Guía docente

Presentación

La negociación es una herramienta que utilizamos durante toda nuestra vida en los distintos ambientes en los que nos movemos: familiar, académico, social y laboral. Por tanto, debemos analizar nuestro perfil como negociadores y ser conscientes de la transformación que sufrimos a través de la experiencia es este sentido.

Los objetivos que se persiguen con el estudio de la asignatura son por un lado establecer los acuerdos más beneficiosos para nosotros, manteniendo las relaciones con los interlocutores.

Por otro lado también se tratará de transmitir herramientas que permitan gestionar con eficiencia los distintos procesos negociadores en los que nos vemos involucrados.

Contenidos

Tema 1. Elementos de la negociación
Inteligencia emocional aplicada a la negociación
Las siete inteligencias especializadas que componen la inteligencia tradicional
Las dos inteligencias múltiples que componen la negociación
Tipos de negociación: interna, externa, competitiva y cooperativa

Tema 2. Fase inicial: prenegociación (posicionamiento)
Tipos de información a manejar: búsqueda y análisis
Conocimientos sobre la contraparte
Importancia de la comunicación no verbal en la prenegociación

Tema 3. Fase central: negociación (dar y tomar)
Estrategias, tácticas y contratácticas
Actitudes durante la negociación
Lectura de la contraparte
Propuestas y concesiones

Tema 4. Fase final: cierre
Cuándo y cómo debemos cerrar una negociación
Asertividad y cierre de la negociación
Búsqueda de mejora en el proceso de negociación
La intervención de una tercera parte en la negociación de conflictos: mediación y arbitraje

Tema 5. Técnicas de negociación
Cómo tratar con personalidades difíciles durante el proceso negociador
Percepción, situaciones difíciles y personas
Las nueve personalidades básicas y como tratarlas
Gestión del tiempo y negociación eficiente
Introducción al concepto de tiempo
Herramientas para gestionar adecuadamente nuestro tiempo
Cómo gestionar el estrés
Perfil del negociador excelente: personalidad, perfil del negociador, seguridad, naturalidad, coherencia y elocuencia

Tema 6. Cómo negociar en equipo
La confianza: pegamento para negociar en equipo
Roles primarios, secundarios e inasumibles: autoanálisis
Diferencias entre grupo y equipo: sinergias
Importancia de la coherencia en la negociación en equipo

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas con el docente son las siguientes:

• Investigación documental.
• Análisis de textos con reportes de lectura.
• Práctica de ejercicios.
• Práctica de comunicación verbal.
• Elaboración de cuadro sinóptico.
• Ejercicios de negociación sobre alguna temática libre.

Las actividades formativas independientes son las siguientes:

• Investigación bibliográfica sobre técnicas de negociación, y creación de reportes de lectura.
• Ejercicios de negociación.
• Elaborar un cuadro sinóptico de las personalidades básicas y cómo tratarlas.
• Participación en foros y otros medios colaborativos.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías
• Examen final

Bibliografía

Bibliografía básica

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

Acosta, J. M. (2009). Gestión eficaz del tiempo y control del estrés. Madrid: Esic Editorial.

Beltri, F. (2004) Aprender a negociar. Barcelona: Paidós.

Cohen, S. y Altimira, R. (2003). Claves de negociación... con el corazón y la mente. Madrid: McGraw-Hill.

Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (2005). Obtenga el Sí: el arte de negociar sin ceder. Barcelona: Gestión 2000.

Goleman, D. & Cherniss, C. (2005). Inteligencia Emocional en el trabajo: cómo seleccionar y mejorar la inteligencia emocional en individuos, grupos y organizaciones. Barcelona: Kairós.
Gómez-Pomar, J. (2004). Teoría y técnicas de Negociación. Barcelona: Ariel.

Llamazares, O. (2002). Negociación Internacional. Madrid: Pirámide.

Malaret, J. A. (2007). Negociación en acción. Madrid: Díaz de Santos.

Mínguez, A. (1999). La otra comunicación. Madrid: ESIC editorial.

Munduate, L. y Medina, F. J. (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Madrid: Pirámide.

Palomo, M. T. (2000). Liderazgo y motivación de equipos de trabajo. Madrid: Editorial ESIC.

Pons, C. (2015) La importancia de la comunicación no verbal en los negocios. Barcelona. Kairos.

Ponti, F. (2009). Los caminos de la negociación. México: Granica.

Puchol, L. (2009). El libro de la negociación. México: Díaz de Santos.

Shell, R. (2005). Negociar con ventaja. Barcelona: Antoni Bosch editor.

VV. AA. (2010): I Congreso Internacional de Inteligencia Emocional. Fundación Marcelino Botín- Santander.

Ury, W. (2002). Supere el NO. Barcelona: Gestión 2000.

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

Las asignaturas se evaluarán mediante dos criterios: una prueba final y la evaluación continua.

• El examen final representa el 30% de la nota.
• La evaluación continua representa el 70% de la nota.

La evaluación continua contemplará las actividades formativas que se describen a continuación:

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 15 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 7 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

El examen se realiza al final del semestre y es de carácter ONLINE y OBLIGATORIO. Supone el 30% de la calificación final (3 puntos sobre 10).

Orientaciones para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación on-line puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual de Curso de Introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario (Lo + recomendado y + Información).
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.

Recuerda que en el aula virtual de Curso de Introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.