Presentación

El objetivo de la asignatura es distinguir y seleccionar las mejores prácticas para la negociación y resolución de conflictos que surjan entre los participantes de grupos de trabajo, atendiendo tanto las necesidades individuales como los requerimientos grupales, facilitando el resultado colectivo durante la realización de un proyecto tecnológico.

La asignatura se desarrolla en cuatro temas:

En el primero se introducen los conceptos de lo que es una negociación, sus tipos, componentes y tipos de negociadores que pueden intervenir. Para el segundo tema se establece lo que es el proceso de negociación y sus fases, así como la forma de negociar para lograr el alcance esperado. El tercer tema ayuda a esclarecer la forma para identificar y establecer los objetivos de la información en función de las variables involucradas, y proporciona formas de llegar a un acuerdo. Finalmente, el cuarto tema se centra en la comunicación durante la negociación y cómo lograr que esta sea efectiva.

Tema 1. Preparando la negociación

• Conocer y definir la negociación
  
• Tipos de negociación
  
• Conociendo a las partes
  
• Tipos de negociador
  
• Referencias bibliográficas

Tema 2. El proceso de negociación

• Ubicando la negociación
  
• Fases de la negociación
  
• Proceso sistémico de la preparación
  
• Cómo negociamos (el alcance táctico)
  
• Referencias bibliográficas

Tema 3. Los objetivos de una negociación

• Variables a considerar
  
• Clasificación de las variables
  
• La tabla de negociación
  
• Establecimiento de un acuerdo

Tema 4. La comunicación en la negociación

• Identificando el lenguaje de la otra parte
  
• Calibrado del lenguaje
  
• Sintonización con la otra parte
  
• Dirigiendo la comunicación
  
• Trabajando paradigmas
  
• Lenguaje no verbal
  
• Proceso perceptivo y comunicación subliminal

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajo. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, etc.
• Casos prácticos. Situarán al alumno ante situaciones reales que tendrán que analizar y tras ello tomar decisiones, evaluar consecuencias y alternativas.
• Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate.

Descargar programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
• Examen final

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Además, en estos temas deberás estudiar la siguiente bibliografía:

Tema 1.

Budjac, B. (2011). Técnicas De Negociación y Resolución de Conflictos. México: Pearson Educación de México.
ISBN: 9786073205931.
Páginas: 11-29 y 32-48.
Disponible en la Biblioteca Virtual UNIR.

Tema 2.

Budjac, B. (2011). Técnicas De Negociación y Resolución de Conflictos. México: Pearson Educación de México.
ISBN: 9786073205931.
Páginas: 95-104.
Disponible en la Biblioteca Virtual UNIR.

Bernal, A. O. (2004). Técnicas de negociación. México: McGraw-Hill.
ISBN: 9788448140700.
Páginas: 105-132.
Disponible en la Biblioteca Virtual UNIR.

Tema 3.

Altimira, R. y Cohen S. (2003). Claves de negociación…con el corazón y la mente. McGraw–Hill Interamericana.
ISBN: 9788448138011.
Páginas: 23-38.
Disponible en la Biblioteca Virtual UNIR.

Tema 4.

Lablanca, I. Comunicación efectiva y trabajo en equipo. Ministerio de Educación, Cultura y Deporte.
ISBN: 9788436955446.
Páginas: 20-42 y 47-64.
Disponible en la Biblioteca Virtual UNIR.

Bibliografía complementaria

• Albrecht, K. G. (1994). Cómo negociar con éxito: el método de avanzada para construir tratos justos para todos. Buenos Aires: Granica/Vergara.
• Altschul, C. y Longo, E. F. (1992). Todos ganan: claves para la negociación estratégica en los ámbitos personal y laboral. Buenos Aires: Paidós.
• Arango, J. S. R. (2000). Negociar es bailar: conceptos y guías para la negociación. La Paz, Bolivia: Santillana de Ediciones.
• Austin, J. L. (1962). How To Do Things With Words. Oxford: Clarendon Press.
• Bachman, L. F. (1990). Habilidad lingüística comunicativa. Competencia comunicativa. Madrid: Edelsa.
• Bazerman, M. H. y Neale, M. A. (1993). La negociación racional en un mundo irracional. Barcelona: Ediciones Paidós.
• Beltri, F. (2000). Aprender a negociar. Barcelona: Paidós.
• Bennett, M. (1998). Intercultural Communication: A current perspective. Basic Concepts of Intercultural Communication. Yarmouth, Maine: Intercultural Press.
• Bercoff, M. A. (2005). El arte de la negociación: el método Harvard en 10 preguntas. Barcelona: Deusto.
• Beyrich, D. et al. (2000). Malentendidos culturales en la comunicación cotidiana. Propuestas interculturales, Actas de las VI Jornadas Internacionales Tándem. Madrid: Edinumen.
• Clyne, M. (1994). Intercultural communication at work. Cultural values in discourse. Cambridge: Cambridge University Press.
• Cohen, S. y Altimira, R. (2003). Claves de negociación… con el corazón y la mente. Madrid: McGraw-Hill.
• Coll, J. et al. (1990). Diccionario de gestos con sus giros más habituales. Madrid: Edelsa.
• Criqui, P. L. y Matarasso, E. (1991). Cómo llegar a ser un maestro de la negociación: un nuevo enfoque de la persuasión. Buenos Aires: Granica.
• Davis, Flora (1995). La comunicación no verbal. Madrid: Alianza Editorial.
• Dey, A. (2002). La magia de negociar. México: Grijalbo.
• Ekman, P. y Friesen, W. V. (1969). The Repertoire of Nonverbal Behavior: Categories, Origins, Usage, and Coding. Semiótica, 1, 49-97.
• Equipo de Economistas DVE. (1993). Cómo negociar correcta y eficazmente. Barcelona: De Vecchi.
• Ertel, D. (1996). Negociación 2000: la colección de conflict management. Santafé de Bogotá: McGraw-Hill.
• Fernández, S. (2005). Técnicas de negociación: habilidades para negociar con éxito. Vigo: IdeasPropias.
• Fisher, R. y Ertel, D. (1998). Sí… ¡de acuerdo! en la práctica: el manual de trabajo del bestseller sí… ¡de acuerdo! Barcelona: Norma.
• Fisher, R. y Ury, W. (1985). Sí… ¡de acuerdo!: cómo negociar sin ceder. Bogotá: Norma.
• Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (1994). Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. México: CECSA.
• Fuller, G. (1999). Win-win management: tú ganas, yo gano, la empresa gana. Barcelona: Gestión 2000.
• Goffman, E. (1981). Forms of talk. Oxford: Blackwell.
• Gómez-Pomar Rodríguez, J. (1991). Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel.
• Hall, E. T. (1961). El lenguaje silencioso. Madrid: Alianza, 1989.
• Hall, E. T. (1966). La dimensión oculta. Madrid: Siglo XXI, 1994.
• Harms, L. S. (1973). International Communication. Nueva York: Harper and Row.
• Harvard Business Review. (1991). The art of business negotiation. Boston.
• Hawver, D. A. (1984). Cómo mejorar su capacidad de negociación. New York: Alexander Hamilton Institute.
• Hendon, D. W. y Hendon, R. (2000). Cómo negociar en cualquier parte del mundo. México: Limusa.
• Hernández Sacristán, C. (1999). Culturas y acción comunicativa. Introducción a la pragmática intercultural. Barcelona: Octaedro.
• Hindle, T. (1998). La negociación eficaz. Barcelona: Grijalbo.
• Jandt, F. E. y Gillette, P. (1986). Ganar-ganar negociando; cómo convertir el conflicto en acuerdo. México: CECSA.
• Karrass, C. L. (1974). Give & take; the complete guide to negotiating strategies and tactics. New York: Thomas Y. Crowell.
• Karrass, G. (1989). Trato hecho: cómo negociar con éxito. 2ª ed. Buenos Aires: Atlántida.
• Kennedy, G., Benson, J. y McMillan, J. (1991). Cómo negociar con éxito. 2ª ed. Bilbao: Deusto.
• Knapp, M. L. (1980). La comunicación no verbal. El cuerpo y el entorno. Barcelona: Paidós, 1995.
• Lebel, P. (1990). El arte de la negociación. Barcelona: Ediciones CEAC.
• Lewicki, R. J. y Litterer, J. A. (1985). Negotiation: readings, exercises and cases. Irwin.
• Luecke, R. (2004). Negociación. Barcelona: Ediciones Deusto.
• Maddux, R. B. (1992). Cómo negociar con éxito: estrategias y tácticas efectivas para ganar/ganar. México: Grupo Editorial Iberoamérica.
• March, R. M. (1992). El negociador japonés: sutilezas y estrategias que trascienden la lógica occidental. México: Panorama Editorial.
• Maubert, J. F. (1993). Negociar: las claves para triunfar. Barcelona: Marcombo.
• Mills, H. A. (1998). Negociar: un arte para el triunfo. México: Diana.
• Montaner, R. (1992). Negociación para obtener resultados. Bilbao: Deusto.
• Nierenberg, G. I. (1973). El arte de negociar; cómo negociar desde posiciones ventajosas. Barcelona: Hispano Europea.
• Raga, M. (1980). La negociación; arte, teoría y práctica. Madrid: Index.

• Raiffa, H. (1991). El arte y la ciencia de la negociación. México: Fondo de Cultura Económica.
• Saner, R. (2003). El experto negociador: estrategias, tácticas, motivación, comportamiento, delegación efectiva. Barcelona: Gestión 2000.
• Schoonmaker, A. N. (1990). ¡Negocie y gane! Bogotá: Norma.
• Seltz, D. D. y Modica, A. J. (1986). Ganar o ganar. México: Selector.
• Seltz, D. D. y Modica, A. J. (1989). La negociación eficaz. 5ª ed. México: Compañía General de Ediciones; Selector.
• Senlle Szodo, A. (1997). Negociación. Barcelona: Gestión 2000.
• Stark, P. B. (1995). Todo es negociable: manual de tácticas de ganar/ganar. México: McGraw-Hill.
• Thomas, J. (2006). Negociar para ganar: cómo conseguir siempre el mejor acuerdo. Barcelona: Gestión 2000.
• Trump, D. J. (1988). Trump: el arte de la negociación. México: Grijalbo.
• Ury, W. (1993). ¡Supere el no!: cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas. Bogotá: Norma.
• Vygotsky, L. S. (1995). Pensamiento y lenguaje, Barcelona, Paidós.
• Vygotsky, L. S. (1978). Mind in Society. Massachusetts: Cambridge.
• Watzlawick, P., Beavin Bavelas, J. y Jackson, D. D. (1967). Teoría de la comunicación humana. Interacciones, patologías y paradojas. Barcelona: Herder, 1995.
• Welch, J. y Welch, S. (2005). Winning (ganar). Barcelona: Ediciones B para el sello Vergara.
• Wierzbicka, A. (1991). Cross-Cultural Pragmatics. The Semantics of Human Interaction. Berlin/Nueva York: Mouton de Gruyter.
• Winkin, Y. (ed.) (1981). La nueva comunicación. Barcelona: Kairós, 1994.
• Winkler, J. (1986). Cómo negociar para mejorar resultados. Bilbao: Deusto.

La calificación se compone de dos partes principales:

Examen: se realiza al final de la asignatura, es de carácter online y obligatorio. El examen se valora sobre 10 puntos.

Evaluación continua: se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo a lo largo de la asignatura.

La nota final se calcula teniendo en cuenta que la nota obtenida en el examen equivale al 30% y la nota obtenida en la evaluación continua equivale al 70%. La nota final debe sumar mínimo 7 puntos para aprobar la asignatura.

Sistema de evaluación	%
Elaboración de mapas conceptuales y tablas sinópticas	10
Elaboración de reportes, ensayos y resúmenes de lectura	10
Participación en foros y otros medios colaborativos dentro de la plataforma educativa	10
Elaboración de propuestas para la resolución de conflictos en grupos de trabajo interdisciplinarios.	40
Examen final	30

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.