Denominación de la asignatura: Técnicas de Negociación y Resolución de Conflicto
Especialización a la que pertenece: Especialización en Dirección y Gestión de Proyectos
Créditos ECTS: 3
Semestre en el que se imparte: Segundo cuatrimestre

Presentación

Esta asignatura se ha diseñado con el propósito de dotar al alumno del desarrollo y el refuerzo necesario para comprender el proceso de negociación y cómo gestionar y superar conflictos.

Los procesos de negociación determinan el resultado de un camino que busca los mejores beneficios para ambas partes. Entrar en escenarios donde el objetivo principal es el binomio ganar - ganar nos garantiza que lleguemos a acuerdos equilibrados y fructíferos. En esta asignatura aprenderemos a trabajar desde una perspectiva emocional sólida enfocada en ver a la otra parte como un aliado para favorecer el acuerdo pero, al mismo tiempo, depurando la técnica para optimizar nuestra ganancia. Conocer la técnica, así como desarrollar habilidades de comunicación como la asertividad o fortalecer los vínculos de confianza, serán algunos de los objetivos que alcanzaremos en esta asignatura.

Los objetivos específicos son:

  • Aumentar el conocimiento en los procesos de negociación.
  • Transmitir a los participantes una técnica concreta y planificada para poder afrontar procesos de negociación.
  • Incorporar habilidades de comunicación para el desarrollo de las acciones de negociación.
  • Estimular y potenciar una mentalidad negociadora.
  • Una información detallada sobre habilidades específicas y técnicas de negociación, además de una mayor pericia en su aplicación.
  • Potenciar el uso de la Inteligencia Emocional en los procesos de negociación y gestión de conflictos.
  • Esclarecer los retos que se presentan en un proceso de negociación.
  • Conocer los diferentes tipos de negociadores.
  • Identificar los estilos de negociación.
  • Equilibrar los poderes en la gestión de un conflicto.
  • Estimular un comportamiento basado en la apertura y en ganar - ganar.
  • La negociación es una oportunidad de practicar e integrar estas habilidades para potenciar su eficacia integral en la gestión del proceso de gestión de conflictos, de cara al logro de los mejores resultados.

Tema 1. Preparando la negociación

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Conflicto y negociación. La gestión del conflicto
  • Conocer y definir la negociación
  • Tipos de negociación
  • Conociendo a las partes
  • Tipos de negociador

Tema 2. Los objetivos de una negociación

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • ¿Qué son las variables?
  • Clasificación de las variables
  • La tabla de negociación y el MAPAN

Tema 3. El proceso de negociación

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Ubicando la negociación
  • Fases de la negociación
  • Proceso sistémico de la preparación
  • Cómo negociamos (el alcance táctico)
  • El acuerdo

Tema 4. La comunicación en la negociación

  • ¿Cómo estudiar este tema?
  • Identificando el lenguaje de la otra parte
  • Calibrado del lenguaje
  • Sintonización con la otra parte
  • Dirigiendo la comunicación
  • Trabajando paradigmas
  • Lenguaje no verbal
  • Proceso perceptivo y comunicación subliminal

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Casos prácticos. En la programación semanal, puedes consultar cuándo hacerlos y en el Aula virtual encontrarás toda la información sobre cómo desarrollarlos y cómo y cuándo entregarlos. 
  • Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: clases en directo, foros de debate.
Descargar programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
  • Examen final online

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria

Albrecht, Karl G. (1994). Cómo negociar con éxito: el método de avanzada para construir tratos justos para todos. Buenos Aires : Granica/Vergara.

Altschul, Carlos; Fernández Longo, Enrique (1992). Todos ganan: claves para la negociación estratégica en los ámbitos personal y laboral. Buenos Aires: Paidós.

Bazerman, Max H.; Neale, Margaret A. (1993). La negociación racional en un mundo irracional. Barcelona: Ediciones Paidós.

Beltri, Francesc (2000). Aprender a negociar. Barcelona: Paidós.

Bercoff, Maurice A. (2005). El arte de la negociación: el método Harvard en 10 preguntas. Barcelona: Deusto.

Cohen, Steven; Altimira, Ricardo (2003). Claves de negociación… con el corazón y la mente. Madrid: McGraw-Hill.

Criqui, Pierre Louis; Matarasso, Eric (1991). Cómo llegar a ser un maestro de la negociación: un nuevo enfoque de la persuasión. Buenos Aires: Granica.

Dey, Alex (2002). La magia de negociar. México: Grijalbo.

Equipo de Economistas DVE (1993). Cómo negociar correcta y eficazmente. Barcelona: De Vecchi.

Ertel, Danny (1996). Negociación 2000: la colección de conflict management. Santafé de Bogotá: McGraw-Hill.

Fernández, Susana (2005). Técnicas de negociación: habilidades para negociar con éxito. Vigo: IdeasPropias.

Fisher, Roger; Ury, William (1981). Getting to yes; negotiating agreement without giving in. Boston: Houghton Mifflin.

Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (1994). Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. 2 ed. México: CECSA.

Fisher, Roger; Ury, William (1985). Sí… ¡de acuerdo!: cómo negociar sin ceder. Bogotá: Norma.

Fisher, Roger; Ertel, Danny (1998). Sí… ¡de acuerdo! en la práctica: el manual de trabajo del bestseller sí… ¡de acuerdo! Barcelona: Norma.

Fuller, George (1999). Win-win management: tú ganas, yo gano, la empresa gana. Barcelona: Gestión 2000.

Gómez-Pomar Rodríguez, Julio (1991). Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel.

Harvard Business Review (1991). The art of business negotiation. Boston.

Hawver, Dennis A. (1984). Cómo mejorar su capacidad de negociación. New York: Alexander Hamilton Institute.

Hendon, Donald W.; Hendon, Rebecca (2000). Cómo negociar en cualquier parte del mundo. México: Limusa.

Hindle, Tim (1998). La negociación eficaz. Barcelona: Grijalbo.

Jandt, Fred Edmund; Gillette, Paul (1986). Ganar-ganar negociando; cómo convertir el conflicto en acuerdo. México: CECSA.

Karrass, Chester L. (1974). Give & take; the complete guide to negotiating strategies and tactics. New York: Thomas Y. Crowell.

Karrass, Gary (1989). Trato hecho: cómo negociar con éxito. 2ª ed. Buenos Aires: Atlántida.

Kennedy, Gavin; Benson, John; McMillan, John (1991). Cómo negociar con éxito. 2ª ed. Bilbao: Deusto.

Lebel, Pierre (1990). El arte de la negociación. Barcelona: Ediciones CEAC.

Lewicki, Roy J.; Litterer, Joseph A. (1985). Negotiation. Irwin.

Luecke, Richard (2004). Negociación. Barcelona: Ediciones Deusto.

Maddux, Robert B. (1992). Cómo negociar con éxito: estrategias y tácticas efectivas para ganar/ganar. México: Grupo Editorial Iberoamérica.

March, Robert M. (1992). El negociador japonés: sutilezas y estrategias que trascienden la lógica occidental. México: Panorama Editorial.

Maubert, Jean-Francois (1993). Negociar: las claves para triunfar. Barcelona: Marcombo.

Mills, Harry A. (1998). Negociar: un arte para el triunfo. México: Diana.

Montaner, Ramón (1992). Negociación para obtener resultados. Bilbao: Deusto.

Negociación: resolución de problemas y creación de valor. Barcelona: Folio, 1997.

Negociaciones ganadoras para conservar las relaciones. Barcelona: Gestión 2000, 2005.

Nierenberg, Gerard I. (1973). El arte de negociar; cómo negociar desde posiciones ventajosas. Barcelona: Hispano Europea.

Ovejero Bernal, Anastasio (2004). Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente. Madrid: McGraw-Hill.

Raga, M. (1980). La negociación; arte, teoría y práctica. Madrid: Index.

Raiffa, Howard (1991). El arte y la ciencia de la negociación. México: Fondo de Cultura Económica.

Ramírez Arango, Julio Sergio (2000). Negociar es bailar: conceptos y guías para la negociación. La Paz, Bolivia: Santillana de Ediciones.

Saner, Raymond (2003). El experto negociador: estrategias, tácticas, motivación, comportamiento, delegación efectiva. Barcelona: Gestión 2000.

Seltz, David D.; Modica, Alfred J. (1986). Ganar o ganar. México: Selector.

Seltz, David D.; Modica, Alfred J. (1989). La negociación eficaz. 5ª ed. México: Compañía General de Ediciones; Selector.

Senlle Szodo, Andrés (1997). Negociación. Barcelona: Gestión 2000.

Stark, Peter B. (1995). Todo es negociable: manual de tácticas de ganar/ganar. México: McGraw-Hill.

Thomas, Jim (2006). Negociar para ganar: cómo conseguir siempre el mejor acuerdo. Barcelona: Gestión 2000.

Trump, Donald J. (1988). Trump: el arte de la negociación. México: Grijalbo.

Ury, William (1993). ¡Supere el no!: cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas. Bogotá: Norma.

Welch, Jack; Welch, Suzy (2005). Winning (ganar). Barcelona: Ediciones B para el sello Vergara.

Winkler, John (1986). Cómo negociar para mejorar resultados. Bilbao: Deusto.

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 5,9 Suspenso (SS)
6 - 10 Aprobado (AP)
  • Escala de calificaciones. En las calificaciones definitivas el docente utilizará una escala numérica con un rango que va de cero (0) a diez (10), donde cero (0) es la nota más baja y diez (10) la más alta.
  • Calificación reprobada. Una calificación total inferior a seis (6) en la suma de las actividades y el examen significará el suspenso de la materia.
  • Evaluaciones parciales o continuas (60% de la nota final).
  • Evaluación final (40% de la nota final).
Sistema de evaluación PONDERACIÓN MIN-MAX
Participación del estudiante (sesiones y foros)

0%-60%

Trabajos (trabajos, laboratorios y casos prácticos)

0%-60%

Test de autoevaluación

0%-60%

Examen final online

40%-40%

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario.
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (clases en directo, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Clases en directo, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos...

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula Virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu tutor personal.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu tutor personal utilizando el correo electrónico. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!