Presentación

La asignatura de Habilidades Comerciales y de Venta presenta el contexto, las teorías, la dirección y las actuaciones del equipo de ventas con el fin de conocer los comportamientos y habilidades para realizar una comunicación efectiva, para realizar negociaciones y para conseguir la venta de productos y servicios en situaciones que mejore la satisfacción de los clientes. Dado que las habilidades comerciales están relacionadas con la consecución de una comunicación eficaz, es importante que los directores comerciales centren su atención en ello como objetivo profesional.

Esta asignatura está organizada en nueve temas que incorporan los principales aspectos que deben conocer los miembros de los equipos de ventas, donde las habilidades de comunicación, las teorías de liderazgo y el coaching desempeñan un papel relevante en la dirección de ventas, con el objetivo de realizar una prospección adecuada, ofrecer una buena presentación de productos y servicios, utilizar técnicas de negociación, conseguir la venta y gestionar adecuadamente los equipos comerciales y las relaciones con los clientes.

El temario introduce a los estudiantes en la dirección y gestión de equipos comerciales, teorías y estilos de liderazgo y coaching. Además, se detalla la preparación y prospección de la venta, las técnicas y herramientas de venta para la presentación del producto, y la formación y las habilidades de comunicación efectiva y de apoyo para realizar la negociación y obtener el resultado de la venta. Por último, se presentan en esta asignatura los elementos relacionados con la omnicanalidad, la intermediación y la ética en la venta, dado que desempeñan un papel fundamental en las relaciones entre las empresas y los consumidores en el contexto actual.

Tema 1. La dirección y gestión de equipos

• Introducción y objetivos
  
• El papel del director
  
• Toma de decisiones
  
• Relaciones en el equipo comercial
  
• Gestión de equipos comerciales
  
• Referencias bibliográficas

Tema 2. Teorías y estilos de liderazgo

• Introducción y objetivos.
  
• Elementos diferenciadores de los estilos de dirección.
  
• Tipos de liderazgo.
  
• Principales teorías sobre liderazgo
  
• Motivación
  
• Referencias bibliográficas

Tema 3. Coaching

• Introducción y objetivos
  
• El coaching en la empresa
  
• Principales herramientas de coaching
  
• Coaching de equipos
  
• Referencias bibliográficas

Tema 4. Preparación y prospección de la venta

• Introducción y objetivos
  
• Preparar la venta
  
• Prospección de la venta
  
• Concertar una presentación
  
• Ciclo de venta
  
• Referencias bibliográficas

Tema 5. Técnicas y herramientas de venta: la presentación del producto

• Introducción y objetivos
  
• Presentación y demostración
  
• Tratamiento de objeciones
  
• Cierre de la venta
  
• El servicio posventa
  
• Referencias bibliográficas

Tema 6. Negociación en la venta

• Introducción y objetivos
  
• Señales de compra
  
• Cierre del intercambio
  
• Negociación
  
• Referencias bibliográficas

Tema 7. Formación y habilidades de comunicación efectiva y de apoyo

• Introducción y objetivos
  
• Necesidad de la formación
  
• Modalidades de la formación
  
• La formación inicial del vendedor y del equipo de ventas
  
• La comunicación interna
  
• La comunicación externa
  
• Referencias bibliográficas

Tema 8. La fuerza de ventas conectada

• Introducción y objetivos
  
• Los aspectos fundamentales del viaje del comprador
  
• La omnicanalidad y la fuerza de ventas
  
• Razones para aceptar el cambio al omnicanal
  
• El vendedor aumentado
  
• Referencias bibliográficas

Tema 9. La ética en la venta

• Introducción y objetivos
  
• La importancia de la ética en la venta personal
  
• Diferencias entre comportamientos éticos y no éticos
  
• Decisiones no éticas en la venta
  
• Recomendaciones y actuaciones ante comportamientos no éticos
  
• Referencias bibliográficas.

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajos individuales. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, análisis de textos, etc.
• Trabajos colaborativos. Son actividades grupales en las que tendrás la oportunidad de trabajar con tus compañeros. Durante el desarrollo de la asignatura tendrás toda la información que necesites sobre cómo organizarte para trabajar en equipo.
• Participación en eventos. Son actividades programadas todas las semanas del cuatrimestre, como clases en directo o foros de debate.

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
• Examen final online

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

• García del Junco, J. & Brás Dos Santos, J. M. (2017). Habilidades directivas. Madrid: Pirámide.
• Ingram, T. N., LaForge, R. W., Avila, R. A., Schwepker, C. H., & Williams, M. R. (2015). Sales Management. Analysis and Decision Making. New York: Routledge.
• Magee, J. (2015). The Managerial Leadership Bible: Learning the Strategic, Organizational, and Tactical Skills Everyone Needs Today. New Jersey: Pearson.
• Puchol Moreno, L. & Puchol Plaza, I. (2016). El libro de las habilidades directivas. Madrid: Díaz de Santos.
• Román, S. & Küster, I. (2014). Gestión de la venta personal y de equipos comerciales. Madrid: Paraninfo.

La calificación se compone de dos partes principales:

Examen: se realiza al final de la asignatura, es de carácter ONLINE y OBLIGATORIO. El examen se valora sobre 10 puntos. Supone el 30 % de la calificación final.

Evaluación continua: supone el 70 % de la calificación final. Este 70 % se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo a lo largo de la asignatura.

La nota final debe sumar mínimo 7 puntos para aprobar la asignatura.

Sistema de evaluación	%
Test parciales en la plataforma	10
Participación en foros de discusión, sesiones y otros medios colaborativos	15
Caso práctico 1: el liderazgo en la gestión de equipos en una simulación de un caso concreto	15
Caso práctico 2: los principios de las técnicas de negociación en el ámbito comercial a través de un caso de una empresa real	15
Caso práctico 3: las técnicas de comunicación efectivas aplicadas al ámbito comercial	15
Examen final	30
Suma total de calificación	100

Al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR. También podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este material es el que debes estudiar para superar la asignatura. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario: con esto podrás tener una visión más amplia sobre el tema que estás trabajando.
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Tareas y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (clases en directo, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

También puedes consultar ahí el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: correo, foro, clases en directo, envío de tareas, etc.