta la ponderación que viene reflejada en el cuadro.
La puntuación máxima de la evaluación continua es de 10 puntos. En la programación semanal de la asignatura se detalla la calificación máxima de cada actividad puntuable, por lo que puedes hacer las que prefieras hasta conseguir mínimo 7 puntos y máximo 10 puntos.

La nota final se calcula teniendo en cuenta que la nota obtenida en el examen equivale al 30% y la nota obtenida en la evaluación continua equivale al 70%. La nota final debe sumar mínimo 6 puntos para aprobar la asignatura.

SISTEMA DE EVALUACIÓN	%
Casos prácticos	30
Ejercicios de autoevaluación	40
Examen final	30
Total	100

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el campus virtual podrás acceder al aula de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al Aula de información general. Allí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en UNIR.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Descarga las Ideas clave de la asignatura, disponibles en formato PDF.
4. Accede ya a los Temas. Allí encontrarás el material audiovisual con las explicaciones necesarias de las Ideas clave, los ejercicios de autoevaluación y su videosolución.
5. Consulta, además, las sección de A fondo del tema, que contienen material complementario.
6. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Tareas). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
7. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor dinamizador te informarán de las novedades de la asignatura.

En el Aulade información general encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones. Además puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.