Presentación

El objetivo de esta materia es exponer las distintas responsabilidades que la dirección de ventas tiene en cualquier empresa, entender desde la orientación y las políticas corporativas que las empresas deben tener, hasta la gestión de nuevos modelos de ventas emergentes como es la venta por teléfono, por Internet o las fuerzas de ventas subcontratadas, pasando por la planificación, o la gestión de las fuerzas de ventas.

Tema 1. La dirección de ventas

• Presentación
• La función de ventas en la empresa
• Elementos, relaciones y variables del sistema de ventas
• La dirección comercial o dirección de ventas
• Tareas de la dirección de ventas
• La dirección de ventas, el estado de la demanda y los cambios del entorno
• Características de los problemas comerciales
• El proceso de toma de decisiones comerciales
• Referencias bibliográficas

Tema 2. La planificación de ventas

• Presentación
• Concepto de planificación de ventas
• La venta relacional
• Especificación de los objetivos de venta
• La prospección de ventas
• Elección del sistema de ventas
• Diseños de la red y territorios de ventas
• Planificación de las visitas
• Referencias bibliográficas

Tema 3. La gestión de la fuerza de ventas

• Presentación
• Gestión de la fuerza de ventas
• El trabajo del equipo de ventas
• Selección del equipo de ventas
• Formación del equipo de ventas
• Motivación del equipo de ventas
• Remuneración del equipo de ventas
• Evaluación y control del equipo de ventas

Tema 4. El valor del cliente y el servicio postventa

• Presentación
• Visión cliente
• El movimiento de defensa del consumidor
• Marco internacional sobre derechos del consumidor y privacidad
• La satisfacción del cliente
• La fidelización del cliente
• Cliente empresarial, business to business 
• El servicio postventa
• Customer Relationship Management (CRM)

Tema 5. Distribución comercial

• Presentación
• La distribución comercial
• Canales de distribución
• Selección de los canales de distribución
• Decisiones sobre el canal de distribución
• Mercados
• Comercio mayorista
• Comercio detallista o minorista
• Integración de los canales de distribución
• Tendencias en la distribución
• Relaciones entre miembros del canal de distribución
• La venta multicanal

Tema 6. Previsión comercial

• Presentación
• El proceso de estimación de las ventas
• De la investigación de mercados a la previsión comercial
• Métodos de previsión de demanda
• La importancia de las bases de datos y el Data Mining

Tema 7. La propuesta comercial

• Presentación
• La propuesta comercial
• Formulación de la propuesta comercial
• Segmentación de clientes
• Gestión de clientes estratégicos
• La propuesta comercial internacional
• Referencias bibliográficas

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas con el docente son las siguientes:

• Diálogo e interacción virtual con profesor.
• Participación activa durante la clase virtual.
• Formulación de preguntas sobre los temas y problemas planteados en la sesión virtual.
• Exposición de dudas y de preguntas mediante el uso de correo web.
• Análisis y solución de problemas con exposición de ideas mediante el chat.

Las actividades formativas independientes son las siguientes:

• Test parciales.
• Participación en foros.
• Análisis compartivo de idearios educativos.
• Trabajo sobre el compromiso del profesor como agente ético.

Descargar programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
• Examen final online

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

• Alet, J. (2015). Visión cliente, crecer y ganar con los clientes. Barcelona: Editorial Profit.
• Moliner, M.A. et al. (2014). Dirección de Ventas, una visión integral. Madrid: Editorial Pirámide.
• Santesmases, M., Merino, Mª. J.; Sánchez, J. y Pintado, T. (2009). Fundamentos de Marketing. Madrid: Editorial Pirámide.
• Santesmases, M. (2012). Marketing. Conceptos y Estrategias. 6ª edición.Madrid:Editorial Pirámide.
• Stanton, W. J., Buskirk R. H. y Spiro, R. L. (2001). Ventas. Conceptos, planificación y estrategias. Madrid: McGraw-Hill.

La calificación se compone de dos partes principales:

Examen: se realiza al final de la asignatura, es de carácter online y obligatorio. El examen se valora sobre 10 puntos.

Evaluación continua: se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo a lo largo de la asignatura.

La nota final se calcula teniendo en cuenta que la nota obtenida en el examen equivale al 30% y la nota obtenida en la evaluación continua equivale al 70%. La nota final debe sumar mínimo 7 puntos para aprobar la asignatura.

Sistema de evaluación	%
Análisis de la división de ventas	30
Propuesta comercial	15
Diseño de estrategias	15
Participación en foro	10
Examen final online	30

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.