Denominación de la asignatura: Gerencia Comercial
Pregrado al que pertenece: Pregrado en Administración de Empresas
Créditos ECTS: 3
Semestre en el que se imparte: Tercer semestre

Presentación

Esta asignatura se centra en las decisiones que toman las empresas sobre los cuatro instrumentos de marketing-mix.

En primer lugar, se inicia con el diseño y la gestión de productos y servicios, como la cartera de productos y sus elementos diferenciadores. También se tratan las decisiones sobre nuevos productos y su ciclo de vida. Dentro de estas decisiones sobre productos y servicios, se analizan las estrategias de marca, que adoptan un papel relevante en el contexto del marketing como elemento generador de valor para las empresas.

En segundo lugar, la asignatura continúa con las decisiones sobre precios. De manera más específica, se explican los factores, métodos y estrategias de precios.

En tercer lugar, se detallan los canales de distribución, así como sus formas y estructuras. Como parte de la distribución, se profundiza en el análisis de la logística, debido a que en la actualidad es un elemento clave en la estrategia empresarial.

En cuarto lugar, se presentan las decisiones sobre comunicación y los principales instrumentos de comunicación en la empresa. En concreto, se explican las herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y fuerza de ventas.

Por último, la asignatura cierra con el proceso de planificación en marketing. Se detallan las fases que comprenden el plan de marketing, que aglutina todas las decisiones con cada una de las cuatro herramientas del marketing-mix.

Tema 1. Diseño y gestión de productos

  • Introducción y objetivos
  • Concepto, dimensiones y clasificación del producto
  • Gestión de la cartera de productos
  • Elementos identificativos del producto
  • La calidad de los productos
  • Referencias bibliográficas

Tema 2. Decisiones sobre nuevos productos

  • Introducción y objetivos
  • Conceptos y tipos de nuevos productos
  • El proceso de desarrollo de innovaciones
  • Los proceso de adopción y difusión
  • El ciclo de vida del producto
  • Referencias bibliográficas

Tema 3. Estrategias de marca

  • Introducción y objetivos
  • La marca
  • Tipos de marcas
  • Estrategias de marca
  • Gestión de las marcas
  • Referencias bibliográficas

Tema 4. Decisiones sobre precios

  • Introducción y objetivos
  • El precio
  • Factores determinantes del precio
  • Métodos para la determinación de precios
  • Estrategias de precios
  • Referencias bibliográficas

Tema 5. Decisiones sobre el sistema de distribución

  • Introducción y objetivos
  • Funciones de la distribución
  • Canales de distibución
  • Relaciones en el canal de distibución
  • Referencias bibliográficas

Tema 6. Canales de distribución: formas y estructuras

  • Introducción y objetivos
  • Tipos de intermediarios y sus relaciones
  • El comercio mayorista
  • El comercio minorista
  • El merchandising
  • Referencias bibliográficas

Tema 7. Logística de la distribución

  • Introducción y objetivos
  • Naturaleza e importancia de la logística
  • Funciones de la logística
  • Administración logística integrada
  • Referencias bibliográficas

Tema 8. Decisiones sobre comunicación

  • Introducción y objetivos
  • Concepto y tipos de comunicación
  • Instrumentos de comunicación
  • La planificación de la comunicación
  • Referencias bibliográficas

Tema 9. Herramientas de comunicación

  • Introducción y objetivos
  • Publicidad
  • Promoción de ventas
  • Relaciones públicas
  • Marketing directo
  • Venta personal
  • Referencias bibliográficas

Tema 10. El plan de marketing

  • Introducción y objetivos
  • El plan de marketing
  • Estructura del plan de marketing
  • Presupuesto de marketing
  • Control de marketing
  • Referencias bibliográficas

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Actividades. En la programación semanal, puedes consultar cuándo hacerlos y en el Aula virtual encontrarás toda la información sobre cómo desarrollarlos y cómo y cuándo entregarlos. 
  • Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate.
Descargar programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
  • Examen final online

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

  • Santesmases Mestre, M. (2012). Marketing. Conceptos y estrategias (6ª ed.). Madrid: Editorial Pirámide. ISBN: 978-84-368-2613-5.

Únicamente los primeros capítulos del manual (capítulos 1 y 2) están disponibles en el aula virtual (bajo licencia CEDRO*), con el objetivo de que puedas empezar a estudiar la asignatura.

Actividad Tema 7

  • Núñez Barriopedro, E. (2010, junio). Los incentivos que motivan a los jóvenes a estudiar formación profesional. Cómo mejorar su horizonte educativo con el marketing. Prisma social, 4. Extraído el 15 de abril de 2012 desde http://www.isdfundacion.org/publicaciones/revista/pdf/11

Bibliografía complementaria

  • Barroso Castro, C. y Martín, E. (1999). Marketing relacional. Madrid: ESIC Editorial.
  • Kotler, P. (2005). El Marketing ha muerto. ¡Viva el Nuevo Marketing! The Marketing Intelligence Review, 6.
  • Aaker, D. (2002). Construir marcas poderosas. Barcelona: Gestión 2000.
  • De Jaime, J. (2007). Pricing: nuevas estrategias de precios. Madrid: ESIC Editorial.
  • Casares, J. (1999). Distribución comercial (2ª ed.) Madrid: Civitas.
  • Cervera Fantoni, A. L. (2008). Comunicación total (4ª ed.). Madrid: ESIC Editorial.
  • Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing (8ª ed.). México: Pearson Prentice Hall.
  • Rivera, J. y Garcillán, M. (2007). Dirección de marketing. Fundamentos y aplicaciones. Madrid: ESIC Editorial.
  • Jobber, D. (2007). Fundamentos del Marketing. Madrid: McGraw-Hill.
  • Kotler, P. (2001). Dirección de Marketing. La edición del milenio. México: Prentice Hall.
  • Alonso, J. y otros. (1999). Comportamiento del consumidor (2ª ed.). Madrid: ESIC Editorial.

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 5,9 Suspenso (SS)
6 - 10 Aprobado (AP)
  • Escala de calificaciones. En las calificaciones definitivas el docente utilizará una escala numérica con un rango que va de cero (0) a diez (10), donde cero (0) es la nota más baja y diez (10) la más alta.
  • Calificación reprobada. Una calificación total inferior a seis (6) en la suma de las actividades y el examen significará el suspenso de la materia.
  • Evaluaciones parciales o continuas (60% de la nota final).
  • Evaluación final (40% de la nota final).
Sistema de evaluación %
Participación del estudiante (sesiones y foros) 0%-60%
Trabajos, proyectos, y/o casos 0%-60%
Test de autoevaluación 0%-60%
Examen final online 40%-40%

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos...

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula Virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu tutor personal.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu tutor personal utilizando el correo electrónico. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!