Presentación

Hoy en día, todas las empresas, independientemente del sector al que pertenezcan, deben competir en un entorno globalizado y una economía altamente competitiva.

Esto se acentúa aún más en el sector turístico, por sus peculiares características:

• Gran sensibilidad a cualquier acontecimiento, ya sea económico, social, político, etc.
• Alto grado de saturación de una oferta homogénea en la mayoría de los destinos turísticos.

Estos factores hacen imprescindible que debamos buscar nuestra ventaja competitiva, lo que nos va a diferenciar del resto de competidores y va a aportar valor añadido a nuestro producto.

Todos somos clientes y, cuando tenemos la necesidad de comprar un producto o un servicio, lo primero que buscamos es que cubra nuestras necesidades al precio que estamos dispuestos a pagar por él. Encontramos multitud de ofertas que cumplen estos requisitos, comparamos y nos decidimos por aquel que mejor se adapte a lo que necesitamos.

Una vez encontrada nuestra ventaja competitiva, debemos establecer una estrategia que sea alcanzable, adaptable a los continuos cambios del mercado y sostenible en el tiempo. Para ello, es de vital importancia conocer el entorno en el que nos movemos, conocer a nuestra competencia y definir nuestro cliente potencial, para ofrecerle el producto que busca al precio que está dispuesto a pagar (personalización del producto).

Tema 1. Dirección estratégica

• Introducción y objetivos
• Un nuevo entorno de mercado
• Antecedentes y marco actual
• Retos actuales del mercado
• Dirección y planificación estratégica. Justificación
• Misión, visión y valores
• Referencias bibliográfica

Tema 2. Estrategias de segmentación y búsqueda de la ventaja competitiva

• Introducción y objetivos
• Importancia de la segmentación de mercados
• Criterios de segmentación
• Ventaja competitiva. Concepto y justificación
• Estrategias competitivas
• Búsqueda de la ventaja competitiva

Tema 3. Estrategia de gestión de ingresos

• Introducción y objetivos
• Antecedentes. Gestión del rendimiento
• Gestión de los ingresos. Justificación
• Gestión de ingresos. Aplicación
• Objetivos de una estrategia de ingresos
• Condiciones para aplicar una estrategia de ingresos
• El ciclo de la gestión de ingresos

Tema 4. Procesos de la gestión de ingresos I. Análisis comparativo

• Introducción y objetivos
• Análisis comparativo. Concepto y justificación
• Compset
• Fases del proceso de análisis comparativo. Criterios de comparación
• Análisis comparativo de tarifa
• Análisis comparativo de distribución
• Indicadores clave de rendimiento para analizarnos con nuestra competencia
• Referencias bibliográficas

Tema 5. Procesos de gestión de ingresos II. Fijación de precios

• Introducción y objetivos
• La importancia del precio
• La elasticidad de la demanda
• Métodos de fijación de precios
• Estrategia de fijación de los precios
• Tarifas dinámicas. Mejor precio disponible (BAR). Flotante
• Barreras tarifarias

Tema 6. Procesos de la gestión de ingresos III. Previsión

• Introducción y objetivos
• La importancia de la previsión
• Calendario de demanda
• Pick-Up
• Antelación de compra
• Análisis de Temperatura
• Sobreventa
• Toma de decisiones

Tema 7. Procesos de la gestión de ingresos IV. Distribución

• Introducción y objetivos
• Gestión de la comunicación, distribución y comercialización
• El cambio en el modelo de distribución
• Canales de distribución
• Selección de los canales de distribución
• Estrategias de distribución
• Referencias bibliográficas

Tema 8. Aplicación de la gestión de ingresos

• Introducción y objetivos
• La importancia de la gestión de ingresos
• Principales indicadores de la Gestión de Ingresos
• Referencias bibliográficas

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajos individuales. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, análisis de textos, etc.
• Participación en eventos. Son actividades programadas todas las semanas del cuatrimestre como clases en directo o foros de debate.

Descargar programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
• Examen final presencial

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS	HORAS POR ASIGNATURA
Una actividad	8 horas
Caso práctico	15 horas
Trabajos final	25 horas
Lectura del material complementario	50 horas
Tutorías/resolución dudas	2 horas
Total	100 horas

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca...

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Además, en estos temas deberás estudiar la siguiente bibliografía:

Azeglio, A., Barreto, A., y Zanchetti, W. (2015). Yield management en hostelería: estrategias para la gestión de ingresos en las PyMes de alojamiento turístico (pp. 121-126, 135-146 y 182-192). Buenos Aires: Fundación Prototurismo.

Grasso, F. (2016). Más allá del Revenue Management hotelero (pp. 127-124 y 140-144). Milán: Bibliotheka Edizioni. ISBN: 978-8869341915.

McGuire, K. (2016).  Hotel Pricing in a social world. Driving value in the digital economy (pp. 48-82). EEUU: Wiley. ISBN: 978-1-119-12996-7.

Talón, P., González, L., Segovia, M. (2012). Yield Revenue Management en el Sector Hotelero. Estrategias e implantación (pp. 220-231). Madrid: Delta Publicaciones. ISBN: 8492954310.

* Esta obra está protegida por el derecho de autor y su reproducción y comunicación pública, en la modalidad puesta a disposición, se ha realizado en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual. Queda prohibida su posterior reproducción, distribución, transformación y comunicación pública en cualquier medio y de cualquier forma.

Bibliografía complementaria

• Cullen, K. y Helsel, C. (2001). Evolving Dynamics of Revenue Management. Estados Unidos: HSMAI Foundation.
• McGuire, K. (2016).  Hotel Pricing in a social world. Driving value in the digital economy. EEUU: Wiley.
• Xotels Ltd. Cámaras de Comercio de los Países Bajos (2015). El presupuesto es su primer forecast. Xotels.
• Yeoman, I. (2001). Yield Management: Strategies for the Service Industries. EEUU: Cengage Learning EMEA.

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9	Suspenso	(SS)
5,0 - 6,9	Aprobado	(AP)
7,0 - 8,9	Notable	(NT)
9,0 - 10	Sobresaliente	(SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO.

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final. Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua permite que realices las que prefieras hasta conseguir el máximo puntuable mencionado. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

Sistema de evaluación	Puntuación
Participación / asistencia a sesiones presenciales virtuales	0.50
Actividad	2
Caso Práctico	3
Trabajo Final	4.5

Al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de las actividades y la fecha de exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en UNIR. También podrás organizar tu plan de trabajo con tu tutor personal.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este material es el que debes estudiar para superar la asignatura. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario: con esto podrás tener una visión más amplia sobre el tema que estaás trabajando..
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (clases en directo, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu tutor personal te informarán de las novedades de la asignatura.

En el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones. Tambén puedes consulltar ahí el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Clases en directo, Envío de actividades, etc.