Presentación

La asignatura de Dirección de la Fuerza de Ventas persigue identificar los aspectos clave de la fuerza de ventas en las empresas, planteando las cuestiones organizativas, así como las decisiones más relevantes que se adoptan desde la gestión de ventas.

Esta asignatura está organizada en diez temas que incluyen los contenidos sobre la dirección de la fuerza de ventas. En primer lugar, se presenta una introducción a los temas que se desarrollan a lo largo de la asignatura. A continuación, se analiza el proceso de ventas, es decir, las etapas que determinan cómo lograr una venta, especialmente centrado en las compras organizacionales o entre empresas. Se estudian las principales funciones y actividades que desempeña el equipo comercial, siempre desde una perspectiva estratégica. Se profundiza en la organización de ventas, valorando aspectos como las estructuras organizativas y el cálculo de la fuerza de ventas. Se explican las principales cuestiones relativas a la selección de equipos de fuerza de ventas, considerando no solo el proceso de búsqueda y selección, sino cuestiones legales, éticas y de socialización. Se presentan las principales herramientas vinculadas con la formación de la fuerza de ventas, contemplando el proceso recomendado y las consideraciones éticas más relevantes. Asimismo, se introduce el concepto de liderazgo y los diferentes estilos de dirección en ventas.

Otras cuestiones clave en la gestión de ventas son las políticas de motivación y remuneración, dos conceptos muy unidos que determinan, en gran parte, el éxito en las ventas. Y, por último, la evaluación y el control de los resultados de los equipos de ventas serán estudiados desde una orientación práctica basada en la efectividad y en el desempeño de los vendedores.

Tema 1.Introducción a la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Principales aportaciones de la fuerza de ventas
• Las mejores organizaciones de ventas
• Gestión de ventas
• Factores externos e internos
• Tendencias de la fuerza de ventas
• Referencias bibliográficas

Tema 2. El proceso de ventas

• Introducción y objetivos
• Etapas del proceso de ventas
• Participantes en el proceso de ventas entre empresas
• Compras organizacionales: etapas y naturaleza
• Referencias bibliográficas

Tema 3.Función, actividades y carácter estratégico de la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Función y actividades de ventas
• Niveles estratégicos de organización
• Estrategia corporativa y de negocio y la función de ventas
• Estrategia de marketing y la función de ventas
• Estrategia de ventas
• Referencias bibliográficas

Tema 4. Estructura, tipología y tamaño de la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Conceptos de la organización de ventas
• Estructuras de la organización de ventas
• Tamaño de la fuerza de ventas
• Gestión de las cuentas clave
• Referencias bibliográficas

Tema 5. Selección de equipos de fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Adquisición de talento de ventas
• Socialización de la fuerza de ventas
• Proceso de búsqueda y selección
• Consideraciones legales y éticas en la selección de personal
• Referencias bibliográficas

Tema 6. Formación de la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Formación de la fuerza de ventas
• Gestión del proceso de formación en ventas
• Cuestiones éticas y jurídicas
• Referencias bibliográficas

Tema 7.Liderazgo y nuevas formas de dirigir la función comercial

• Introducción y objetivos.
• Liderazgo en ventas.
• Perspectivas situacionales de liderazgo en ventas.
• Funciones de liderazgo en ventas.
• Referencias bibliográficas.

Tema 8. Motivación y remuneración a la fuerza de ventas

• Introducción y objetivos
• Motivación y sistemas de remuneración
• Tipos de sistemas de remuneración
• Gastos de ventas
• Problemas en la gestión de la remuneración
• Referencias bibliográficas

Tema 9. Control y seguimiento del equipo de ventas

• Introducción y objetivos
• Evaluaciones del desempeño del vendedor
• Aspectos clave en la evaluación y control del desempeño de los vendedores
• Satisfacción laboral del vendedor
• Referencias bibliográficas

Tema 10. Evaluación de la eficacia de la organización

• Introducción y objetivos
• Evaluación y auditoría de las competencias organizativas
• Evaluación de la efectividad de la organización de ventas
• Mejora de la eficacia de la organización de ventas
• Referencias bibliográficas

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajos individuales. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, análisis de textos, etc.
• Trabajos colaborativos. Son actividades grupales en las que tendrás la oportunidad de trabajar con tus compañeros. Durante el desarrollo de la asignatura tendrás toda la información que necesites sobre cómo organizarte para trabajar en equipo.
• Participación en eventos. Son actividades programadas todas las semanas del cuatrimestre, como clases en directo o foros de debate.

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
• Examen final online

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

• Anderson, R., Dubinsky, A., & Mehta, R. (2014). Personal Selling: Building Relationships and Partnerships. Iowa: Kendall Hunt Publishing
• Artal, M. (2017). Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Madrid: ESIC.
• Cuevas, J.M., Donaldson, B., & Lemmens, R. (2015). Sales Management: Strategy, Process and Practice. London: Palgrave.
• Ingram, T.N., LaForge, R.W., Avila, R.A., Schwepker, C.H., & Williams, M.R. (2015). Sales Management. Analysis and Decision Making. New York: Routledge.
• Johnston, M.W. & Marshall, G.W. (2016). Sales Force Management. Leadership, Innovation, Technology. New York: Routledge.
• Martínez-Vilanova, R. (2009). En Busca del Vendedor Ideal. Madrid: ESIC.
• Mateo Sanz, Antonio. Del Castillo Peces, Carlos. (2ª Ed. 2019). Dirección Comercial. Editorial Casa del Libro.
• Moliner, M.A., Sánchez, J., Monferrer, D., Estrada, M., Fandos, J.C., Callarisa, L.J., & Tena, S. (2014). Dirección de Ventas: una Visión Integral. Madrid: Pirámide.
• Schnarch Kirberg, Alejandro. (3ª Ed. 2020). Dirección efectiva de equipos de venta: La gerencia de ventas para el siglo XXI. Ecoe Ediciones.

La calificación se compone de dos partes principales:

Examen: se realiza al final de la asignatura, es de carácter ONLINE y OBLIGATORIO. El examen se valora sobre 10 puntos. Supone el 30 % de la calificación final.

Evaluación continua: supone el 70 % de la calificación final. Este 70 % se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo a lo largo de la asignatura.

La nota final debe sumar mínimo 7 puntos para aprobar la asignatura.

Sistema de evaluación	%
Test parciales en la plataforma	10
Participación en foros de discusión, sesiones y otros medios colaborativos	15
Caso práctico 1: Selección de la estructura del modelo de fuerza de ventas	15
Caso práctico 2: Comercialización de múltiples propuestas de valor en una empresa	15
Caso práctico 3: Sistema de remuneración y motivación de la fuerza de ventas	15
Examen final	30
Suma total de calificación	100

Al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR. También podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este material es el que debes estudiar para superar la asignatura. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario: con esto podrás tener una visión más amplia sobre el tema que estás trabajando.
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Tareas y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (clases en directo, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

También puedes consultar ahí el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: correo, foro, clases en directo, envío de tareas, etc.